¿La debilidad de la naturaleza humana?|?Consigue que los demás estén de acuerdo contigo (Parte 2)
El libro "Human Weakness" fue escrito por Dale Carnegie. La diferencia entre este libro y otros libros es que el autor utiliza una gran cantidad de ejemplos para contarnos los beneficios de hacerlo. no hacerlo. El autor comenzará cada artículo con una historia tras otra, permitiendo a los lectores ingresar rápidamente a su historia y tomar la iniciativa de pensar en qué pasaría si el protagonista de la historia aprendiera a usar el método del autor. ¿Ha sucedido algo similar en nuestras vidas? ¿Cómo lo abordamos? Si aprende a utilizar el método del autor, ¿el resultado será diferente? Preguntas en espera. Ganar a otros para que estén de acuerdo con usted es la tercera parte de este libro. El autor utiliza 12 principios para decirnos cómo hacer que los demás estén de acuerdo con usted. Lo escribiré aquí en dos partes.
? La parte anterior está escrita:
? Principio 1. La única forma de obtener el mayor beneficio de un debate es evitar el debate; Respete los derechos de los demás Nunca diga "está equivocado" al dar opiniones;
Principio 3: Si está equivocado, admítalo rápida y solemnemente;
Principio 4: Empiece por. de manera amigable;
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Principio 5: Hacer que la otra persona diga "sí, sí" rápidamente
Principio 6: Dejar que los demás hablen tanto como sea posible;
Hoy escribiré los siguientes 6 principios:
Principio 7: Dejar que la otra persona sienta que esa es su idea
Comparado con lo que otros decirte y lo que descubras tú mismo, ¿es más probable que esto último te dé una mejor idea? ¿Qué pasa con la confianza? Si ese es el caso, ¿no crees que es malo imponer tus consejos a los demás? ¿No sería más aceptable hacer sugerencias e incorporar sus propios hallazgos en las conclusiones?
El autor cuenta aquí muchas historias, contándonos lo importante que es guiar a la otra parte y hacerles sentir que se les ocurrió a ellos mismos. De hecho, este método también es útil en los centros comerciales. , y el mejor es IKEA (el minorista de muebles más grande del mundo), Ariely llama a esta imaginación el "efecto IKEA". A diferencia de otras empresas que venden muebles ensamblados, IKEA permite a los clientes ensamblar los muebles ellos mismos. Tengo un amor irracional por los muebles. y sentir que es mi propia creatividad.
Principio 8: Ver las cosas con sinceridad desde la perspectiva de los demás
Recuerda, los demás pueden estar equivocados, pero ellos mismos no lo pensarán, así que no los culpes.
Debe haber una razón por la cual los demás piensan y actúan como quieren. Si puedes desenterrar esa razón, encontrarás la clave para comprender sus diversas acciones o personalidad. Por favor, ponte genuinamente en el lugar de la otra persona.
Sam Douglas, un alumno de la clase de formación del autor, solía criticar a su esposa por dedicar demasiado tiempo -dos veces por semana- a arrancar malas hierbas y fertilizar el césped, podando flores y plantas, pero el resultado es. casi igual que cuando se mudaron aquí hace cuatro años. No hace falta decir que estas palabras molestaron mucho a su esposa. Cada vez que decía estas palabras, la paz de esa noche se rompía.
Después de asistir a la clase de capacitación, el Sr. Douglas se dio cuenta de lo tonto que había sido durante esos años. Nunca se le ocurrió que a su esposa le gustaba hacer ese trabajo y tal vez esperaba que lo elogiara por su arduo trabajo.
Un día después de cenar, su esposa dijo que quería ir a desmalezar y le pidió que la acompañara. Al principio se negó cortésmente, pero luego consideró que no era prudente, por lo que siguió a su esposa y comenzó a ayudarla a arrancar la maleza. La esposa obviamente estaba muy feliz y pasaron una hora trabajando en el deshierbe y hablando cordialmente.
Desde entonces, a menudo ayudaba a su esposa a cuidar el jardín y también la felicitaba por cómo mantenía el hermoso césped. También dijo que hizo un gran trabajo e incluso plantó semillas en el. Patio donde el suelo era como cemento Flores y plantas. El resultado es que ambas partes son más felices porque él ve las cosas desde la perspectiva de su esposa, incluso si los desencadenantes son sólo la maleza.
El Dr. Jerrold S. Nirenberg comentó en su libro "Connecting with People": "Cuando demuestras que consideras las ideas de otras personas tan importantes como las tuyas propias, el éxito de la conversación se logrará. La cooperación se logra. los demás entienden su propósito o dirección desde el comienzo de la conversación, controlan su discurso como audiencia y están dispuestos a aceptar el punto de vista de la otra persona. Esto alentará a la audiencia a escuchar sus ideas con una mente abierta. p>
Principio 9: Estar de acuerdo con los pensamientos y deseos de la otra persona
Una frase que puede dejar de pelear, resentirse y crear buenos sentimientos es: "No te culpo en absoluto. Si Si fuera yo, sentiría/haría lo mismo”
Joyce Norris es profesora de piano en St. Louis, Missouri. Las niñas que aprenden piano suelen ser un dolor de cabeza para los profesores. Joyce describió cómo afrontó este problema. Babbitt tenía uñas increíblemente largas, lo que habría sido un serio impedimento para cualquiera que intentara desarrollar el hábito de tocar el piano.
