Parte de los estilos de negociaciónEstilos de negociación

(1) Establecimiento de relación de negociación. En el proceso de hacer negocios, los estadounidenses suelen ser más directos y no prestan mucha atención al establecimiento de relaciones personales antes de la negociación. Los esfuerzos por establecer relaciones personales con adversarios estadounidenses antes de establecer relaciones comerciales pueden, en cambio, despertar sus sospechas. Pensarán que puede haber problemas con la calidad de su producto y el nivel técnico, por lo que se los convencerán. Esto los hará particularmente vigilantes y exigentes durante el proceso de negociación. Como resultado, los negociadores demasiado "entusiastas" se sentirán agraviados e incluso. sufrir pérdidas. Les gusta mantener las cosas como si fueran negocios, con una clara separación entre tratos personales y comerciales. Creen que las buenas relaciones comerciales conducen a la amistad mutua, en lugar de las relaciones personales que conducen a buenas relaciones comerciales. Sin embargo, los estadounidenses enfatizan el individualismo, la libertad y la igualdad, tienen una actitud positiva y abierta hacia la vida y todavía están muy dispuestos a hacer amigos y son fáciles de hacer. Los estadounidenses están más orientados al cliente que al producto. Trabajan muy duro para mantener relaciones a largo plazo con antiguos clientes a fin de lograr una participación de mercado estable.

(2) Proceso de toma de decisiones. Profundamente influenciados por la cultura estadounidense, los estadounidenses tienen requisitos relativamente bajos de jerarquía y coordinación de roles, y tienden a respetar los roles individuales y el desempeño individual en el trabajo real. La toma de decisiones en las empresas suele estar caracterizada por individuos o un pequeño número de personas, llevada a cabo de arriba hacia abajo, y en la toma de decisiones se hace hincapié en la responsabilidad personal. Tienen un fuerte deseo de autoexpresión y están dispuestos a asumir la imagen de "vaquero duro" o "héroe" y mostrar una apariencia de confianza y poder en las negociaciones. En el equipo negociador estadounidense, el número de delegaciones generalmente no supera las siete personas, y rara vez se ven delegaciones de gran escala. Incluso si hay miembros del equipo presentes, generalmente solo hay uno o dos tomadores de decisiones clave en la negociación. Cuando se encuentran problemas, a menudo tienen la autoridad para tomar decisiones. Sin embargo, a menudo preparan información de manera muy seria, completa, detallada y estandarizada antes de la negociación para poder tomar decisiones de manera clara y flexible durante el proceso de negociación.

(3) Concepto de tiempo. Los estadounidenses tienen un fuerte sentido del tiempo. Concierte una cita y llegue a tiempo. Las personas que llegan tarde a sus citas se sienten culpables y avergonzadas. Una vez que no pueda asistir a una cita programada, debe llamar a la otra persona para informarle y disculparse por ello; de lo contrario, se considerará poco sincero y poco confiable.

Los negociadores estadounidenses siempre intentan ahorrar tiempo y no les gustan los trámites burocráticos. Esperan saltarse la etiqueta y las conversaciones triviales y ir al grano directamente. Les gusta que las negociaciones sean compactas, hacen hincapié en llevarlas a cabo de la manera más eficiente posible y en tomar decisiones rápidamente y sin demora. En los valores estadounidenses, el tiempo es lineal y limitado, y debe valorarse y utilizarse con eficacia. Siempre tienen un cronograma para todo el proceso de negociación y planifican cuidadosamente el uso del tiempo de negociación. Esperan avanzar punto por punto en cada etapa y completar las tareas de negociación por fases. Discutieron una cosa tras otra, un tema tras otro, hasta que finalmente completaron el acuerdo completo. Este método de negociación punto por punto se llama "negociación al estilo estadounidense". Valoran el costo del tiempo y la eficiencia de la negociación y, a menudo, utilizan estrategias de plazos para aumentar la presión sobre la otra parte y obligarla a hacer concesiones.

