Cómo impulsar el negocio al abrir una agencia de publicidad

No pelees una batalla sin estar preparado: cómo prepararte para la guerra

(1) Por qué necesitas estar completamente preparado

Antes de lanzar el proyecto, no estemos demasiado ocupados solicitando patrocinios publicitarios. Hay un trabajo muy importante al que prestar atención, ¿qué trabajo es? Preparación. Cuando se trata de preparación, mucha gente no piensa en ello, lo sé. Pero mucha gente no lo hace.

Algunos de nosotros no estamos preparados, o no estamos preparados en absoluto, por lo que nos lanzamos a la batalla. Como resultado, si encontramos uno, uno morirá, si encontramos dos, un par morirá, si. encontramos un grupo, uno morirá, y si nos tocan, moriremos. Su cabeza estaba rota y sangraba, y fue derrotado. ¿Por qué sucede esto? Simplemente no estoy preparado. Una buena preparación es el comienzo del éxito y los malos resultados son una mala preparación.

La preparación para el patrocinio publicitario es muy importante. La preparación es muy importante a la hora de hacer cualquier cosa. Mucha gente no se desempeña bien y los resultados no son buenos porque los preparativos no se hacen bien.

A veces mi asistente y yo salimos a hablar de negocios. En el camino de regreso, mi asistente me dice: Sr. Zhang, ¿por qué respondió tan rápido hoy? Esa pregunta de ahora, si fuera yo, realmente me tomaría por sorpresa y no sabría cómo responderla. Le dije que no es que sea más inteligente o más rápido que tú. Pero estoy más preparado que tú.

Antes de la visita, realicé una investigación exhaustiva de la situación del cliente, la estudié cuidadosamente e hice varias suposiciones y simulacros sobre las preguntas que podrían plantear. Se puede decir que los resultados de hoy se deben a esfuerzos pasados. Cada esfuerzo que hice en el pasado se reflejará en mis logros de hoy.

Si estás realmente preparado, estarás tranquilo y fluido a la hora de responder preguntas en el escenario, y no tendrás prisa ni perderás de vista al otro. Durante la operación, reducirá muchos problemas y ahorrará mucho tiempo. "¡Afila el cuchillo y corta la leña!"

Entonces, ¿qué necesitamos exactamente para prepararnos para el patrocinio publicitario? ¿Cómo prepararse?

(2) Elaborar un directorio adecuado

Como empresario, tener a mano un directorio adecuado es lo más básico y muy importante. Si quieres convertirte en un vendedor con medalla de oro, es indispensable dominar una gran cantidad de directorios. El autor descubrió que los vendedores que no pueden conseguir anuncios tienen un problema común: no hay muchos clientes potenciales. La razón por la que los vendedores de medallas de oro pueden atraer anuncios y patrocinios es que tienen una gran lista de clientes potenciales. Quien posee el cliente final posee riqueza. "Las conexiones son conexiones financieras y los recursos son recursos financieros". Este es el dicho más popular en el centro comercial.

¿Por qué algunos empresarios no tienen clientes?

Por un lado, es porque el vendedor es vago y no tiene ganas de desarrollarse, por otro lado, es porque no sabe desarrollarse y no suele hacer un buen trabajo recolectando y; organizarse en este ámbito.

Es concebible que si un vendedor no tiene clientes y quiere atraer publicidad o patrocinio para impulsar el negocio de la empresa, sea simplemente un espejismo. Esto se llama "es difícil para una mujer inteligente hacer un negocio". comida sin paja"!

Por tanto, el trabajo de desarrollo de clientes es la máxima prioridad, y no es lo mismo que la negociación y la firma. Sólo encontrando clientes podrás ser útil y tener espacio para jugar. Entonces, ¿cómo encontrar y desarrollar clientes?

1. ¿Dónde están tus clientes?

En primer lugar, necesitas saber, ¿cuál es tu mercado objetivo? ¿Cuál es su alcance de clientes? ¿Cómo encontrar estos clientes? Por ejemplo, Clase A, Clase B, Clase C…. Quiere incluirlo en el libro, concentrarse en hacerlo primero y dedicar el 80% de su tiempo a clientes de nivel A.

