Información seca: tres niveles de ventas a los principales clientes
Artículo | Xiaomi No. 1
A medida que se acerca la mitad del año, es el momento de que todo vendedor pruebe su desempeño anual. Como en años anteriores, el desempeño de los gerentes de cuentas senior siempre es alto y mejora año tras año, mientras que el desempeño de las ventas ordinarias y de los nuevos empleados siempre parece lamentable. Desde entonces, las discusiones sobre técnicas y secretos de ventas han comenzado de nuevo y todos esperan lograr mayores avances en la segunda mitad del año.
De hecho, muchas personas han estado participando en capacitaciones sobre gestión de ventas, pero cuando se trata de la práctica real, muchas personas siempre no pueden comprenderla y aplicarla en profundidad combinando muchos años de experiencia en gestión de ventas. de grandes clientes, resumí la formación sobre grandes clientes Tres niveles de ventas al cliente.
1. Los gerentes de ventas comunes venden las funciones y beneficios de los productos y servicios.
Este es el requisito más básico para las ventas y las necesidades más básicas de los clientes. Los clientes toman decisiones entendiendo si los productos y servicios que usted ofrece satisfacen sus necesidades y requisitos. Esta técnica de venta requiere una explicación clara de los beneficios del producto para que los compradores puedan tener un conocimiento profundo del producto en sí. Al mismo tiempo, también cabe señalar que los beneficios del producto que demandan los consumidores son todo el sistema relacionado del producto, es decir, no sólo la función y el valor del producto, sino también el costo de obtener el producto, incluido el conveniencia de compra, costo de aprender a usarlo (tiempo y dinero), adquisición de servicios después de su uso, confianza en la marca y otros contenidos integrales.
Sin embargo, en la competencia de mercado cada vez más feroz de hoy, la homogeneidad del producto se ha vuelto muy grave. Muchas empresas pueden adaptarse rápidamente a la velocidad de la innovación y las actualizaciones de productos. Por lo tanto, vender productos y servicios únicamente desde la perspectiva de los beneficios funcionales no necesariamente conduce a un éxito rápido, sino que requiere una mayor exploración del potencial y las habilidades de ventas.
2. Los gerentes de ventas de nivel medio venden valores.
Del análisis en profundidad de la psicología del consumidor, cuando la mayoría de los clientes compran (especialmente productos de información empresarial), no compran simplemente para obtener funciones del producto, sino debido a las expectativas de los consumidores sobre el producto. de valores generados por las marcas, etc. Este tipo de demanda potencial requiere explorar inteligentemente los valores aportados por el producto, la marca y el entorno circundante durante el proceso de ventas, y luego transmitirlos a los clientes de manera oportuna y obtener el reconocimiento del valor de los clientes. promoviendo así el éxito de las ventas. En este sentido, es particularmente necesario captar las características psicológicas y de fondo de los clientes, porque el mismo producto tiene diferentes percepciones de valor para diferentes personas o empresas. Por ejemplo, si algunos clientes son estables, necesitan amplificar el valor aportado por la estabilidad del producto, mientras que para los clientes innovadores, necesitan amplificar el valor aportado por la creatividad del producto.
Además, el personal de ventas también formará sus valores personales debido a sus diferentes características como antecedentes familiares, antecedentes educativos, antecedentes sociales, antecedentes de experiencia laboral, antecedentes de calidad personal, preferencias de personalidad personal, etc. , manifestado como una actitud personal hacia la carrera, el trabajo, la vida y las relaciones interpersonales, los valores personales también afectarán directamente el desempeño de las ventas. Una vez analicé un equipo de ventas de la empresa y descubrí dramáticamente que la mayoría de los clientes de diferentes vendedores mostraban características de personalidad y valor de vida similares a las del vendedor. Por ejemplo, los clientes de un vendedor vivaz y extrovertido son más elegantes y extravagantes, mientras que los clientes de un vendedor tradicional y solemne son más discretos y cautelosos.
"Las personas se dividen en grupos y las cosas se agrupan". Al comprar cosas, las personas también buscan inconscientemente símbolos que sean iguales a ellos. Lo que este símbolo expresa son valores personales. Por lo tanto, no solo los valores de marca de los productos y servicios deben transmitirse a través de medios de marketing como la publicidad y las actividades de relaciones públicas, sino también a través del personal de ventas, que es el segundo nivel de ventas.