(4) Método de comunicación. Según la clasificación de la cultura realizada por el antropólogo cultural Edwz Hall (Edwz T. Hdl), la cultura estadounidense es una cultura de baja connotación. En un modelo cultural de baja connotación, la comunicación es más fácil y directa. Los empresarios estadounidenses son francos, sinceros, entusiastas, conversadores y expresan constantemente sus opiniones y puntos de vista. Prestan atención a la realidad y tienen definiciones claras y racionales de lo "correcto" y lo "incorrecto". Cuando no pueden aceptar las condiciones propuestas por la otra parte, le dicen claramente que no pueden aceptarlas y nunca son vagos, para que la otra parte tenga esperanza. Ya sea que hagan presentaciones o hagan sugerencias, los negociadores estadounidenses prefieren ser concisos y directos, y tratar de proporcionar datos precisos. Cualquier respuesta indirecta o ambigua será considerada por los negociadores estadounidenses como una falta de capacidad y confianza en sí mismos, falta de sinceridad o incluso hipocresía. Los estadounidenses respetan la igualdad de todos y no enfatizan las diferencias de clase en las interacciones. En cuanto a la negociación, creen que es una negociación justa y libre entre ambas partes y que debe tener un resultado en el que todos ganen, por lo que esperan que cada uno pueda expresar sus puntos de vista y opiniones de la forma más sincera posible. Se aceptan argumentos razonados. Los estadounidenses aprecian mucho a las personas que pueden responder de manera proactiva, basarse en hechos, negociar generosamente y tener habilidad en el uso de estrategias para obtener beneficios económicos. Siempre que esto sucede, se sienten emocionados por "encontrarse con un oponente"; por el contrario, ser demasiado modestos y no tener una postura clara sólo empeorará las cosas;

(5) Actitud ante los contratos. Los estadounidenses valoran los contratos. Debido a la alta movilidad de la población estadounidense, no pueden establecer relaciones sólidas y duraderas entre sí. Por lo tanto, los contratos que no se basan en relaciones interpersonales sólo pueden utilizarse como un medio eficaz para garantizar la supervivencia y los intereses.

Creen que el resultado de la negociación entre las dos partes debe ser un documento legal escrito para aclarar los derechos y obligaciones de cada uno, y consideran que llegar a un acuerdo escrito es un paso clave para el éxito de la negociación. Los estadounidenses siempre firman contratos con cuidado y se esfuerzan por alcanzar la perfección. Los términos del contrato van desde características del producto, enlaces de transporte, estándares de calidad, planes de pago, asignación de responsabilidad hasta sanciones por incumplimiento del contrato, aplicación legal, etc., y todos son detallados y precisos, incluso hasta el punto de ser largos y engorrosos. Pero creen que es la inclusión de estándares en todos los aspectos lo que proporciona fuerza vinculante y una sensación de seguridad en el contrato. Una vez que se firma un contrato, lo cumplirán concienzudamente y no cambiarán ni se rendirán fácilmente. (1) Establecimiento de relación de negociación. Canadá es un país de inmigrantes con muchos grupos étnicos. Todos los grupos étnicos se influyen entre sí y sus culturas se impregnan entre sí. La mayoría de las personas tienen una personalidad alegre, enfatizan la libertad, prestan atención a los beneficios prácticos, desarrollan su individualidad y prestan atención a una vida cómoda. Influenciados por el multiculturalismo, los empresarios canadienses generalmente entienden tanto inglés como francés.

(2) Proceso de toma de decisiones. La mayoría de los residentes de Canadá son de ascendencia francesa e inglesa. Hay estilos francés y británico muy profundos en la toma de decisiones de negociación (ver Estilos de negociación británico y francés). Cada provincia de Canadá tiene mayor poder de decisión independiente sobre su propia construcción social, actividades económicas, desarrollo científico y tecnológico, etc.

(3) Concepto de tiempo. Cuando visite a funcionarios del gobierno canadiense y a varios empresarios, asegúrese de obtener la ayuda de secretarias y asistentes, programar citas con anticipación y llegar a tiempo.