Por ejemplo: Solía ​​solicitar patrocinios, hacer anuncios y escribir temas especiales en un periódico legal. Mis clientes eran: agencias de seguridad pública, agencias ricas, agencias que publicitan a menudo y agencias que quieren serlo. Unidades famosas que tienen menos probabilidades de causar problemas, unidades vinculadas a la "ley", jefes que están dispuestos a entablar amistad con periodistas, empresas privadas, etc. ¿Dónde están tus clientes? Piénselo.

2. Encuentre clientes

En segundo lugar, cuando tenga una dirección y un alcance de negocio claros, debe saber qué métodos utilizar para encontrar estos clientes. Ahora presentamos varios métodos de uso común:

Consultar varias compilaciones de información.

Esta información recopilada incluye datos estadísticos, información de directorios, información de periódicos, etc.

La información estadística se refiere a informes de encuestas estadísticas de los departamentos nacionales pertinentes, información de encuestas estadísticas publicada en periódicos y publicaciones periódicas por asociaciones industriales o autoridades competentes, estadísticas de encuestas publicadas por grupos industriales, etc.

La información del directorio corporativo se refiere a varios directorios de clientes (incluidos clientes existentes, clientes antiguos, clientes perdidos), directorios de compañeros de clase, directorios de miembros, directorios de asociaciones, directorios de empleados, quién es quién, páginas amarillas telefónicas, anuarios de empresas, directorios corporativos. anuario, etcétera.

Busca anuncios en las Páginas Amarillas.

Consulta publicaciones de la industria en la biblioteca.

Conéctate.

Internet es un tesoro de información. "Toda la información" que necesita se puede encontrar en él, especialmente para algunas empresas más grandes, la información relevante que necesita se puede encontrar en sus páginas web.

La clave para encontrar la información correcta reside en los términos de búsqueda que ingresas. Por ejemplo, ahora quiero capacitar al personal de publicidad, ¿dónde están mis clientes? Una de esas áreas son las agencias de publicidad. Entonces, ¿cómo los encuentro? Hice clic en "Agencia de publicidad de Beijing" en línea e inmediatamente pude encontrar una lista de todas las agencias de publicidad en Beijing e información relacionada. La URL es... Luego, copio y pego el nombre, la dirección, el número de teléfono, la persona de contacto, etc. en un archivo y lo imprimo.

Internet puede ampliar tus horizontes y debes ser bueno usándolo, aprovecharlo bien y aprovecharlo al máximo.

Presta atención a la recopilación de informes publicitarios de diversos medios.

Las unidades que publican con frecuencia anuncios e informes en los medios creen que tienen la necesidad de publicitar y expandir su popularidad, o que los beneficios económicos de su negocio son mejores.

Existe una gran cantidad de información y materiales en algunos periódicos, revistas, medios de televisión y anuncios callejeros locales o industriales. Debe prestar atención a recopilarlos en horarios habituales. Algunos se pueden cortar y pegar y otros deben registrarse a tiempo, incluida la dirección de la empresa, el número de teléfono y algunos puntos y sentimientos clave que se le ocurran. "Una buena memoria no es tan buena como una mala escritura".

A través de presentaciones de amigos, familiares, compañeros de clase y colegas.

Sería mejor si pudiera ser presentado por algunos amigos con poder real. Por ejemplo, amigos de departamentos industriales, comerciales, tributarios, de seguridad pública, legales y otros, altos líderes de algunas unidades o líderes de departamento, a través de su presentación, pueden llegar a conocer a algunos clientes de alto nivel. Porque cuando solicitamos patrocinios publicitarios, la mayoría trata con líderes de unidad. Si hay una relación, la cara será mejor que el sello oficial; a veces la cara de su máximo líder puede ser mejor que mil palabras tuyas, y te puede ahorrar muchas frustraciones y trámites, y será más fácil para el. otra parte confíe en usted y se acerque a usted, haciendo que su tasa de éxito empresarial sea mayor.

