¿Busca algunos argumentos de venta puerta a puerta habituales?
Primero reímos, luego hablemos de cosas serias
Métodos de promoción
El lunes por la mañana, los niños entraron al aula emocionados. La profesora les asignó una tarea para el fin de semana: vender algunas cosas y luego hablar sobre sus puntos de vista sobre la eficiencia de las ventas.
La pequeña María fue la primera en hablar. Ella dijo: "Vendo postres Girl Scout y gano $30. Vendo apelando al espíritu cívico de mis clientes. Así es como tengo éxito". La maestra comentó: "Muy bien".
La pequeña Sally. Luego habló. Ella dijo: "Vendí revistas y gané $45. Le expliqué a la gente que las revistas pueden mantenerlos informados sobre los acontecimientos actuales". La maestra agregó: "Muy bien".
Finalmente fue mi turno. . Se acercó al podio, sacó una caja llena de dinero en efectivo y dijo: "$2467". La maestra exclamó: "¡$2467! ¿Qué vendiste?". El pequeño Johnny respondió: "Cepillos de dientes".
La maestra preguntó: "¿Cepillo de dientes? ¿Cómo puedes ganar tanto dinero vendiendo cepillos de dientes?"
El pequeño Johnny explicó con bastante orgullo: instalé un puesto de comida en el lugar más concurrido de la ciudad, de forma gratuita. Deje que los transeúntes prueben la comida. Todo el que lo prueba dice que sabe a mierda. Le dije que era caca. Entonces volví a preguntar: ¿debería comprar un cepillo de dientes?
Antes de que un vendedor hable con un cliente potencial, necesita una declaración inicial adecuada. La calidad de la declaración de apertura casi puede determinar el éxito o el fracaso de la visita. En otras palabras, una buena apertura es la mitad del éxito del vendedor. Los expertos en ventas suelen utilizar los siguientes comentarios creativos de apertura.
1. Dinero
Casi todo el mundo está interesado en el dinero, y las formas de ahorrar y ganar dinero pueden despertar fácilmente el interés de los clientes. Por ejemplo:
"Gerente Zhang, estoy aquí para decirle cómo su empresa puede ahorrar la mitad de su factura de electricidad".
"Director Wang, nuestra máquina es cada vez más rápida que su máquina actual. Consume menos energía y es más precisa, lo que puede reducir sus costos de producción."
"Director Chen, ¿está dispuesto a ahorrar 50.000 yuanes en la producción de toallas cada año?"
2. Elogios sinceros
A todo el mundo le gusta escuchar cosas agradables y los clientes no son una excepción. Por tanto, los elogios se convierten en una buena forma de acercarse a los clientes.
A la hora de elogiar a los clientes potenciales, debes descubrir las características que otros pueden pasar por alto y hacerles saber a los clientes potenciales que tus palabras son sinceras. Si el cumplido no es sincero, se convertirá en un halago, lo que por supuesto no tendrá buen efecto.
El elogio es más difícil que el halago. Hay que pensarlo primero. No sólo debe ser sincero, sino también seleccionar el objetivo establecido y la sinceridad.
"Señor Wang, su casa es tan hermosa". Esta frase suena a halago. "Sr. Wang, el vestíbulo de su casa tiene un diseño realmente único". Esta frase es un cumplido.
A continuación se muestran dos ejemplos de declaraciones iniciales que felicitan a los clientes.
"Gerente Lin, escuché al Sr. Zhang de Huamei Garment Factory decir que hacer negocios con usted es la experiencia más placentera. Lo elogió como una persona entusiasta y alegre".
"Felicitaciones, Sr. Li, acabo de ver su noticia en el periódico. Felicitaciones por haber sido seleccionado como uno de los diez emprendedores más destacados."
3. Utilice la curiosidad
Psicología Moderna. . Muestra que la curiosidad es una de las motivaciones básicas del comportamiento humano. El profesor Liu Anyan de la Universidad Estatal de Jackson en Estados Unidos dijo: "La exploración y la curiosidad parecen ser la naturaleza de la gente común. Las cosas misteriosas y misteriosas son a menudo objetos de atención con los que todos están familiarizados y que no les preocupan a esos clientes". Están familiarizados, no entienden, no saben o son diferentes. Cosas que muchas veces llaman la atención de la gente, y los vendedores pueden utilizar la curiosidad que todos tienen para atraer la atención de los clientes.
Un vendedor le dijo al cliente: "Lao Li, ¿sabes qué es la cosa más perezosa del mundo?" El cliente estaba confundido, pero también con mucha curiosidad. El vendedor continuó: "Es el dinero que escondes y no usas. Podrías haber comprado nuestro aire acondicionado para que puedas pasar un verano fresco".
Un vendedor de alfombras le dijo al cliente: "Sólo Cuesta 16 centavos al día cubrir tu dormitorio con alfombra". El cliente se sorprendió. El vendedor continuó: "Su dormitorio tiene 12 metros cuadrados y el precio de las alfombras en nuestra fábrica es de 24,8 yuanes por metro cuadrado. Cuesta 297,6 yuanes.
Las alfombras de nuestra fábrica se pueden colocar durante 5 años, los 365 días del año, por lo que el coste medio diario es de sólo 16 céntimos. ”
El vendedor crea una atmósfera misteriosa para despertar la curiosidad de la otra parte y luego presenta hábilmente el producto al cliente al responder preguntas.