(4) Método de comunicación. Canadá es un gran país en deportes de hielo y nieve, y los temas que la gente discute están relacionados principalmente con el esquí, el patinaje, las esculturas de hielo, el hockey sobre hielo, etc. Consideran tabú el número "13" y no deberían organizarse banquetes en este día. Les gusta el color azul, por eso, cuando los invitan como invitados, pueden traer un ramo de flores de mayor valor o un regalo envuelto en azul. Al negociar, no me gusta regatear ni cambiar el precio de los bienes, y no quiero hacer negocios con pequeñas ganancias pero con una rápida rotación.

(5) Actitud ante los contratos. Los empresarios franceses son descuidados a la hora de firmar contratos y, a menudo, exigen firmas después de que se han negociado los términos principales. Creen que se pueden negociar condiciones menores después de la firma. (1) Establecimiento de relación de negociación. Los británicos que son serios en palabras y hechos no establecen fácilmente relaciones personales entre sí. Incluso entre los nativos, las interacciones personales son relativamente cautelosas y les resulta difícil enamorarse unos de otros a primera vista. Prestan especial atención al respeto de su "mundo personal". Generalmente no revelan sus sentimientos personales en lugares públicos y nunca preguntan a voluntad sobre los asuntos de otras personas. No interactúan fácilmente con extraños sin presentación. No confíes fácilmente en los demás ni dependas de los demás.

Los británicos tienen un fuerte sentido de orgullo nacional y xenofobia, y siempre parecen el pueblo complaciente de un país poderoso. Cuando comencé a interactuar con empresarios británicos, al principio siempre sentí que había una distancia. Hace que la gente se sienta arrogante y conservadora. Pero después de acercarse poco a poco y establecer una amistad, te apreciarán mucho y confiarán en ti durante mucho tiempo. Al igual que los estadounidenses, están acostumbrados a separar estrictamente las actividades comerciales de su vida personal y tienen un conjunto claro de reglas de etiqueta de comportamiento con respecto a las actividades comerciales. Las relaciones personales suelen tener como premisa completar un determinado trabajo y llegar a una determinada negociación, lo que va por detrás de las relaciones comerciales.

(2) Proceso de toma de decisiones. Los empresarios británicos conceden gran importancia al orden, la disciplina y la responsabilidad. El poder en la organización fluye de arriba hacia abajo y es muy jerárquico. La mayoría de las decisiones provienen de arriba. Valoran más las capacidades individuales y no les gusta la descentralización y la responsabilidad colectiva. En las interacciones comerciales con el extranjero, el concepto jerárquico de los británicos les hace prestar más atención a la identidad, experiencia, desempeño y antecedentes de la otra parte, a diferencia de los estadounidenses que prestan más atención al desempeño del oponente en las negociaciones. Por lo tanto, si es necesario, enviar personas con un estatus superior a participar en las negociaciones con los británicos tendrá cierto efecto positivo.

(3) Concepto de tiempo. Los británicos ven el tiempo de manera muy estricta. Promover la puntualidad y la puntualidad, y tener el hábito y la tradición de hacer las cosas según un cronograma o plan. En las actividades comerciales, prestamos atención a la eficiencia y la mayoría de las negociaciones se llevan a cabo de manera compacta y sin dilaciones.

(4) Método de comunicación. Los británicos son mundialmente famosos por su comportamiento caballeroso. A menudo son tranquilos y hablan de manera discreta. El único aprecio que un británico puede dar a otras personas y a otras cosas es ser "británico". Les gusta hablar sobre su herencia cultural, las mascotas que alimentan, etc., y tratan de evitar hablar de política, religión, derechos y errores reales, etc. Cuando conoces a británicos por primera vez, el mejor tema y el más seguro es, por supuesto, el tiempo.

Los británicos negocian de manera constante y son buenos para exponer sus posiciones y expresar sus opiniones de manera concisa, y luego se vuelven más silenciosos, mostrando calma, confianza y cautela. En las negociaciones había poco margen para negociar con los británicos. A veces adoptan una actitud de uno u otro. En los momentos críticos de las negociaciones, tienden a ser tercos y poco dispuestos a hacer grandes esfuerzos para ganar, lo que causa dolores de cabeza a sus oponentes.