Respecto a este punto, quiero recordarte: para ayudar a los demás, debes darles una compensación adecuada. Aunque la ayuda de los amigos proviene de la amistad, debemos aprender a ser agradecidos. ¡Las personas exitosas son todas personas que saben ser agradecidas!

Acudir a una agencia especializada en venta de catálogos.

Intercambio de directorios

Ha utilizado algunos directorios muchas veces y su directorio básicamente no tiene valor, pero el directorio que otra persona obtuvo para usted es nuevo y no lo afecta. Por tanto, podrás intercambiar catálogos con vendedores de otras empresas.

Una forma rápida de establecer contactos: asistir a varias conferencias

Hay muchas conferencias que se llevan a cabo en diversas industrias, como varios seminarios, seminarios, exposiciones, exposiciones, cursos de capacitación, etc. actividades, etc., especialmente reuniones de algunos talentos de élite. En definitiva, no dejes escapar toda la información sobre congresos (eventos) de cualquier tamaño que hayas obtenido, aprovecha la oportunidad y haz todo lo posible por participar.

Debido a que la gente está concentrada durante la conferencia, es posible que conozcas a personas de todos los niveles y campos.

De esta manera, puede establecer rápidamente una gran cantidad de contactos en un corto período de tiempo y establecer algunos contactos de alto nivel en diversas industrias. No solo eso, también puede aprovechar al máximo esta oportunidad para obtener información de todos los aspectos y, al mismo tiempo, también puede aumentar su visibilidad social.

Algunas personas se refieren a la participación en varias reuniones como "reuniones burbuja", lo cual no deja de tener un significado despectivo, pero por otro lado, las "reuniones burbuja" son efectivamente la forma más económica, rápida y eficaz. para ganar relaciones con clientes potenciales.

Una cosa a tener en cuenta es: después de recibir la tarjeta de presentación en la reunión, asegúrese de contactarlos con frecuencia. Como dice el refrán, "Contacto, contacto, sólo cuando hay contacto puede haber drama". Este "drama" significa que sólo con mantenimiento y mantenimiento puede haber información, sólo con información puede haber resultados, y sólo con resultados puede haber. hay "drama"; sólo así la relación puede ser Cuanto más comprendas, más te familiarices y cuanto mejor seas, más recursos de seguimiento tendrás. Si no desea comunicarse conmigo, no podrá cambiar su número de teléfono móvil, unidad de trabajo o ubicación de trabajo, no podrá comunicarse conmigo y perderá el contacto.

3. ¿Cómo entender a tus clientes?

--¿Qué sabes sobre tus clientes?

Antes de contactar con un cliente, debes saber algo sobre él.

Comprender la situación básica del cliente. Por ejemplo, unidad del cliente, puesto, lugar de origen, especialidad estudiada, temperamento, rasgos de carácter, intereses y aficiones, situación familiar principal, relaciones sociales, como hijos, amantes, familiares y relaciones con otras personas a cargo de la empresa. , qué experiencias ha tenido, logros destacados o ejemplos recientes dignos de hablar, como entrevistas que ha recibido en periódicos, revistas y estaciones de televisión, o lo que ha dicho en algún evento, etc.

Entiende el negocio de tu cliente. Por ejemplo, ¿cuáles son las características y deficiencias de la calidad, el precio y las funciones de los productos principales en comparación con productos similares? ¿Cuáles son las evaluaciones de la empresa en todos los ámbitos de la vida? ¿Cuál es la visibilidad y reputación de la empresa? ¿Características destacadas de la empresa en comparación con empresas similares?

Descubre qué está pasando con tus clientes. Por ejemplo, qué trabajo se ha realizado recientemente, qué experiencias de éxito y fracasos se han aprendido en los últimos años, qué honores y premios se han recibido, etc.