La Sra. Norris dijo: "Sabía que si quería tocar bien el piano, sus largas uñas sin duda serían un obstáculo. En las varias discusiones antes de que ella comenzara a aprender de mí, no dije nada de lo que dije. No menciono sus uñas. No quería apagar su entusiasmo por aprender, y sabía que nunca perdería su orgullosa y llamativa especialidad
"Después de terminar su primer año. Después de uno. lección, pensé que había llegado el momento, así que le dije: 'Bobbitt, tienes unas manos encantadoras y unas uñas preciosas. Si quieres tocar el piano tan bien como quieres, te sorprenderá lo rápido y fácil que es si mantienes las uñas más cortas. Piénsalo, ¿vale? ' Ella hizo una mueca que indicaba claramente la negación. También hablé de esta situación con su madre y le mencioné lo adorables que eran sus uñas. Otra reacción negativa. Era obvio que las uñas bien cuidadas de Babbitt eran muy importantes para ella.
"La semana siguiente, Babbitt vino a su segunda lección. Para mi gran sorpresa, le cortaron las uñas. La elogié por el sacrificio que había hecho. También elogié a su madre. La motivé a cortarse sus uñas para expresar su gratitud. La madre respondió: 'No tiene nada que ver conmigo. Fue decisión de Babbitt hacer eso. Esta es la primera vez que le corta las uñas a otra persona'". ¿La señora Nonis amenazó a Babbitt? ¿Dijo que se negaba a enseñar a estudiantes con uñas largas? No, ella no lo hizo. Le hizo saber a Babbitt que sus uñas eran realmente hermosas y que sería una lástima cortárselas. Ella insinuó: "Estoy de acuerdo contigo; sé que no es fácil hacerlo, pero será compensado por la sublimación de tu música".
Principio 10: Apelar a un propósito superior, Motivación
J. Pierpont Morgan decía en uno de sus artículos analíticos que la gente suele tener dos razones para hacer algo: una que suena bien y otra que es cierta.
Por supuesto que la gente sabe cuál es el verdadero motivo y no es necesario que se lo indiques. Y todo el mundo se noble en el fondo y le gusta pensar en motivos que suenen bien. Entonces, si quieres cambiar a los demás, debes atender a ese noble motivo.
Seis clientes de una empresa de automóviles se negaron a pagar una factura de reparación. Ninguno de ellos objetó todas las facturas, pero cada uno afirmó que uno de los artículos estaba equivocado. Cada servicio se realiza con la firma personal del cliente, por lo que la empresa lo considera infalible. Este es el primer error.
A continuación se detallan los pasos que tomó el personal del departamento de crédito de la compañía automotriz para reclamar los fondos vencidos. ¿Crees que lo lograron?
1. Visitaron a cada cliente uno por uno y le dijeron directamente que estaban aquí para cobrar las cuentas vencidas.
2. Dejan muy claro que la empresa tiene toda la razón y el cliente está absolutamente equivocado.
3. Implican que la empresa sabe más sobre automóviles que los propios clientes, entonces, ¿de qué sirve discutir?
4. Resultado: Ambas partes discutieron.
¿Cuál de estos métodos puede hacer que los clientes estén dispuestos a pagar? Puedes responder esta pregunta tú mismo.
Cuando el asunto llegó a este punto, el director del departamento de crédito de la empresa automotriz estaba dispuesto a recurrir a medios legales. Afortunadamente, el gerente general se dio cuenta del asunto en ese momento. El gerente general investigó los registros de pagos anteriores de varios clientes morosos y descubrió que todos pagaban a tiempo. Algo debe haber salido mal, un error garrafal en el método de pago. Entonces el gerente general llamó a James L. Thomas a su oficina y le pidió que cobrara las deudas incobrables "irrecuperables".
En palabras del propio Sr. Thomas, los siguientes son los pasos que tomó:
1. Visité a cada cliente uno por uno y fui a pedir una cuenta que ya estaba vencida, una cuenta que pensamos que era absolutamente correcta. Pero no dije nada al respecto. Le expliqué que estaba allí para verificar lo que mi empresa había hecho o dejado de hacer.
2. Dejé claro que no podía expresar ninguna opinión sin escuchar lo que el cliente tenía que decir. Le digo a cada cliente que la empresa no afirma que seamos infalibles.
3. Le digo a cada cliente que sólo me preocupo por su coche, y él conoce su coche mejor que nadie en el mundo, por lo que tiene más voz en este tema.
