¿Por qué es importante la primera frase de un argumento de venta?

Antes de que un vendedor hable con un cliente potencial, necesita una declaración inicial adecuada. La calidad de la declaración inicial casi puede determinar el éxito o el fracaso de la visita. En otras palabras, una buena apertura es la mitad del éxito del vendedor. Los expertos en ventas suelen utilizar los siguientes comentarios de apertura creativos.

1． Dinero

Casi todo el mundo está interesado en el dinero, y las formas de ahorrar y ganar dinero pueden despertar fácilmente el interés de los clientes. Por ejemplo:

"Gerente Zhang, estoy aquí para decirle cómo su empresa puede ahorrar la mitad de su factura de electricidad".

"Director Wang, nuestra máquina es cada vez más rápida que su máquina actual. Consume menos energía y es más precisa, lo que puede reducir sus costos de producción."

"Director Chen, ¿está dispuesto a ahorrar 50.000 yuanes en la producción de toallas cada año?"

2. Elogios sinceros

A todo el mundo le gusta escuchar cosas bonitas y los clientes no son una excepción. Por tanto, los elogios se convierten en una buena forma de acercarse a los clientes.

Algunas personas dicen: "Los elogios son un pasaporte para las ventas globales".

Por lo tanto, las personas que saben elogiar son definitivamente personas que pueden venderse.

Yuan Yiping Una vez fui a visitar al dueño de una tienda.

"¡Hola, señor!"

"¿Quién es usted?"

"Soy Hara Ippei de Meiji Insurance Company. Acabo de llegar a su empresa hoy . Quiero preguntarle a usted, este conocido jefe, algunas cosas”.

“¿Qué? En mi investigación, todos dijeron que era mejor preguntarte sobre esto”.

“¡Oh! ¡Todos están hablando de mí! Realmente no lo creo”.

“¡Lo estoy! honesto Sí..."

"No es conveniente hablar estando de pie, ¡por favor pasa!"

...

Pasé el primer nivel. fácilmente y ganar la confianza y el favor de los clientes potenciales.

Los elogios son casi siempre los mejores, y nadie te rechazará por ello.

Yuan Yiping cree que este método de iniciar una entrevista elogiando a la otra parte es especialmente adecuado para escaparates. Entonces, ¿cuáles son exactamente las preguntas que debemos hacer?

Generalmente, se pueden preguntar sobre los pros y contras del producto, situación actual del mercado, métodos de fabricación, etc.

Para los propietarios de tiendas, si alguien les pide consejo sinceramente, serán recibidos calurosamente y estarán encantados de contarles su experiencia comercial y su historial de crecimiento. Y estas valiosas experiencias son exactamente lo que los vendedores necesitan aprender.

Puede acercaros más y mejoraros, así que ¿por qué no?

Recuerda, cada vez que conozcas a un cliente potencial, comienza la entrevista con un cumplido.

Receta para el éxito:

·Elogiar las buenas cualidades de los demás.

·Empieza con un cumplido.

·Practicar más.

A la hora de elogiar a los clientes potenciales, debes descubrir las características que otros pueden pasar por alto y hacerles saber a los clientes potenciales que tus palabras son sinceras. Si el cumplido no es sincero, se convertirá en un halago, lo que por supuesto no tendrá buen efecto.

El elogio es más difícil que el halago. Hay que pensarlo primero. No sólo debe ser sincero, sino también seleccionar el objetivo establecido y la sinceridad.

"Señor Wang, su casa es tan hermosa". Esta frase suena a halago. "Sr. Wang, el vestíbulo de su casa tiene un diseño realmente único". Esta frase es un cumplido.

A continuación se muestran dos ejemplos de declaraciones iniciales que felicitan a los clientes.

"Gerente Lin, escuché al Sr. Zhang de Huamei Garment Factory decir que hacer negocios con usted es la experiencia más placentera. Lo elogió como una persona entusiasta y alegre".

"Felicitaciones, Sr. Li, acabo de ver su noticia en el periódico y lo felicito por haber sido seleccionado como uno de los diez empresarios más destacados.”

3. Aprovechar la curiosidad

La psicología moderna muestra que la curiosidad es una de las motivaciones básicas del comportamiento humano. El profesor Liu Anyan de la Universidad Estatal de Jackson en Estados Unidos dijo: "La exploración y la curiosidad parecen ser la naturaleza de la gente común. Las cosas misteriosas y misteriosas son a menudo objetos de atención con los que todos están familiarizados y que no les preocupan a esos clientes". Están familiarizados, no entienden, no saben o son diferentes. Cosas que muchas veces llaman la atención de la gente, y los vendedores pueden utilizar la curiosidad que todos tienen para atraer la atención de los clientes.