3. Responsable comercial senior, pasión por las ventas.
Si los dos primeros niveles intentan vender algo, la pasión es la espada invisible, el atractivo y la transformación de productos y valores desde un estado puramente material y espiritual toca las emociones y el alma. , suavizándolos y haciéndolos dispuestos a tocar y sentir. La pasión no es afectación, sino perseverancia y amor que nace del corazón y se manifiesta exteriormente. Si los productos y servicios son agua y los valores son el color del agua, entonces la pasión es la belleza fuera del agua. Es la belleza fuera del agua la que hace que la gente sienta la necesidad de elegir.
En nuestra gestión de ventas diaria, a menudo encuentro que los gerentes de ventas apasionados siempre pueden contagiar a los clientes y hacer que los clientes estén dispuestos a escuchar las funciones y valores de los productos y soluciones recomendados, lo que facilita Consigue el éxito en ventas. Y esos vendedores mediocres básicamente dejan a los clientes sin deseos de escuchar y comprender, y mucho menos sentir el valor. Por supuesto, en nuestras ventas a grandes clientes, también hay un dicho que dice que “si quieres vender productos, vende personas primero”. Esto significa que primero debe ocuparse de la relación interpersonal con el cliente para que éste pueda obtener una sensación de seguridad y confianza, promoviendo así el éxito de las ventas. Desde esta perspectiva, la pasión es indispensable. Ningún cliente quiere tratar con un vendedor frío y torpe.
La pasión determina la actitud, lo que afecta a la forma en que se hacen las cosas y afecta al entusiasmo de los responsables de ventas y de los clientes. La pasión puede inspirar entusiasmo por el aprendizaje y la creatividad, y también es fuente de innovación. Hay un vendedor en la empresa que ha sido el mejor vendedor durante tres años consecutivos. Entre sus clientes, siempre hay clientes antiguos que ya compraron y trajeron a sus amigos o realizaron compras secundarias de productos y servicios. y me he convertido en su publicista voluntario.
La pasión surge del autodesafío. Como vendedor, también debes gestionar tu propia pasión. Debes corregir comportamientos y actitudes incorrectas, como quejarte de los demás, salir del paso y esperar recomendaciones. Debes amar las ventas, divertirte con las ventas, irradiar pasión en el autodesafío. y acumular conocimiento a través de Ser rico y buscar avances en la comunicación y el diálogo con los clientes.
A través del análisis de los tres niveles de ventas anteriores, podemos ver que los productos y servicios y las habilidades de ventas correspondientes son la base para que el personal de ventas complete las tareas de ventas, y los valores alcanzan un alto nivel. desde connotaciones espirituales y culturales Buscar puntos de comunicación con los clientes, que sienten las bases de la competitividad. ¿De dónde provienen la competitividad central a largo plazo y los secretos de ventas de un vendedor? Es la pasión que captura las emociones, el impulso de los productos y servicios a la atracción de las emociones y la iniciativa de los clientes para realizar compras secundarias y presentar nuevos amigos. **Compartan juntos la diversión de la experiencia de consumo. Después de todo, la experiencia de consumo del cliente es todo el proceso desde la consulta y selección tempranas hasta la solicitud posterior a la compra, el uso y la experiencia de los servicios, y el personal de ventas es una parte importante de este proceso de experiencia.
Por lo tanto, estos tres niveles de gestión del proceso de ventas, especialmente el tercer nivel de gestión de la pasión por las ventas, son la fuente de competitividad a largo plazo para el personal de ventas. La comprensión de estos tres niveles, ya sea que lo llamemos contenido de ventas, habilidades de ventas o cultura de ventas, es digna de una prueba cuidadosa y un aprendizaje lento por parte de colegas que actualmente ocupan puestos de ventas o que desean ingresar a la industria de las ventas. Aplicar con flexibilidad.
Ventas es la profesión más noble y desafiante, ¡y espero que cada vez más amigos se unan a esta profesión que siempre está llena de pasión!