Seis armas de influencia
Los biólogos han descubierto que las hembras de pavo identifican a los polluelos no por su olor o apariencia, sino simplemente por su capacidad de "gorjear". Si un pollito de pavo recién nacido es, por desgracia, un bebé taciturno, es probable que lo descuiden. o asesinado por la madre. En otro experimento, los biólogos colocaron cerca de él un modelo de zorrillo, un enemigo natural de una hembra de pavo. Inmediatamente fue atacado por la hembra de pavo, pero una vez que la pequeña grabadora dentro del modelo de zorrillo comenzó a emitir un sonido de "chirrido". , los investigadores descubrieron que la hembra del pavo no sólo le permitía acercarse, sino que incluso la metía debajo de sus alas. La hembra de pavo incluso lo tomó bajo su protección. Aquí, la maternidad de la hembra de pavo está completamente controlada por el sonido del "chirrido", los biólogos dicen haber encontrado este patrón en muchos otros animales y lo llaman "comportamiento fijo".
Los sociólogos y psicólogos conductuales van más allá y señalan que los humanos también tenemos patrones de comportamiento fijos. En la vida, a menudo vemos este hecho: un artículo que a nadie le importa se agota después de que el precio se multiplica por 2. Esto se debe a que la otra parte utiliza deliberadamente el arma de la "influencia" y se aprovecha del "principio" caro. es igual a bueno" desencadena nuestro comportamiento de compra automático.
Éste es el encanto de la "influencia".
En muchos casos, las personas eligen este patrón de comportamiento subconsciente para aumentar la eficiencia, mientras que en otros casos descubren que no tienen otra opción. No tenemos el tiempo, la energía o la capacidad para categorizar e identificar todos los comportamientos o para reconocer y analizar cada aspecto de cada persona, cosa y situación sin los cuales no sobreviviríamos ni un día. Sin embargo, debemos protegernos de que algunas personas se aprovechen de nuestra naturaleza frágil y utilicen armas de influencia para dejarnos indefensos. Por lo tanto, es importante reconocer y resistir las trampas diseñadas por otros y evitar ser engañados.
Robert Audini, el autor de "Influence", es un famoso psicólogo social y autor de "Influence". Robert Odini, autor del libro "Influence", es un famoso psicólogo social y una autoridad en persuasión de renombre mundial. Es conocido como el "padrino de la influencia". Ha enseñado en la Universidad Estatal de Arizona durante muchos años y se ha dedicado a ello. psicología social. Ha dedicado su carrera al estudio de la influencia y tiene reputación internacional en los campos de la persuasión, el cumplimiento y la negociación.
Este libro se basa en la experiencia y observaciones personales del autor y es un clásico de la psicología aplicada. Ha sido considerado el bestseller de psicología más poderoso e impactante de todos los tiempos y uno de los 75 libros de negocios de lectura obligada altamente recomendados por la revista Fortune. "El socio de Buffett, Charlie Munger, también es fanático de este libro. El socio de Buffett, Charlie Munger, también admira mucho este libro. Para expresar su gratitud al autor, donó especialmente una acción de "Berkshire"; las acciones de Hathaway ahora valen más. de 2 millones de yuanes.
El libro presenta seis armas de influencia que pueden hacer que las personas obedezcan de forma automática e inconsciente. Todas ellas se basan en los principios psicológicos rectores de reciprocidad, alineación del compromiso y prueba social. Preferencia, efecto de autoridad y escasez
En este libro, el autor explica por qué algunas personas son extremadamente persuasivas, pero nosotros no. Al mismo tiempo, el autor también revela 6 secretos psicológicos que se esconden detrás de lo impulsivo y obediente. comportamientos Al leer este libro, podemos obtener ayuda en dos aspectos: primero, aprender a protegernos y evitar caer en la trampa de la persuasión diseñada por los demás; el segundo es mejorar nuestra propia influencia y ayudarnos a persuadir a los demás. >
El principio de reciprocidad: dar-recibir-pedir
Un profesor universitario llevó a cabo un experimento de este tipo. Se acercó a un grupo de personas que no conocía y les envió tarjetas de Navidad, y mientras tanto. había adivinado que algunas personas podrían responder, estaba realmente desconcertado por su respuesta a las tarjetas navideñas que recibió de personas que no conocía. Eran como copos de nieve.