Un vendedor le dijo al cliente: "Lao Li, ¿sabes qué es la cosa más perezosa del mundo?" El cliente estaba confundido, pero también con mucha curiosidad. El vendedor continuó: "Ese es dinero que estás escondiendo y que no usas. Podrían haberse usado para comprar nuestros aires acondicionados para brindarte un verano más fresco".

”

Un vendedor de alfombras le dijo a un cliente: “Solo cuesta 16 centavos al día cubrir tu dormitorio con una alfombra”. El cliente se sorprendió y el vendedor continuó: "Su dormitorio mide 12 metros cuadrados. El precio de las alfombras en nuestra fábrica es de 24,8 yuanes por metro cuadrado, por lo que cuesta 297,6 yuanes". Las alfombras de nuestra fábrica se pueden colocar durante 5 años, los 365 días del año, por lo que el coste medio diario es de sólo 16 céntimos. ”

El vendedor crea una atmósfera misteriosa para despertar la curiosidad de la otra parte y luego presenta hábilmente el producto al cliente al responder preguntas.

Menciona a los tres primeros influyentes. personas

Dígale al cliente que es el tercero (los familiares y amigos del cliente) quien quiere que usted se acerque a él. Esta es una táctica indirecta, porque todos tienen la tendencia de "mirarle la cara". Buda sin mirar el rostro del monje". Por lo tanto, la mayoría de la gente es muy educada con los vendedores presentados por familiares y amigos. Por ejemplo:

"El Sr. He, su amigo, el Sr. Zhang Anping, me pidió que viniera. Él cree que usted puede estar interesado en nuestro negocio". Está interesado en la maquinaria de impresión porque estos productos aportan muchos beneficios y comodidades a su empresa. ”

Aunque es muy eficaz promocionar sus propios métodos bajo la bandera de otros, debe prestar atención al hecho de que debe ser cierto y no debe inventarlo usted mismo, de lo contrario, una vez que sea el cliente. Compruébalo, es hora de mostrar tus defectos.

Para ganarte la confianza de los clientes, será más efectivo si puedes mostrar la tarjeta de presentación o la carta de presentación del recomendador.

5. Dé ejemplos de empresas o personas famosas

El comportamiento de compra de las personas a menudo está influenciado por otras personas. Si los vendedores pueden captar la psicología de los clientes y hacer un buen uso de ella, definitivamente obtendrán buenos resultados.

"Li Chang. Después de que el Sr. Zhang de la empresa ×× adoptara nuestras sugerencias, las condiciones comerciales de la empresa mejoraron enormemente. ”

Tomar empresas o personas famosas como ejemplos puede fortalecer su impulso, especialmente si el ejemplo que da es una empresa que los clientes admiran o tiene la misma naturaleza, el efecto será aún más significativo.

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6. Haga preguntas

El vendedor hace preguntas directamente al cliente y las utiliza para atraer la atención y el interés del cliente. Por ejemplo:

"Zhang Chang. Director, ¿cuáles cree que son los principales factores que afectan la calidad de los productos de su fábrica? "La calidad del producto es, naturalmente, uno de los temas que más preocupa al director de la fábrica. Si el vendedor hace esta pregunta, sin duda guiará al otro". parte para ingresar gradualmente a la entrevista.

Al utilizar esta técnica, se debe tener en cuenta que las preguntas que haga el vendedor deben ser las que más preocupan a la otra parte. Las preguntas deben ser claras y específico y no puede ser poco claro o ambiguo, de lo contrario será difícil atraer la atención del cliente.

7. Proporcionar información a los clientes

Los vendedores brindan a los clientes información que sea útil. a los clientes, como tendencias del mercado, nuevas tecnologías, conocimiento de nuevos productos, etc., que atraerán la atención de los clientes. Ser capaz de ponerse en el lugar del cliente, pensar en el cliente, leer periódicos y publicaciones periódicas tanto como sea posible y mantenerse al tanto. de las tendencias del mercado, enriquecer sus conocimientos y capacitarse para convertirse en un experto en su propia industria. Es posible que los clientes no puedan tratar con los vendedores, pero los expertos no lo son. Por ejemplo, si le dice a un cliente: "Yo. Vio un nuevo invento tecnológico en una determinada publicación y pensó que sería de gran utilidad para su fábrica. ”

El vendedor proporcionó información a los clientes, se preocupó por los intereses de los clientes y se ganó el respeto y el favor de los clientes.

