Cómo promocionar productos
Antes de que un vendedor hable con un cliente potencial, necesita una declaración inicial adecuada. La calidad de la declaración inicial casi puede determinar el éxito o el fracaso de la visita. En otras palabras, una buena apertura es la mitad del éxito del vendedor. Los expertos en ventas suelen utilizar los siguientes comentarios de apertura creativos.
1. Dinero
Casi todo el mundo está interesado en el dinero, y las formas de ahorrar y ganar dinero pueden despertar fácilmente el interés de los clientes. Por ejemplo:
"Gerente Zhang, estoy aquí para decirle cómo su empresa puede ahorrar la mitad de su factura de electricidad".
"Director Wang, nuestra máquina es cada vez más rápida que su máquina actual. Consume menos energía y es más precisa, lo que puede reducir sus costos de producción."
"Director Chen, ¿está dispuesto a ahorrar 50.000 yuanes en la producción de toallas cada año?"
2. Elogios sinceros
A todo el mundo le gusta escuchar cosas bonitas y los clientes no son una excepción. Por tanto, los elogios se convierten en una buena forma de acercarse a los clientes.
A la hora de elogiar a los clientes potenciales, debes descubrir las características que otros pueden pasar por alto y hacerles saber a los clientes potenciales que tus palabras son sinceras. Si el cumplido no es sincero, se convertirá en un halago, lo que por supuesto no tendrá buen efecto.
El elogio es más difícil que el halago. Hay que pensarlo primero. No sólo debe ser sincero, sino también seleccionar el objetivo establecido y la sinceridad.
"Señor Wang, su casa es tan hermosa". Esta frase suena a halago. "Sr. Wang, el vestíbulo de su casa tiene un diseño realmente único". Esta frase es un cumplido.
A continuación se muestran dos ejemplos de declaraciones iniciales que felicitan a los clientes.
"Gerente Lin, escuché al Sr. Zhang de Huamei Garment Factory decir que hacer negocios con usted es la experiencia más placentera. Lo elogió como una persona entusiasta y alegre".
"Felicitaciones, Sr. Li, acabo de ver su noticia en el periódico. Felicitaciones por haber sido seleccionado como uno de los diez emprendedores más destacados."
3. Utilice la curiosidad
Psicología Moderna. Demuestra que la curiosidad es una de las motivaciones básicas del comportamiento humano. El profesor Liu Anyan de la Universidad Estatal de Jackson en Estados Unidos dijo: "La exploración y la curiosidad parecen ser la naturaleza de la gente común. Las cosas misteriosas y misteriosas son a menudo objetos de atención con los que todos están familiarizados y que preocupan a aquellos clientes que no están familiarizados". , desinformados, desconocidos o diferentes que muchas veces llaman la atención de la gente, y los vendedores pueden utilizar la curiosidad que todos tienen para atraer la atención de los clientes.
Un vendedor le dijo al cliente: "Lao Li, ¿sabes qué es la cosa más perezosa del mundo?" El cliente estaba confundido, pero también con mucha curiosidad. El vendedor continuó: "Es el dinero que escondes y no usas. Podrías haber comprado nuestro aire acondicionado para que puedas pasar un verano fresco".
Un vendedor de alfombras le dijo al cliente: "Sólo Cuesta 16 centavos al día cubrir tu dormitorio con alfombra". El cliente se sorprendió. El vendedor continuó: "Su dormitorio tiene 12 metros cuadrados y el precio de las alfombras en nuestra fábrica es de 24,8 yuanes por metro cuadrado. Cuesta 297,6 yuanes. Las alfombras de nuestra fábrica se pueden colocar durante 5 años, los 365 días del año, por lo que el coste medio diario es de sólo 16 céntimos”.
El vendedor creó una atmósfera misteriosa para despertar la curiosidad de la otra parte. y luego, al responder preguntas, presente el producto a los clientes con habilidad.
4. Menciona a un tercero influyente
Dígale al cliente que fue un tercero (los familiares y amigos del cliente) quien le pidió que acudiera a él. Esta es una táctica indirecta, porque todo el mundo tiene la mentalidad de "mirar al Buda sin mirar la cara del monje", por lo que la mayoría de la gente es muy educada con los vendedores presentados por familiares y amigos. Por ejemplo:
"Sr. He, su amigo el Sr. Zhang Anping me pidió que fuera a verle. Él cree que puede estar interesado en nuestra maquinaria de impresión, porque estos productos han aportado muchos beneficios a su empresa. Conveniente."
Aunque es muy efectivo promover tus propios métodos bajo la bandera de otros, debes prestar atención al hecho de que es cierto y no debes inventarlo tú mismo, de lo contrario, una vez que El cliente lo busca. Si lo miras bien, es hora de mostrar tus defectos.
Para ganarse la confianza de los clientes, será más efectivo si puedes mostrar la tarjeta de presentación o la carta de presentación del referente.
5. Dé como ejemplo empresas o personas famosas.
El comportamiento de compra de las personas a menudo está influenciado por otras personas. Si un vendedor puede captar la psicología de los clientes y hacer un buen uso de ella, podrá hacerlo. Definitivamente obtendrá muy buenos resultados.
“Director Li, después de que el Sr. Zhang de la empresa XX adoptara nuestras sugerencias, la situación comercial de la empresa ha mejorado enormemente.
”
Tomar empresas o personas famosas como ejemplos puede fortalecer su impulso, especialmente si el ejemplo que da es una empresa que los clientes admiran o tiene la misma naturaleza, el efecto será aún más significativo.