Los británicos creen que la búsqueda del orden y la comodidad en la vida es lo más importante, y la diligencia y el trabajo duro ocupan el segundo lugar. Por lo tanto, están dispuestos a realizar transacciones con bajo riesgo y baja rentabilidad. Si hay una disputa durante las negociaciones, los empresarios británicos discutirán sin piedad.

(5) Actitud ante los contratos. Los británicos conceden gran importancia a la firma de contratos y les gusta examinar cuidadosamente todos los detalles del contrato. Una vez que crea que cierto detalle es inapropiado, se negará a firmar a menos que lo persuadan pacientemente y proporcione materiales de apoyo sólidos. Los empresarios británicos son generalmente más dignos de confianza y tienen una tasa de cumplimiento más alta. Preste atención a la seriedad de los contratos de mantenimiento. Sin embargo, una queja común contra los empresarios británicos a nivel internacional es que tienen la costumbre de no prestar mucha atención a las fechas de entrega y que los productos de exportación a menudo no se entregan a tiempo. Por ello, no hay que olvidar incluir una cláusula de penalización por retraso en el envío en el acuerdo firmado con los británicos para limitarlo. (1) Establecimiento de relación de negociación. Los franceses son optimistas, alegres, entusiastas y divertidos. Prestan atención al interés por la vida y son ricos en contacto humano, entusiasmo patriótico y sentimientos románticos. Conceden gran importancia a la confianza mutua y la amistad y utilizan esto para influir en los negocios. Cuando se trata de interacciones comerciales, los franceses a menudo confían en la confianza y las relaciones interpersonales. No realizarán grandes transacciones con usted antes de hacerse amigos y están acostumbrados a utilizar las pequeñas empresas como prueba primero. Después de establecer credibilidad y amistad, las grandes empresas. Seguirá. Y llegó. Los entusiastas franceses consideran los banquetes familiares como el entretenimiento más solemne, pero las interacciones en los banquetes familiares no deben considerarse como una extensión de las negociaciones de transacciones. Una vez que el tema de la mesa de negociaciones llegue a la mesa de la cena, los franceses estarán extremadamente insatisfechos.

(2) Proceso de toma de decisiones. Hay muchas empresas francesas de propiedad familiar que prestan atención a las características de los productos y no realizan fácilmente inversiones que superen sus capacidades financieras. En términos generales, las empresas francesas tienen una estructura organizativa simple con pocos niveles de arriba hacia abajo. Ponen más énfasis en la fuerza individual y rara vez toman decisiones colectivas. Las negociaciones también implican principalmente que las personas asuman responsabilidades y tomen decisiones rápidamente. La mayoría de los empresarios franceses son muy profesionales, están familiarizados con los productos y tienen un amplio conocimiento. Incluso en negociaciones profesionales altamente profesionales, pueden realizar varias tareas por sí solos.

(3) Concepto de tiempo. Ser estricto con los demás y relativamente informal consigo mismo es una característica importante de la visión que tienen los franceses del tiempo. Si llegas tarde, por cualquier motivo, te darán la espalda, pero naturalmente encontrarán una excusa. En las situaciones sociales francesas, existe la costumbre informal de que cuanto más importante sea el invitado de honor, más tarde llegará.

Los franceses se toman en serio el trabajo, prestan atención a la eficiencia y se divierten en su tiempo libre. Aprecian mucho las vacaciones y están dispuestos a gastar dinero en vacaciones. Agosto suele ser un día festivo para los franceses.

(4) Método de comunicación. La mayoría de los empresarios franceses son muy conversadores, llenos de emociones, hablan de una amplia gama de temas y son elocuentes y bien hablados. Al inicio de la negociación, les gusta charlar sobre algunas novedades sociales y temas culturales para crear un ambiente relajado y amigable. De lo contrario, será considerado un "negociador aburrido". Los empresarios franceses abordaron lentamente el tema mientras charlaban, y sólo en la etapa final de toma de decisiones discutieron los negocios meticulosamente. Los franceses respetan mucho su cultura y su idioma tradicionales y, a menudo, utilizan el francés en las negociaciones comerciales. Si puede hablar algunas palabras en francés, ayudará a crear un buen ambiente durante la negociación.