La persona que envió la tarjeta de felicitación lo hizo. No conocían al profesor, pero cuando recibieron la tarjeta, inmediatamente activaron la función de respuesta automática y le enviaron una tarjeta de felicitación.
El principio de reciprocidad significa que si alguien nos da algo a cambio, lo haremos. nuestro mejor esfuerzo para corresponder.
Hay un modismo chino que dice: "Comer los labios suaves de las personas y aprovecharse de los defectos de los demás".
Una vez que un amigo lo invite una vez, debe tener en cuenta cuánto gastó la otra parte en el regalo, tratar de encontrar formas de devolver el favor lo antes posible y planear gastar la cantidad correspondiente. En realidad, éste es el efecto psicológico del principio de reciprocidad.
El principio de reciprocidad no sólo puede hacer que las personas se sientan en deuda y luego agradecidas, sino que también puede desempeñar un papel a la hora de persuadir a los demás. Sin un sentimiento de deuda, algunas solicitudes pueden ser rechazadas; con reciprocidad, es fácil lograr que otros asientan con la cabeza.
Una vez, los psicólogos realizaron un experimento de "Coca cola por billetes de lotería": durante una actividad de apreciación de arte, una persona llamada Joe salió de la habitación por unos minutos después de un breve descanso y regresó con dos latas de Coca- Cola, una para el sujeto y otra para él mismo, Joe le pidió al sujeto que le hiciera un favor. Dijo que estaba vendiendo boletos para la rifa de un auto nuevo y que recibiría un bono de $50 si vendía más boletos. Joe pidió a los sujetos que compraran algunos billetes de lotería a 25 centavos cada uno, pero los sujetos compraron más y más.
Es fácil ver que sería de mala educación rechazar la invitación de Joe porque Joe ya gastó el dinero. Sin embargo, cuando Joe explicó que quería vender entradas, el sentimiento de endeudamiento del sujeto al recibir la coca se hizo evidente, ya que el sujeto sentía que le debía a Joe un favor que tenía que devolver. Este experimento también nos dice una verdad: antes de hacer una petición a otros o persuadir a otros, hacer un pequeño favor a otros aumentará en gran medida la posibilidad de que la otra parte acceda a nuestra petición.
Existe una segunda forma de utilizar el principio de reciprocidad para lograr que otros cumplan: las concesiones recíprocas. Esta técnica a menudo se denomina técnica de "rechazo" o, más comúnmente, método de "salvar las apariencias". Suponga que desea que otros acepten una solicitud suya. Para aumentar sus posibilidades de ganar, primero puede hacer una solicitud más grande a los demás; otros definitivamente rechazarán dicha solicitud y, cuando realmente rechacen la solicitud, usted hará una. Solicitud un poco más pequeña, y esta solicitud es el objetivo que realmente desea. Si su solicitud se establece de manera inteligente, otros considerarán su segunda solicitud como un paso atrás con respecto a la primera y sentirán que la segunda solicitud es un paso atrás con respecto a la primera. La segunda solicitud es un paso atrás de la primera solicitud. Siento que la segunda solicitud es un paso atrás de la primera solicitud. Si lo configura bien, los demás pensarán que su segunda solicitud es un paso atrás con respecto a la primera y sentirán que deben hacer concesiones de su parte, por lo que cumplirán con su segunda solicitud.
Después de reconocer el principio de reciprocidad, ¿cómo podemos rechazar hábilmente las solicitudes para utilizar el principio de reciprocidad en nuestras vidas? El principio de reciprocidad, una vez activado, es tan poderoso que simplemente no podemos resistirlo, por lo que rechazar la amabilidad o concesión inicial del solicitante probablemente nos permitirá evitar el problema con éxito. Lo complicado es que cuando te encuentras inicialmente con una solicitud bien intencionada, puede ser difícil saber si es sincera o un intento de aprovecharse de ti. La mejor solución es aceptar una oferta si realmente estamos de acuerdo e ignorarla si se trata de otra cosa. El principio de reciprocidad sólo dice que hay que pagar la bondad con bondad, no con bondad a cambio de hacer trampa.