¿Por qué necesitas saber estas cosas? El objetivo principal es facilitar la comunicación y acortar la distancia entre unos y otros. Por ejemplo: escuché que naciste en el año del Tigre, y yo también estoy en el año del Tigre, escuché que has sido soldado y yo he sido soldado, tú eres un maestro de Go, y yo; Estoy aquí para pedirte consejo; tu hijo irá a la universidad este año y tengo información interna aquí.... tu amante no goza de buena salud, así que te traje algunos productos para la salud, puedes probarlos. ; Recientemente dijiste esto en una ocasión: ... Siento lo mismo; descubrí que tu unidad tiene un gran defecto..., creo que debería ser...; realizando una..., creo que esta actividad debería ser... ...

Todo el mundo tiene una emisora ​​de radio, ¿cuándo deberías escucharla? Hablar de ti mismo, hablar de cosas relacionadas contigo mismo; ¿qué es lo que más interesa a todos? Desde esta perspectiva, las personas se preocupan más por sí mismas, por las personas y las cosas estrechamente relacionadas con ellas mismas. Cuanto más sepas de él y más contacto tengas con él, más lenguajes comunes serán, más activos serán y más cercana será la distancia entre vosotros.

- ¿Cómo conocernos?

Lea materiales y documentos relevantes que puedan reflejar la operación comercial, como planes de trabajo, resúmenes, informes de experiencia, presentaciones de figuras típicas, informes de escrituras avanzadas, etc. en los últimos uno o dos años.

También puede conocerlo a través de algunas relaciones interpersonales, como chats y conversaciones sinceras con empleados de la unidad, personal relevante que esté familiarizado con la unidad o amigos de los clientes.

Estar atento a la página web de la unidad, tablones de anuncios, escaparates, carteles, presentaciones, etc.

(3) Prepare el conjunto de líneas más adecuado.

Los empresarios más exitosos tienen un conjunto de líneas muy adecuado. Si desea desarrollar negocios, debe tener un conjunto de líneas por adelantado. Este conjunto de líneas incluye:

Líneas de reunión-comentarios de apertura

Líneas de introducción al proyecto; /p>

Líneas para problemas específicos Líneas de contramedidas;

Líneas para comprender algunas situaciones y insights.

¿Cómo familiarizarse con las líneas?

Después de dominar las líneas, debes practicarlas repetidamente. ¿Cómo practicar? Puedes trabajar en parejas o en grupos pequeños y dejar que todos expresen su opinión. Luego, ¿buscar algunas pequeñas empresas para probar, probar y verificar si hay alguna imperfección en este conjunto de líneas? ¿Qué cuestiones no fueron consideradas? ¿Qué adiciones se deben hacer o qué nuevos puntos de venta se deben desarrollar? etc.

Si falla después de varios intentos, debéis parar inmediatamente y sentaros juntos para analizar los motivos de la lluvia de ideas, discutir posibles respuestas y, finalmente, resumir y formular una respuesta de muestra y recopilada en un conjunto de las más. líneas adecuadas. Una vez formado el conjunto de líneas más adecuado, debemos memorizarlo.

Cuando capacito a vendedores, les pido que hagan esto. Cada estudiante debe memorizarlo primero y asegurarse de que todos aprueben el examen. Si no lo aprueban, no se les permitirá jugar. Algunas personas no entienden. Siempre les gusta hacer sus propios trucos o subir al escenario sin pasar la prueba. Siempre piensan que actuarán bien en el escenario, pero tan pronto como suben al escenario, reciben un maldito golpe. .

Les dije a estos empresarios que estas experiencias se resumen en innumerables fracasos y éxitos. Debes escuchar, debes hacer esto, debes copiarlo de esta manera. Cuando no tienes éxito, primero debes tener un modelo e imitar. Cuando madures, podrás actuar. Hacerlo es responsable de usted mismo, de la empresa y del mercado.

Aquí me gustaría darte un mensaje: obedece y haz lo que te dicen, ¡no pasa nada!

(4) Preparar los accesorios necesarios

1. Una tarjeta de presentación atractiva.

¡Por favor, diseña tu tarjeta de presentación con cuidado! ¡Una buena tarjeta de presentación puede ayudarte mucho! En aquel entonces, yo era reportero y webmaster de un periódico. Mi tarjeta de presentación estaba diseñada así:

Había dos líneas escritas en negrita en la parte superior de la tarjeta: Promover la justicia social y combatir la corrupción.