(5) Actitud ante los contratos. Los franceses prestan más atención al crédito y aplicarán mejor el acuerdo una vez que firmen el contrato. En los términos del contrato, conceden gran importancia al tiempo de entrega y a las condiciones de calidad. En cuanto al texto del contrato, los franceses insisten a menudo en utilizar el francés para mostrar su entusiasmo patriótico. Por este motivo, los acuerdos con los empresarios franceses debían firmarse en dos idiomas, y los contratos debían celebrarse en ambos idiomas para que tuvieran la misma eficacia.

Cuando se trata de elegir métodos de negociación, prefieren las negociaciones horizontales. El foco de las negociaciones es si toda la transacción es factible y prestan menos atención a los detalles. Una vez resueltas las cuestiones principales, estaban ansiosos por firmar el contrato. Creen que cuestiones específicas pueden discutirse más adelante o revisarse cuando se descubran problemas más adelante. A menudo sucede que el acuerdo firmado ayer necesita ser revisado mañana.

A los empresarios franceses no les gusta establecer calendarios estrictos para las negociaciones, pero les gusta ver resultados, por lo que en cada etapa de las negociaciones existen documentos como "memorándums" y "acuerdos" que proporcionan información formal para Las negociaciones posteriores sientan las bases. (1) Establecimiento de relación de negociación. Los alemanes son tranquilos, confiados, tenaces, diligentes y rigurosos. Se toman muy en serio el desarrollo de relaciones personales y comerciales y no prestan mucha atención a armonizar las relaciones personales antes de establecer contactos comerciales. Prestan mucha atención a la etiqueta, la vestimenta, la dirección, etc. Para ganarse el respeto y la confianza de sus socios alemanes, debe vestirse seria y apropiadamente. Durante la conversación evita mencionar asuntos personales, política, Segunda Guerra Mundial, etc.

En los primeros encuentros con los alemanes, parecían reservados, reservados e incluso rígidos. Una vez que se conozcan, establezcan una relación comercial y se ganen su confianza, es de esperar que puedan mantenerla a largo plazo. A los alemanes no les gustan los acuerdos “únicos” y tienen un fuerte deseo de estabilidad.

(2) Proceso de toma de decisiones. En las negociaciones comerciales, los alemanes destacan los talentos personales. Las opiniones y acciones personales tienen un impacto significativo en las actividades comerciales. Cada empresa o empresa tiene una disciplina estricta y un orden fuerte. Las decisiones se toman principalmente de arriba hacia abajo y no están acostumbradas a la descentralización o la responsabilidad colectiva.

(3) Concepto de tiempo. Independientemente de los asuntos privados o de negocios, los alemanes son muy puntuales. Es tabú llegar tarde a las negociaciones e interacciones comerciales. Los alemanes no ocultarán su desconfianza y aversión hacia los recién llegados. La diligencia y la dedicación son las virtudes de los empresarios alemanes. En Europa, los alemanes tienen las jornadas laborales más largas. Van a trabajar antes de las ocho y, a veces, no salen hasta las ocho de la tarde.

(4) Método de comunicación. Aunque los alemanes son relativamente conservadores, actúan con vigor, consideran las cosas detenidamente, prestan atención a los detalles y se esfuerzan por ser perfectos en todo. Antes de la negociación, recopilaron información en detalle y la prepararon con mucho cuidado. Nunca libran una batalla sin estar preparados. Una preparación suficiente les permite tomar la iniciativa al comienzo de la negociación y su pensamiento de negociación es muy sistemático y lógico. Negocian con decisión, prestan mucha atención a la planificación y al ritmo estricto y van al grano con seriedad desde el principio. Durante las negociaciones, los alemanes tienen un tono serio, y sus declaraciones y citas son claras y claras, las sugerencias de negociación son específicas y prácticas, y se expresan de manera clara, ordenada y autorizada; Los alemanes suelen ser testarudos y carecen de flexibilidad en las negociaciones.