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6. Haga preguntas
Los vendedores hacen preguntas directamente a los clientes y utilizan las preguntas que hacen para atraer la atención y el interés de los clientes. Por ejemplo:
"Zhang Chang. Director, ¿cuáles cree que son los principales factores que afectan la calidad de los productos de su fábrica?" La calidad del producto es, naturalmente, uno de los temas que más preocupa al director de la fábrica. Si el vendedor hace esta pregunta, sin duda guiará al otro. parte para ingresar gradualmente a la entrevista.
Al utilizar esta técnica, se debe tener en cuenta que las preguntas que haga el vendedor deben ser las que más preocupan a la otra parte. Las preguntas deben ser claras y específicas. , y no puede ser poco claro o ambiguo, de lo contrario, será difícil atraer la atención del cliente.
7. Proporcionar información a los clientes
Los vendedores brindan a los clientes alguna información que sea útil. clientes, como las condiciones del mercado, las nuevas tecnologías, el conocimiento de nuevos productos, etc., que atraerán la atención de los clientes. Los vendedores pueden ponerse en el lugar del cliente, pensar en los clientes, leer periódicos y publicaciones periódicas tanto como sea posible, captar las tendencias del mercado y enriquecerse. sus conocimientos y capacitarse para convertirse en expertos en su propia industria. Es posible que los clientes no puedan tratar con los vendedores, pero los expertos no. Es muy respetuoso, por ejemplo, si le dices a un cliente: "Vi una nueva tecnología". invento en una publicación determinada y pensó que sería muy útil para su fábrica. ”
Los vendedores brindan información a los clientes, se preocupan por sus intereses y se ganan su respeto y favor.
8. Muestra de desempeño
Promoción de ventas El vendedor utiliza varios. movimientos dramáticos para mostrar las características del producto, que es la mejor manera de atraer la atención de los clientes.
Después de ver al cliente, un vendedor de suministros contra incendios no tuvo prisa por hablar, sino que comenzó a hablar desde el frente. Sacó una prenda ignífuga, la metió en una bolsa de papel grande e inmediatamente prendió fuego a la bolsa de papel. Después de que la bolsa de papel se quemó, la ropa del interior todavía estaba intacta. En la venta, el vendedor de una corbata de alta gama simplemente dice: "Esta es una corbata de alta gama de la marca Jinzhong", lo que no tiene ningún efecto si arruga la corbata hasta formar una bola y luego la aplana fácilmente y dice ". "Esta es una corbata de alta gama de la marca Jinzhong", dejará una profunda impresión en las personas.
9. Utilice productos
La característica más importante de este método es fabricar los productos. Preséntese. Utilice el poder de sus productos para atraer clientes.
Cuando el director de una empresa municipal en la provincia de Henan puso los zapatos de cuero de diseño novedoso y exquisitamente elaborados que produce la fábrica. Gerente del Edificio Comercial Zhengzhou Hualian Los ojos del gerente se iluminaron y preguntó: "¿Dónde se fabrica? ¿Cuánto cuesta un par?". Los vendedores de la Fábrica de Cajas de Relojes de Guangzhou fueron a la Fábrica de Relojes No. 3 de Shanghai para venderlos. Prepararon una caja de producto con una variedad de productos nuevos deslumbrantes y bellamente hechos, no digas demasiado después de entrar por la puerta, abre la caja y atrae al cliente de inmediato
10. para pedir consejo
El vendedor utiliza el método de pedir consejo al cliente. Atraer la atención de los clientes.
A algunas personas les gusta enseñar, educar a otros o presumir. que no entienden, o fingen no entender. Generalmente, los clientes no rechazan a los vendedores que piden consejo con modestia:
“Sr. . Este es un nuevo tipo de computadora desarrollada por nuestra empresa. Por favor, deme su orientación. ¿Hay algún problema en el diseño? Después de recibir este cumplido, la otra parte se hará cargo de la información de la computadora y la revisará. Una vez atraída por el rendimiento técnico avanzado de la computadora, las ventas comenzarán.
11. Enfatice la diferencia
Los vendedores deben esforzarse por crear nuevos métodos y estilos de ventas, y utilizar métodos novedosos para hacerlo. Atraer la atención de los clientes. Un vendedor imprimió el número "76600" en su tarjeta de presentación. El cliente se sorprendió y preguntó: "¿Qué significa este número?". El vendedor respondió: "¿Cuántas comidas ha comido en su vida?". Casi ningún cliente pudo responder. Cuando salió, el vendedor continuó: "¿76.600 comidas? Suponiendo que la edad de jubilación sea 55 años, según el promedio de vida de los japoneses, no le quedarán 19 años de comidas. es decir, 20.805 comidas..." El vendedor utilizó una novela La tarjeta de presentación atrae la atención del cliente.
12. Utilice regalos
Todo el mundo tiene la mentalidad de ser codicioso por las pequeñas cosas, y los obsequios rara vez aprovechan esta psicología humana. La gente rechazará las cosas gratis y utilizará los obsequios como un trampolín, que es a la vez fresco y práctico.
El Dr. Goldman, el experto en ventas más autorizado del mundo contemporáneo, enfatizó que en las ventas cara a cara es muy importante decir bien la primera frase. Los clientes escuchan mucho más atentamente la primera frase que las siguientes. Después de escuchar la primera frase, muchos clientes deciden consciente o inconscientemente si despedir al vendedor lo antes posible o continuar la conversación. Por lo tanto, el vendedor debe captar la atención del cliente lo antes posible para garantizar el buen desarrollo de la visita comercial.