8. p>Promoción de ventas El vendedor utiliza varios movimientos dramáticos para mostrar las características del producto, que es la mejor manera de atraer la atención de los clientes.

Después de ver al cliente, un vendedor de suministros contra incendios no tenía prisa. para hablar, pero comenzó a hablar desde la bolsa. Sacó una prenda de vestir a prueba de fuego, la puso en una bolsa de papel grande e inmediatamente encendió la bolsa de papel con fuego. Después de que la bolsa de papel se quemó, la ropa dentro todavía estaba. Esta dramática actuación despertó un gran interés en la venta. El vendedor de una corbata de alta gama simplemente dice: "Esta es una corbata de alta gama de la marca Jinzhong", pero no tiene ningún efecto si la arruga. y luego la aplana fácilmente y dice "Esta es una corbata de la marca Jinzhong de alta gama", dejará una profunda impresión en las personas

Usa productos

La característica más importante. El objetivo de este método es hacer que el producto funcione. Preséntese. Utilice las patas de su producto para atraer clientes.

Cuando el director de una empresa municipal en la provincia de Henan colocó los zapatos de cuero con diseños novedosos y mano de obra exquisita producidos por la fábrica en el escritorio del gerente del edificio comercial Zhengzhou Hualian, el gerente no pudo evitar sus ojos se iluminaron y preguntó: "¿Dónde se fabrican?" ¿Cuánto cuesta un par? Los vendedores de Guangzhou Watch Case Factory fueron a Shanghai Watch Factory No. 3 para vender. Prepararon una caja de producto bellamente hecha y deslumbrante. Nuevos productos Después de entrar por la puerta, abrieron la caja sin decir demasiado. Atrae clientes.

10． Pedir consejo a los clientes

Los vendedores utilizan el método de pedir consejo a los clientes para atraer su atención.

A algunas personas les gusta ser profesores y siempre les gusta guiar, educar a los demás o lucirse. El vendedor busca deliberadamente preguntas que no entiende, o pide consejo al cliente fingiendo no entender. Los clientes comunes y corrientes no rechazarán a un vendedor que les pide consejo con humildad. Por ejemplo: "Sr. Wang, usted es un experto en computadoras. Este es un nuevo tipo de computadora desarrollada por nuestra empresa. Por favor, dénos su opinión sobre los problemas que existen en el diseño. Después de recibir este elogio, el otro". El tercero se hará cargo de la información de la computadora y la hojeará. Una vez que usted se sienta atraído por las capacidades técnicas avanzadas de la computadora, el argumento de venta estará listo.

11. Énfasis en ser diferentes

Los vendedores deben esforzarse por crear nuevos métodos y estilos de ventas, y utilizar métodos novedosos para atraer la atención de los clientes. Un vendedor de seguros de vida japonés imprimió el número "76600" en su tarjeta de presentación. El cliente se sorprendió y preguntó: "¿Qué significa este número?" El vendedor le preguntó: "¿Cuántas comidas ha comido en su vida?" casi ningún cliente. Si puede responder, el vendedor continuó: "¿76.600 comidas? Suponiendo que la edad de jubilación sea 55 años, según el promedio de vida de los japoneses, no le quedarán alimentos para 19 años, es decir. , 20.805 comidas...", utilizó el vendedor. Una novedosa tarjeta de visita atrae la atención del cliente.

12. Utilice obsequios

Todo el mundo tiene la mentalidad de ser codicioso de ganancias insignificantes, y los obsequios aprovechan esta psicología humana para promocionarse. Pocas personas rechazarán las cosas gratis. Utilice los regalos como un trampolín, que es a la vez fresco y práctico.

El Dr. Goldman, el experto en ventas más autorizado del mundo contemporáneo, enfatizó que en las ventas cara a cara es muy importante decir bien la primera frase. Los clientes escuchan mucho más atentamente la primera frase que las siguientes. Después de escuchar la primera frase, muchos clientes deciden consciente o inconscientemente si despedir al vendedor lo antes posible o continuar la conversación. Por lo tanto, el vendedor debe captar la atención del cliente lo antes posible para garantizar el buen desarrollo de la visita comercial.

13. Haz reír a los posibles clientes

Durante la visita, intenta romper con la situación aburrida y hacer reír a los posibles clientes es una buena manera de acercarte.