(5) Actitud ante los contratos. Los alemanes son conocidos como "la gente de los contratos" y conceden gran importancia a los contratos y los respetan. Antes de firmar el contrato, negociaron cada detalle y aclararon los derechos y obligaciones de ambas partes antes de firmar. Este estilo de negociación 100% hace que los empresarios alemanes tengan el índice de rendimiento más alto de Europa. Seguirán el contrato meticulosamente y serán honestos y dignos de confianza. Al mismo tiempo, también exigen estrictamente que la otra parte nunca preste atención a las solicitudes de gracia o explicaciones posteriores hechas por sus socios comerciales en términos de fechas y métodos de entrega y pago, a menos que existan circunstancias especiales. Valoran los derechos comerciales. En la legislación alemana existen disposiciones estrictas y claras sobre los derechos comerciales. Por ejemplo, si desea cancelar el contrato de agencia, debe pagar las ganancias obtenidas del volumen promedio de transacciones durante el período de cinco años; de lo contrario, el contrato de agencia no se puede cancelar, etc. (1) Establecimiento de relación de negociación. Rusia es una tierra de etiqueta. Los rusos son hospitalarios, valoran las relaciones personales y están dispuestos a hacer negocios con conocidos. Su relación comercial se basa en una relación personal. Sólo cuando se establezca una relación personal, de confianza y lealtad mutuas, se convertirá en una relación comercial. Sin relaciones personales, incluso si una excelente empresa extranjera ingresa al mercado ruso, será difícil mantener su desarrollo. Los rusos construyen relaciones y mejoran la amistad entre sí principalmente participando en diversas actividades sociales. Estas actividades incluyen visitas, fiestas de cumpleaños, recorridos, charlas y más. Al interactuar con los rusos, es necesario prestar atención a la etiqueta, respetar las costumbres nacionales y mostrar interés en las costumbres y costumbres locales. Sólo así podrá ganarse su favor, sinceridad y confianza durante las negociaciones.

(2) Proceso de toma de decisiones. Durante mucho tiempo, Rusia ha sido un país con una economía planificada y una larga historia de centralización. Esto hace que todos los aspectos y niveles de la vida social rusa tengan características centralizadas relativamente fuertes. A menudo aparecen en forma de equipos negociadores, tienen un fuerte sentido de jerarquía y, a menudo, tienen responsabilidades poco claras. Promueven la toma de decisiones unánime por parte de los miembros del grupo y procesos jerárquicos de toma de decisiones. Les gusta hacer las cosas según el plan. Una vez que las concesiones de la otra parte sean diferentes de sus objetivos originales, será difícil llegar a un acuerdo. Dado que los rusos suelen informar a sus líderes durante las negociaciones, la toma de decisiones y la retroalimentación durante las negociaciones llevan mucho tiempo. Rusia se encuentra en el período de transición de una economía planificada a una economía de mercado y está atravesando cambios políticos, económicos y sociales dramáticos. Al negociar con ellos, se debe prestar atención a este cambio, recopilar información relevante y estar preparado para afrontar la complejidad y la agitación.

(3) Concepto de tiempo. Hay un viejo proverbio ruso: "Si vas a viajar por un día, lo mejor es llevar pan para una semana". Porque hay demasiados factores impredecibles e inciertos en Rusia, incluido el tiempo y la toma de decisiones en las negociaciones, la intervención administrativa y el transporte y las comunicaciones hacia atrás. Creen que el tiempo no es lineal y no es necesario planificarlo en segmentos. Durante las negociaciones, a los rusos no les gusta proponer esquemas de discusión ni acuerdos detallados sobre el proceso, y el ritmo de las negociaciones es relajado y lento.

Sin embargo, los rusos son más exigentes con el tiempo y necesitan concertar una cita con antelación durante las interacciones comerciales.

(4) Método de comunicación. Los rusos prefieren interacciones y métodos de comunicación privados en los que las relaciones personales preceden a las relaciones comerciales. Una vez que se conocen y entablan amistad, los rusos son muy francos, sencillos y entusiastas. Son conversadores, flexibles y dispuestos a hablar sobre su arte, arquitectura, literatura, teatro, ballet, etc. Fueron muy generosos y heroicos, brindando durante mucho tiempo y dándose la mano al encontrarse y partir. Los rusos son expertos en regatear y saben utilizar diversas técnicas. Las técnicas más utilizadas incluyen crear competencia y ser objetivo. Carecen de divisas y prefieren el trueque.