Compromiso constante: La promesa tendrá "piernas largas" para respaldar la acción
Una vez, los psicólogos realizaron un experimento y descubrieron un fenómeno interesante entre los apostadores de carreras de caballos, es decir, una vez que colocan una apuesta. apuesta, inmediatamente tendrán más confianza en el caballo que compraron. Ese caballo también tendrá mucha más confianza en el caballo que compró. De hecho, la probabilidad de que estos caballos ganen no ha cambiado en absoluto. El caballo sigue siendo el mismo caballo, la pista sigue siendo la misma pista y el hipódromo sigue siendo el mismo hipódromo. Pero a los ojos de estos apostadores, una vez realizada una apuesta, las posibilidades de ganar del caballo aumentan considerablemente.
Medio minuto antes de realizar sus apuestas, dudaban sobre si el caballo al que apostaban ganaría, pero inmediatamente después de realizar sus apuestas, se volvieron optimistas y confiados en el caballo al que apostaban. Un factor clave para el cambio total de actitud es la decisión final que toman. Una vez que se elige un bando, la presión hacia la "consistencia" obliga a estas personas a ser consistentes con lo que han hecho en el pasado, que es de lo que se trata la "coherencia en el compromiso".
Un compromiso con la coherencia significa que todos quieren decir las mismas cosas y hacer las mismas cosas (y parecer decir las mismas cosas y hacer las mismas cosas).
Una vez que hemos tomado una decisión o elegido un puesto, nos enfrentamos a presiones personales y externas para ser coherentes en nuestras palabras y acciones. Bajo esta presión, nos comportamos de cierta manera para justificar las decisiones que hemos tomado anteriormente.
Hay una historia en el libro: Tim y Sarah trabajan en el mismo hospital. Tim es técnico de rayos X y Sarah es nutricionista. Un día, se enamoran, pero para Sarah, esto. La relación no era perfecta. Ella quería casarse con Tim y quería que Tim dejara de beber, pero Tim se negó. Por esta razón, a menudo se peleaban y finalmente Sarah terminó la relación. Más tarde, cuando Tim se enteró de que Sarah se iba a casar, llamó a Sarah y le dijo que lamentaba haber roto con Sarah y que esperaba que se reconciliaran y prometieran no volver a beber, así que Sarah canceló la boda y se casó con Tim. Sin embargo, dos años después, Tim y Sarah siguen viviendo juntos como antes. Tim sigue bebiendo y todavía no tiene planes de casarse, pero Sarah es más leal que antes.
¿A qué se debe esto? Sarah dijo que como tuvo que elegir entre Tim y otro novio, se dio cuenta de que el lugar de Tim en su corazón era irreemplazable. Entonces, después de elegir a Tim en lugar de otro novio, Sarah se volvió más feliz, aunque ninguna de las condiciones que la llevaron a elegir a Tim era cierta. La realidad es que cada uno de nosotros nos engañamos de vez en cuando para alinear nuestros pensamientos y creencias con las decisiones que tomamos o las acciones que tomamos.
¿Por qué es tan efectivo “comprometerse con la coherencia”? Porque representa los valores universales de la sociedad. Las personas cuyas palabras y acciones son consistentes se consideran racionales, confiables y dignas de confianza, y tienen más probabilidades de ganarse la confianza y la cooperación; las personas cuyas palabras y acciones son inconsistentes se consideran impetuosas, volubles e inestables, y les resulta difícil ganarse la confianza; confianza y cooperación de los demás, razón por la cual las personas evitan las inconsistencias entre las palabras y los hechos.
Un compromiso con la coherencia puede influir tanto en los demás como en uno mismo. Por ejemplo, cuando escribimos una lista diaria de cosas por hacer, es más probable que se alcancen esas metas porque escribirlas se convierte en un compromiso, y los compromisos, una vez asumidos, nos motivan a tomar medidas para lograrlos.
Estos entendimientos también tienen un impacto en la educación de los niños. No podemos sobornar ni amenazar a los niños para que hagan lo que queremos que crean porque la presión de los sobornos y las amenazas sólo hará que cumplan temporalmente con nuestros deseos. Si no queremos que cumplan, pero queremos que crean que lo que están haciendo es correcto y que estarán felices de hacer lo que queremos que hagan incluso si no estamos presentes para ejercer presión externa, entonces tenemos Razones para que cumplan de principio a fin. Esta razón permite al niño actuar de acuerdo con los deseos de los padres desde el principio, y al mismo tiempo le permite asumir voluntariamente la responsabilidad de este comportamiento.