Yuan Yiping una vez realizó un "acoso" para hacer reír a los clientes potenciales.

Un día, Hara Ippei visitó a un posible cliente.

"Hola, soy Hara Ippei de Meiji Insurance Company".

La otra parte miró el tarjeta de presentación, después de un rato, levantó lentamente la cabeza y dijo:

"Un vendedor de una compañía de seguros vino a verme hace unos días. Antes de que pudiera terminar de hablar, lo despedí. No sé cómo asegurar, para no perder el tiempo, creo que deberías buscar a otra persona."

"Muchas gracias por tu preocupación. ¡Haré hara-kiri en el acto! ¡Por favor, dame algo de tiempo!"

Dijo Yuan Yiping con el rostro erguido. La otra parte no pudo evitar reírse y dijo:

"¿Realmente quieres cometer seppuku. "?"

"Sí, simplemente apuñalalo con el cuchillo..."

Respondió Yuan Yiping mientras hacía un gesto con la mano.

"Espera y verás, tengo que obligarte a hacer el hara-kiri."

"Vamos, yo también tengo miedo al hara-kiri, así que parece que Tengo que presentarlo con cuidado".

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En este punto, la expresión de Yuan Yiping cambió repentinamente de "seria" a "mueca", por lo que el cliente potencial y Yuan Yiping se rieron juntos.

Pase lo que pase, siempre debes encontrar formas de hacer reír a los clientes potenciales. Esto también puede aumentar tu entusiasmo por el trabajo. Cuando dos personas se ríen al mismo tiempo, la sensación de extrañeza desaparece y llegará la oportunidad de cerrar un trato.

"Hola, soy Hara Ippei de Meiji Insurance Company".

" Oh, Meiji Insurance Company, el vendedor de su compañía vino ayer. Odio los seguros, así que ayer lo rechacé."

"De verdad, pero soy mejor que mi colega de ayer. Guapo , ¿verdad?"

"Qué, la vendedora de ayer era mucho más bonita que tú.

"

"Jaja..."

Ser bueno creando una atmósfera de visita es esencial para un excelente vendedor. Sólo en una atmósfera pacífica y feliz los clientes potenciales podrán tener un buen desempeño. Escuche sus palabras de forma segura.

Receta para el éxito:

·Cree una atmósfera de conversación pacífica.

·Utilice su personalidad humorística >No: <. /p>

No permita que los clientes potenciales se sientan “obligados a reunirse”. Generalmente, los clientes potenciales desconfían de los vendedores, no sólo no tendrán ningún efecto, sino que aumentarán sus sospechas. Tu resistencia. Hara Yisan nunca utiliza entrevistas forzadas.

Una vez, quiso entrevistar por teléfono al primo de un posible cliente.

"Tú. Está bien, ¿es cierto eléctrico?" empresa de electrodomésticos? Por favor diríjase a la oficina del gerente general. ”

“Disculpe, ¿dónde estás? ”

“Mi nombre es Yuan Yiping. "

"Por favor, espera un momento. "

"La llamada fue trasladada a la oficina del gerente general.

"¿Quién es? Soy el gerente general."

"Hola, gerente general, soy Hara Ippei de Meiji Insurance Company. Escuché que tiene algunas preguntas sobre la herencia. Derechos. El problema está muy investigado, así que me tomé la libertad de llamarte hoy. Hace unos días visité a tu primo y hablé del tema de la herencia con él. Estaba muy satisfecho, así que quiero estudiarlo nuevamente contigo hoy. . "

"Bueno."

"Sabrás lo que pasó preguntándole a tu prima. Podría haberle pedido que escribiera una carta de presentación antes de visitarte. Parece estar obligando... De hecho, en este momento, nadie puede obligar a nadie..."

"Hmm".

El mismo "Hmm", pero el segundo El segundo tono fue mucho más cordial que el primero.

"¿Qué te parece?"

"En ese caso, programemos una cita para hablar".

......

Respete a los clientes potenciales y valore a los clientes potenciales. Preste atención a la propiedad durante la conversación y trate de evitar causarles daños invisibles.

Gracias a su franqueza, los clientes potenciales se sentirán a gusto con usted.

Receta para el éxito:

·Ser respetuoso con las personas y nunca herir la autoestima del cliente.

·Sé bueno utilizando referencias.

·Establecer una hora para la cita.

——Citado de "El libro completo de ventas y marketing" de la editorial Yanbian People's Publishing House