La siguiente línea es: Zhang Chunjian, el webmaster de la estación de trabajo del periódico XX.

Saca esta tarjeta, es muy intimidante. Cuando salgo a hacer recados, cuando la otra persona lo ve, inmediatamente se asombra y me muestra un anuncio. Esta función me resulta muy cómoda.

El trabajo principal de un webmaster es suscribirse a periódicos, colocar anuncios y escribir artículos. Pero durante la introducción, si dijo que estaba aquí para promover publicidad, no quería trabajar en absoluto. Cualquiera que lo lea se enojará: es otra suscripción a un periódico y un anuncio más. Tus tarjetas de visita pueden convertirse en basura en un abrir y cerrar de ojos.

Sin embargo, cuando estás empaquetado, cuando tu nombre aparece detrás de "tal y tal largo" o con la marca tal o cual marca conocida, la gente te mirará de manera diferente. , y te mirarán con admiración. Si prestas especial atención y respeto, tu tarjeta de presentación será bien tratada y estará bien guardada y guardada. Algunas personas incluso la colocan debajo del plato de vidrio para lucirla cuando la visitan. , o llevarlo consigo en todo momento, en algunas ocasiones, incluso, de vez en cuando, lo sacan a lucirse, o te invitan a cenar y tomar té con él para animarlo y. muestra su rostro. "Si una persona no crece mucho, su pedo no emitirá ningún sonido". Hay algo de verdad en este dicho que circula en la sociedad. Por lo tanto:

De acuerdo con las necesidades del negocio, debes agregar adecuadamente algunos títulos a tu tarjeta de presentación para crear un halo.

Por ejemplo: Director XX, Gerente XX, etc. Por supuesto, no intentes inventar cosas y debes empaquetar dentro del alcance permitido por la ley.

Por ejemplo, las tarjetas de presentación de algunos empleados de periódicos dicen: "ххх": "хх报》 Departamento de Actividades Sociales fulano de tal. No escribió la palabra "reportero", pero sí escribió " хх报"? "Esta marca tiene un efecto completamente diferente. Hoy en día, cuando algunas personas en la sociedad solicitan patrocinio publicitario, escriben en sus tarjetas de presentación: tal o cual reportero senior sabrá que esto es falso de un vistazo. , pero esta persona no es buena. Porque todo el mundo sabe que los periodistas no pueden hacer publicidad, lo que no está permitido por las leyes de nuestro país.

Por ejemplo, la tarjeta de presentación de un vendedor de una determinada empresa dice: No. "gerente" en el título. Cada palabra da a las personas un sentimiento completamente diferente, y la fuerza y ​​​​el peso del empleado también son diferentes. Esto no es ilegal y está completamente dentro del alcance de la ley.

En mi tarjeta de presentación también aparecen algunos títulos, como por ejemplo: Coach nº1 en patrocinio publicitario. En situaciones sociales, no necesito alardear demasiado. Los demás pueden ver lo que hago y en qué industria soy mejor. En términos de operaciones, ha aportado mucha comodidad al desarrollo, operación y desarrollo de mi empresa y me ha ayudado mucho. El contenido de la tarjeta de presentación debe ser interesante.

Además de imprimir su unidad, nombre, puesto o experiencia, e información de contacto (teléfono, teléfono móvil, fax, dirección de correo electrónico), también puede imprimir el ámbito comercial de la empresa, o citas y lemas famosos. Aforismos, etc., con el fin de lograr el propósito de promocionarse (empresa) o resaltar características personales. Aproveche al máximo ambos lados de su tarjeta de presentación. El grado de impresión no puede ser demasiado bajo.

Preste atención al papel de impresión, la calidad de la impresión, la racionalidad del diseño y la combinación de colores. Debe diseñarse cuidadosamente y esforzarse por ser exquisito, razonable, distintivo, hermoso y de alta calidad.

En definitiva, una tarjeta de visita es un anuncio, un anuncio para promocionarse a uno mismo (la empresa). Su experiencia, su estatus, sus gustos, su influencia, etc., la otra parte puede verlos en su tarjeta de presentación.