Si bien disfrutamos de los beneficios de la coherencia en el compromiso, también debemos evitar que otros coloquen trampas en las que uno pueda "hacer una montaña de un grano de arena" aprovechando sus compromisos. Entonces, ¿cómo evitar esta situación? No todas las promesas deben cumplirse de principio a fin. Debes considerar cuáles son las verdaderas razones para cumplir la promesa. Si estas razones son reales, entonces cumple la promesa; si estas razones son falsas, entonces no hay necesidad de cumplir la promesa.
Prueba Social: Todos piensan igual y nadie piensa más.
Un estudio encontró que agregar risas con voz en off a los programas de televisión hacía que los espectadores se rieran con más frecuencia y por más tiempo cuando veían programas con temas de humor, y les hacía pensar que el contenido era más divertido y emocionante. Además, la risa doblada funciona mejor con chistes tontos.
Si se realizara una encuesta, la mayoría de la gente odiaría esta "pista de la risa doblada" porque parece tonta, falsa y superficial, pero ¿por qué las estaciones de televisión siguen usándola? Porque este tipo de "risa doblada" producirá el efecto de reconocimiento social. El problema surge cuando comenzamos a reaccionar de manera indiferente y reflexiva ante lo que la sociedad aprueba, y luego somos engañados por una aprobación incompleta o falsa. Nuestro problema es que estamos tan acostumbrados a juzgar si un programa es interesante basándonos en las reacciones de otras personas que reaccionamos ante un sonido sin considerar el fondo del asunto.
La prueba social es cuando actuamos en base a las opiniones de los demás a la hora de juzgar lo que es correcto.
Si vemos a alguien más haciendo algo en un contexto particular, asumimos que tiene sentido. Ya sea qué hacer con una caja de palomitas de maíz vacía en el cine, qué tan rápido conducir en un tramo determinado de la carretera o cómo comer pollo en una fiesta, el comportamiento de quienes nos rodean es una guía importante sobre cómo decidimos acto.
Actuamos según las opiniones de los demás a la hora de decidir qué es lo correcto.
Ver lo que hacen los demás nos hace comportarnos apropiadamente, y comportarnos de una manera que se ajuste a las normas sociales siempre tiene menos probabilidades de cometer errores que actuar en contra de las normas sociales. La mayoría de las veces, lo que mucha gente hace es, de hecho, lo correcto. Pero al mismo tiempo, quienes optan por tomar atajos son fácilmente explotados por especuladores oportunistas.
A los productores de programas de televisión benéficos también les gusta pasar mucho tiempo leyendo largas listas de espectadores que han donado. Lo hacen para enviar un mensaje claro a los espectadores que aún no han donado: "Mira, mucha gente ha decidido donar, así que debe ser lo correcto
En una situación de". incertidumbre, Además del hecho de que tendemos a guiar nuestro propio comportamiento en función del comportamiento de los demás, el principio de prueba social también tiene su mayor impacto cuando observamos el comportamiento de personas similares a nosotros y cuyo comportamiento nos hace conscientes. Debemos hacer lo correcto, por eso tendemos a buscar personas que son como nosotros en lugar de personas que son diferentes a nosotros.
A los anunciantes les gusta decirnos que algo está creciendo más rápido o es el que más se vende. , porque entonces no tienen que convencernos directamente de que su producto es de buena calidad. Todo lo que tienen que hacer es decir que muchas otras personas lo creen así, y eso es prueba suficiente de su calidad, según han descubierto los psicólogos. En el estudio, los investigadores crearon una película que incluía 11 escenas diferentes de una actividad de jardín de infantes, cada una de las cuales comenzaba con un niño parado solo y mirando, pero al final, los niños participaron activamente en las actividades y todos estaban muy felices. Los investigadores seleccionaron las más retraídas. niños de cuatro jardines de infancia y les mostraron esta película. Los resultados fueron muy dramáticos. Después de ver la película, los niños retraídos inmediatamente comenzaron a socializar con sus compañeros en la misma medida que los niños normales en la escuela, pero lo que los investigadores vieron cuando regresaron a la escuela. Seis semanas después fue aún más sorprendente. El niño retraído de la película está tan retraído como siempre, y quienes han visto la película han tomado la iniciativa en las actividades sociales en el campus.