4. Le dejé expresar su opinión y le escuché con el interés y la simpatía que esperaba.
5． Finalmente, cuando el cliente se tranquilizó, mencioné todo el asunto y dejé que lo manejara de manera justa. Apelo a sus sentimientos más elevados. "En primer lugar", le dije, "debe saber que también siento que este asunto se ha manejado de manera inapropiada. Los representantes enviados por nuestra empresa le han causado inconvenientes y problemas, y esto no debería haber sucedido. ¡Lo siento! Cuando escuché tu historia hace un momento, no pude evitar sentirme conmovido por tu paciencia y justicia. Ahora tengo el coraje de pedirte que me ayudes. Tú lo sabes mejor que nadie y puedes hacerlo mejor. Aquí está su factura. Sé que sería prudente pedirle que la revise como si fuera el gerente general de nuestra empresa. Le pido que tome la decisión, lo que usted diga está bien. ¿Verificó la factura? Por supuesto que lo comprobó y comprobó la factura con entusiasmo. ¿No hay clientes que puedan aprovecharlo? ¡Por supuesto que hay uno! Uno de los clientes no pagó ni un centavo por el monto en disputa, pero los otros cinco clientes pagaron sus cuentas en su totalidad, con un monto de entre 150 y 400 yuanes. ¡La mejor parte de esto es que durante los siguientes dos años, estos seis clientes compraron autos nuevos de nuestra empresa!
"La experiencia me dice", dijo el Sr. Thomas, "que cuando no se puede obtener información sobre un cliente, la única manera segura de proceder es asumir que el cliente es sincero, honesto, confiable, dispuesto y ansioso Pagar las cuentas En otras palabras, o para decirlo más claramente, las personas son honestas y están dispuestas a cumplir con sus obligaciones. Creo que las excepciones que se desvían de este principio deliberadamente dificultan las cosas a los demás. Si sienten que son honestos, justos y rectos, responderán bien en la mayoría de las situaciones."
Principio 11: Haz que tu creatividad sea dramática
Puedes dramatizar tu negocio o cualquier otro. aspecto de tu vida.
Existen muchas dramatizaciones, similares a cuando un amante le propone matrimonio a su amada, ¿solo usa palabras de amor? ¡No! Cayó de rodillas. Eso significa que lo dice en serio. Ya no nos arrodillamos, pero muchos pretendientes todavía crean una atmósfera romántica y luego se proponen matrimonio.
Principio 12: Fomentar la competencia y plantear desafíos
Charles Schwab tenía un director de fábrica y sus trabajadores nunca lograban completar su producción.
"Un director de fábrica tan capaz como usted", le preguntó Schwab al director de la fábrica, "no puede lograr que esta fábrica complete el volumen de producción esperado. ¿Qué está pasando?"
"Yo "Yo tampoco lo entiendo", respondió el director de la fábrica. "He tratado de persuadir a los trabajadores, los forcé y los amenacé con regaños, expulsión, etc. Pero esos métodos simplemente no funcionan".
Esta conversación se produjo durante el traspaso de los turnos diurno y nocturno.
Schwab le pidió un trozo de tiza al director de la fábrica, luego se volvió hacia el trabajador más cercano a él y le preguntó: "¿Cuántos viajes completó su turno hoy?"
"Seis viajes. "
Sin decir una palabra, Schwab escribió un gran "6" en el suelo y se fue.
Cuando llegaron los trabajadores del turno de noche, vieron el "6" y preguntaron qué significaba.
El trabajador del turno de día dijo: "El jefe vino hoy. Nos preguntó cuántos viajes habíamos completado hoy. Nuestra respuesta fue seis viajes, así que escribió la palabra '6' en el suelo. . "
A la mañana siguiente, Schwab volvió a la fábrica y descubrió que los trabajadores del turno de noche habían borrado la palabra "6" y la habían reemplazado por un "7" grande.
Cuando los trabajadores del turno diurno llegaron a trabajar al día siguiente, vieron un enorme "7" en el suelo. ¿Los trabajadores del turno de noche creen que son más productivos que los trabajadores del turno de día? ¿Vaya? Bueno, les mostrarán a los trabajadores del turno de noche lo buenos que son y trabajarán juntos para trabajar más duro. Al final del turno diurno de ese día, dejaron una palabra dominante "10". La situación mejoró gradualmente.
Al poco tiempo, esta filial, que se había quedado muy atrás en producción, producía más que cualquier otra filial de la empresa.
¿Qué principios se utilizan en esto?
Dejemos que Charles Schwab lo explique él mismo. "La forma de hacer las cosas", dijo Schwab, "es fomentar la competencia. No me refiero al enfoque mercenario de hacer dinero, sino al deseo de superar a los demás".
Trascendencia Los deseos de ¡otros! ¡desafío! ¡Afronta el desafío! Un método que atrae a la gente sangrienta y que nunca falla.