(5) Actitud ante los contratos. Los rusos se toman en serio los contratos. Una vez que se llega a un acuerdo de negociación, lo implementarán estrictamente de acuerdo con el significado literal del acuerdo. Al mismo tiempo, rara vez aceptan la solicitud del oponente de cambiar los términos del contrato. Durante las negociaciones, prestan gran atención a cada cláusula, especialmente a los detalles técnicos, y expresan con precisión cada cláusula del contrato. (1) Establecimiento de relación de negociación. Los japoneses tienen una forma única de negociar y se les considera "negociadores difíciles" o "Samuráis de la Mesa Redonda". Los japoneses creen que las buenas relaciones interpersonales promoverán los negocios y el desarrollo. Dan gran importancia a las relaciones interpersonales. El establecimiento de relaciones interpersonales y el nivel de confianza determinan el estado del establecimiento de relaciones comerciales con los japoneses. Los japoneses creen que una determinada forma de presentación puede ayudar a ambas partes a establecer una relación comercial lo más rápido posible. Por lo tanto, al comienzo de la negociación, los empresarios japoneses harán todo lo posible para encontrar una persona o empresa con la que tengan tratos comerciales que sirva como presentador inicial de la negociación. Los japoneses suelen establecer conexiones a través de contactos personales o mediante eventos organizados por departamentos gubernamentales, instituciones culturales y organizaciones relacionadas. Para conocer mejor a sus socios negociadores, los empresarios japoneses suelen invitarlos a restaurantes u otros lugares.

(2) Proceso de toma de decisiones. Los procedimientos o pasos de toma de decisiones de los empresarios japoneses a menudo hacen que cada miembro del equipo de negociación sienta el importante papel de su propia participación. Tiene dos características principales:

Primero, es de abajo hacia arriba y está aprobado por el jefe. Es decir, los subordinados o subordinados primero discuten y acuerdan un determinado plan, y luego el líder superior toma una decisión. Esta característica es fácil de implementar porque se basa en una discusión exhaustiva. Pero el tiempo para tomar decisiones es demasiado largo y la eficiencia no es alta.

La segunda es el reconocimiento primero y la toma de decisiones colectiva. Durante el proceso de negociación, los empresarios japoneses siempre se dividen en varios grupos; ningún individuo puede ser responsable de todo el proceso de negociación; las decisiones deben tomarse con el aporte de todo el grupo. Cualquier decisión sólo se puede implementar después de que todo el equipo esté de acuerdo.

(3) Concepto de tiempo. Como la identificación es lo primero y las decisiones se toman colectivamente, el proceso de toma de decisiones de los empresarios japoneses es lento y ha sido criticado por muchos negociadores extranjeros. Por lo tanto, no es realista apresurarse a obtener resultados rápidos durante las negociaciones con los empresarios japoneses. Los empresarios japoneses ignoran los plazos, los retrasos, etc. Bajo diversas presiones mutuas, permanecieron tranquilos y serenos. Además, para que los empresarios japoneses puedan hablar libremente en las negociaciones, se debe dedicar mucho tiempo a desarrollar relaciones personales con ellos.

(4) Método de comunicación. Los empresarios japoneses prestan atención a la "cara" y no les gustan los conflictos en situaciones públicas. A menudo adoptan un estilo de conversación indirecto y con tacto. Aunque la mayoría de sus expresiones fueron claras y concisas, algunas respuestas que parecían afirmativas fueron en realidad negativas. Este método de comunicación indirecta puede engañar fácilmente a la otra parte.

Una vez que los empresarios japoneses aceptan una propuesta y toman una determinada decisión, a menudo se atienen a sus propias opiniones y les resulta difícil cambiar sus decisiones. Porque cambiar una decisión requiere el consentimiento de todos los miembros que participan en la negociación.

En los círculos empresariales japoneses, se presta atención a la etiqueta. La gratitud hacia la otra parte a menudo se expresa dándole regalos o tratándola afectuosamente. La época para hacer regalos suele ser a finales de año u otras festividades.