Aunque la película es solo una. 23 minutos cortos, verlo una vez es suficiente. Este es el poder del principio de prueba social para cambiar malos comportamientos en los niños que pueden durar toda la vida. Este método también se aplica a la educación de los niños. cepillarse los dientes y lavarse las manos, puedes hacerlo mostrándole los buenos hábitos de cepillarse los dientes y lavarse las manos. Películas de otros compañeros que mantienen estos hábitos para lograr este objetivo.
El principio de prueba social también puede ayudarnos. Determinar la forma más eficaz de ayudar. En la vida real, nos encontraremos con este fenómeno: dos personas en el pasado, siempre atribuimos este tipo de incidentes a la "indiferencia" de las víctimas que no ayudan, no porque sean desalmadas. pero como no están seguros, entonces, si somos la víctima, además de recordarles a los presentes que necesitan ayuda, también debes quitarles la incertidumbre, debes designar a alguien, decirle cómo ayudar y qué hacer en lugar de contar con todos.
La identidad social puede ayudarnos a reducir el riesgo de nuestras elecciones, pero debemos tener cuidado de que otros utilicen y falsifiquen la ilusión de la identidad social para influir en nosotros. ¿Debemos darnos cuenta de que la identidad social es? No siempre es correcto. Debemos tener nuestro propio criterio independiente y no seguir lo que dicen los demás.
Como armas de influencia, además de las tres técnicas de reciprocidad, compromiso y coherencia, y reconocimiento social mencionadas anteriormente, no se pueden ignorar los roles de preferencia, autoridad y escasez mencionados en el libro.
El **Principio de Preferencia** hace que las personas siempre estén dispuestas a aceptar solicitudes de personas que conocen y les agradan. Esto explica por qué las recomendaciones de conocidos tienen más probabilidades de llevarnos a comprar el mismo artículo. El mejor vendedor de automóviles del mundo, Joe. El mejor vendedor de automóviles del mundo, Joe Girard, dijo que el secreto de su éxito era agradar a sus clientes. Envía tarjetas navideñas impresas a sus más de 13.000 clientes cada mes, con las palabras "Te amo" en la portada que nunca cambian. Estas cuatro palabras fueron impresas en tarjetas de felicitación y enviadas a más de 13.000 personas 12 veces al año sin interrupción, lo que lo convirtió en el mejor vendedor del mundo.
El principio de autoridad nos dice que ante la autoridad, habitualmente obedeceremos.
Cuando nos encontramos con personas que pueden representar autoridad en términos de estatus, estatus, título, vestimenta y signos externos, pensar parece algo superfluo, por lo que mucha gente deja de pensar. Si bien en la gran mayoría de los casos obtendremos el doble de resultado con la mitad de esfuerzo, hay excepciones en las que reaccionamos mecánicamente sin pensarlo detenidamente.
Además, la escasez también influye. Como dice el refrán, las cosas son raras y valiosas, y cuantas menos oportunidades, mayor es su valor. El miedo a perder algo parece motivar a las personas a actuar más que el deseo de obtener el mismo objeto. ¿Cómo evitar verse afectado por el principio de escasez? Pregúntese por qué quiere esa cosa. Si la respuesta es que quiere poseerla, entonces deberíamos utilizar el principio de escasez para juzgar su precio; si la respuesta es su función (conducirla, beberla o comerla), entonces; Recuerde, ya sea abundante o escaso, todas sus demás funciones son las mismas.
El arma de la influencia es poderosa, y aunque a veces le encontramos trucos, no podemos desactivarla. Cuando emitimos un juicio sobre alguien o algo, no consideramos toda la información relevante, sino sólo la información más representativa.
Aunque es fácil tomar decisiones tontas basándose en una sola información, la ajetreada vida moderna nos obliga a tomar este atajo y, si no lo utilizamos, no podremos afrontarlo eficazmente. con las diversas situaciones de nuestra vida diaria elegimos.
¿Qué debemos hacer ante el impacto en el sistema de accesos directos? Frente a quienes distorsionan, falsifican y falsifican la información, tentándonos a tomar atajos de forma natural y sacar provecho de ellos, no debemos huir, sino luchar activamente, y debemos luchar para defender este precioso atajo.