Si su tarjeta de presentación puede atraer la atención y el interés de la otra persona mediante una observación cuidadosa, entonces su tarjeta de presentación es una buena tarjeta de presentación, una tarjeta de presentación atractiva.

2. Un ordenador portátil

Si tienes las condiciones, asegúrate de preparar un ordenador portátil. No solo puede mejorar tu estado y nota, sino que también puede llevar una gran cantidad de información. Es conveniente para mostrar materiales gráficos, el efecto es muy bueno y puede ahorrar mucho texto. Si tu situación económica no es muy buena, también puedes acudir al mercado de segunda mano a comprar un portátil de segunda mano. El precio es de unos 2.000 yuanes, la calidad es buena y muy práctica.

Con esta computadora portátil, también puede enviar mensajes, cargar imágenes y comunicarse con los clientes en línea, lo cual es conveniente y eficiente.

Además, si necesitas alguna información, puedes bajarte del ordenador o enviársela por correo electrónico, para no tener que cargar con mucha información pesada y poder entrar Batalla fácilmente y el efecto es muy bueno.

Una computadora portátil puede hacer que la gente sienta que tiene buen gusto y fuerza; ahorra tiempo, esfuerzo y palabras al trabajar, y es eficaz y eficiente: prepárese para un día lluvioso.

3. Plumas estilográficas y bolígrafos, etc.

Las estilográficas y bolígrafos no tienen por qué ser de marcas famosas, pero sí deben pasar la prueba. La escritura debe ser fluida y debe revisarse de antemano. No deje de escribir cuando llegue el momento de usarlo, lo cual será una gran vergüenza. Según el empaque de identidad y las necesidades laborales, también debemos preparar: maletín, CD, cinta, certificado, calculadora, disquete, papel manuscrito, recibos requeridos, información relevante, etc. Asegúrese de comprobar cuidadosamente si tiene todo antes de la salida.

Además, también se debe considerar el orden y ubicación de los artículos, basándose en el principio de comodidad y facilidad de uso. Cuando lo necesites, podrás conseguirlo fácilmente. No vayas al lugar a buscarlo. Tomará mucho tiempo sacarlo, lo que afectará el efecto y el estado de ánimo.

4. Determinar el curso de acción.

Los principios de la ruta de operación específica son: primero cercano, luego lejano; primero cercano, luego distante; luego general, luego pequeño, luego individual; Pase el 80% de su tiempo con el 20% de sus clientes. Haz un gráfico. Todos los vendedores del equipo se dividieron en varios grupos, se les asignó trabajar en diferentes secciones y se los hizo avanzar uno por uno. Todos los días a las 17.00 horas se celebran reuniones para discutir la situación y evitar colisiones. A veces, para ganar tiempo, tomamos un taxi cuando debemos y andamos en bicicleta cuando debemos. Todo se basa en el tiempo acordado y en el principio de mejorar la eficiencia. No camines ni te metas en el autobús sólo para ahorrar unos cuantos dólares. Pierdes la mayor parte de tu tiempo sólo por el pequeño billete. Como resultado, estás exhausto, la otra parte está impaciente por esperar, o incluso si pasa algo, Vienes a mí. Si no complaces a ambos extremos, ¡realmente no vale la pena ganarlo! No sólo le hace perder tiempo y energía, sino que también ofende a los clientes. Lo peor es que daña la relación entre las dos partes y les hace sentir que no quiere decir lo que dice, perdiendo así la oportunidad de cooperar. Sin mencionar que no puedes hacerlo en grandes ciudades como Beijing, Shanghai y Guangzhou. Incluso en algunas ciudades pequeñas, si caminas o te subes a un autobús, no podrás tomar algunos en un día. Si desea conducir más, no escatime en el dinero del coche.

Lo pones en una lista y todo está ahí, todo está ahí.

Resumen: Cuanto más completa y detallada sea la preparación, mejor será el efecto. No descuides este aspecto. Recuerda: La preparación adecuada es el comienzo del éxito