(5) Actitud ante los contratos. Los empresarios japoneses tienen su propio conjunto de normas y principios. Creen que la confianza mutua es lo más importante en las relaciones comerciales y no es necesario firmar un contrato claro y detallado. Esta percepción está cambiando. Sin embargo, incluso si el contrato es por escrito, el contenido del contrato es muy breve. Dependen en gran medida de acuerdos verbales. Un acuerdo escrito es sólo un documento de referencia en caso de disputa. (1) Establecimiento de relación de negociación. Los empresarios chinos conceden gran importancia a las relaciones interpersonales. En China, construir relaciones es una señal de búsqueda de confianza y seguridad. Las "relaciones" están impregnadas de todos los aspectos de la interacción social y empresarial.

“Guanxi” se ha convertido en un canal importante en el que la gente confía para comunicarse con los demás y con la sociedad. Para establecer relaciones comerciales en las interacciones comerciales, generalmente con la ayuda de determinados intermediarios, nos encontramos con ejecutivos con poder de decisión.

Después de establecer una relación, los empresarios chinos suelen lograr la comunicación y el entendimiento mutuos a través de algunas actividades sociales. Estas actividades suelen incluir banquetes, visitas turísticas, compras, etc.

(2) Proceso de toma de decisiones. En las estructuras de toma de decisiones, como en las relaciones, el factor humano siempre es decisivo. Hasta cierto punto, el sistema de toma de decisiones de las empresas chinas es relativamente complejo y hay muchos tipos de empresas en el proceso de reforma con grandes diferencias. Los altos directivos de las empresas suelen ser quienes toman las decisiones en las negociaciones. Lograr su participación ayudará a aclarar las obligaciones de cada uno y facilitará la implementación del acuerdo negociado.

(3) Concepto de tiempo. Los chinos no son muy sensibles al paso del tiempo. A la gente le gusta estar organizada y paso a paso. En las interacciones comerciales, el juicio sobre el momento oportuno afecta directamente el comportamiento de la transacción. Creemos que las prisas generan desperdicio y debemos evitar acciones abrumadoras e impetuosas. Si no es el momento adecuado, preferirán quedarse quietos antes que actuar apresuradamente. Con el establecimiento y la profundización de la economía de mercado, el sentido del tiempo del pueblo chino se está fortaleciendo gradualmente y la eficiencia en el trabajo mejora constantemente.

(4) Método de comunicación. La cultura china busca la armonía y el equilibrio en un sentido amplio. Influenciado por la cultura confuciana, el concepto de "rostro" ha penetrado en todos los aspectos y niveles de la vida social y afecta directamente a las negociaciones comerciales. En las negociaciones comerciales, a los empresarios no les gustan los métodos de comunicación directos y duros. A menudo responden a las solicitudes de la otra parte de manera vaga y ambigua, o utilizan preguntas retóricas para cambiar el enfoque.

Las tarjetas de visita se utilizan mucho en las transacciones comerciales. Es inteligente tener listas sus propias tarjetas de presentación. A través del intercambio de tarjetas de presentación, podemos comprender el estado jerárquico respectivo de ambas partes para poder prestar atención a la etiqueta correspondiente.

En el proceso de comunicación, algunos temas que los occidentales consideran áreas prohibidas de conversación, como el estado familiar, la condición física, incluso la edad, los ingresos, etc., pueden utilizarse como buenos temas para profundizar la comprensión. Sin embargo, no importa cuál sea el tema, sea humilde y cortés. La humildad es una virtud promovida por el confucianismo.

(5) Actitud ante los contratos. La sociedad tradicional china valora más las relaciones que las leyes. Después de la reforma y apertura, China ha fortalecido la construcción y aplicación de la ley de su sistema legal, y los conceptos legales y la conciencia contractual de la gente han seguido aumentando. China se encuentra en un período de rápido desarrollo. Después de que muchas condiciones cambian, el gobierno y las empresas pueden hacer ajustes en ciertos aspectos, afectando así el desempeño de los acuerdos firmados previamente.