Menciona a los tres primeros influyentes. personas
Dígale al cliente que es el tercero (los familiares y amigos del cliente) quien quiere que usted se acerque a él. Esta es una táctica indirecta, porque todos tienen la tendencia de "mirarle la cara". Buda sin mirar el rostro del monje". Por lo tanto, la mayoría de la gente es muy educada con los vendedores presentados por familiares y amigos. Por ejemplo:
"El Sr. He, su amigo, el Sr. Zhang Anping, me pidió que viniera. Él cree que usted puede estar interesado en nuestro negocio". Está interesado en la maquinaria de impresión porque estos productos aportan muchos beneficios y comodidades a su empresa. ”
Aunque es muy eficaz promocionar sus propios métodos bajo la bandera de otros, debe prestar atención al hecho de que debe ser cierto y no debe inventarlo usted mismo, de lo contrario, una vez que sea el cliente. Compruébalo, es hora de mostrar tus defectos.
Para ganarte la confianza de los clientes, será más efectivo si puedes mostrar la tarjeta de presentación o la carta de presentación del referente.
5. Dé ejemplos de empresas o personas famosas
El comportamiento de compra de las personas a menudo está influenciado por otras personas. Si los vendedores pueden captar la psicología de los clientes y hacer un buen uso de ella, definitivamente obtendrán buenos resultados.
"Li Chang. Después de que el Sr. Zhang de la empresa ×× adoptara nuestras sugerencias, las condiciones comerciales de la empresa mejoraron enormemente. ”
Tomar empresas o personas famosas como ejemplos puede fortalecer su impulso, especialmente si el ejemplo que da es una empresa que los clientes admiran o tiene la misma naturaleza, el efecto será aún más significativo.
p>
6. Haga preguntas
Los vendedores hacen preguntas directamente a los clientes y utilizan las preguntas que hacen para atraer la atención y el interés de los clientes. Por ejemplo:
"Chang Zhang. Director, ¿cuáles cree que son los principales factores que afectan la calidad de los productos de su fábrica?" La calidad del producto es, naturalmente, uno de los temas que más preocupa al director de la fábrica. Si el vendedor hace esta pregunta, sin duda guiará al otro. parte para ingresar gradualmente a la entrevista.
Al utilizar esta técnica, se debe tener en cuenta que las preguntas que haga el vendedor deben ser las que más preocupan a la otra parte. Las preguntas deben ser claras y específicas. , y no puede ser poco claro o ambiguo, de lo contrario, será difícil atraer la atención del cliente.
7. Proporcionar información a los clientes
Los vendedores brindan a los clientes alguna información que sea útil. clientes, como las condiciones del mercado, las nuevas tecnologías, el conocimiento de nuevos productos, etc., que atraerán la atención de los clientes. Los vendedores pueden ponerse en el lugar del cliente, pensar en los clientes, leer periódicos y publicaciones periódicas tanto como sea posible, captar las tendencias del mercado y enriquecerse. sus conocimientos y capacitarse para convertirse en expertos en su propia industria. Es posible que los clientes no puedan tratar con los vendedores, pero los expertos no. Es muy respetuoso, por ejemplo, si le dices a un cliente: "Vi un nuevo invento tecnológico". en una determinada publicación y pensé que sería de gran utilidad para su fábrica. ”
Los vendedores brindan información a los clientes, se preocupan por sus intereses y se ganan su respeto y favor.
8. Muestra de desempeño
Promoción de ventas El vendedor utiliza varios. movimientos dramáticos para mostrar las características del producto, que es la mejor manera de atraer la atención de los clientes.
Después de ver al cliente, un vendedor de suministros contra incendios no tuvo prisa por hablar, sino que comenzó a hablar desde el frente. Sacó una prenda ignífuga, la metió en una bolsa de papel grande e inmediatamente prendió fuego a la bolsa de papel. Después de que la bolsa de papel se quemó, la ropa del interior todavía estaba intacta. En la venta, el vendedor de una corbata de alta gama simplemente dice: "Esta es una corbata de alta gama de la marca Jinzhong", lo que no tiene ningún efecto si arruga la corbata hasta formar una bola y luego la aplana fácilmente y dice ". "Esta es una corbata de alta gama de la marca Jinzhong", dejará una profunda impresión en las personas.
9. Utilice productos
La característica más importante de este método es fabricar los productos. Preséntese. Utilice las patas de su producto para atraer clientes.
Cuando el director de una empresa municipal en la provincia de Henan colocó los zapatos de cuero con diseños novedosos y mano de obra exquisita producidos por la fábrica en el escritorio del gerente del edificio comercial Zhengzhou Hualian, el gerente no pudo evitar sus ojos se iluminaron y preguntó: "¿Dónde se fabrican?" "¿Cuánto cuesta un par?" Los vendedores de Guangzhou Watch Case Factory fueron a Shanghai Watch Factory No. 3 para vender productos. y nuevos productos deslumbrantes abrieron la caja sin decir mucho después de entrar, atrayendo clientes de inmediato.
10. Pedir consejo a los clientes
Los vendedores utilizan el método de pedir consejo a los clientes para atraer su atención.
A algunas personas les gusta ser profesores y siempre les gusta guiar, educar a los demás o lucirse. El vendedor busca deliberadamente preguntas que no entiende, o pide consejo al cliente fingiendo no entender. Los clientes comunes y corrientes no rechazarán a un vendedor que les pide consejo con humildad. Por ejemplo:
"Sr. Wang, usted es un experto en computadoras. Esta es una computadora nueva desarrollada por nuestra empresa. Por favor orienteme. ¿Hay algún problema en el diseño?" la otra parte después de recibir la información de la computadora y hojearla, una vez que se sienta atraído por el rendimiento técnico avanzado de la computadora, la promoción será exitosa.
11. Énfasis en ser diferente
Los vendedores deben esforzarse por crear nuevos métodos y estilos de venta, y utilizar métodos novedosos para atraer la atención de los clientes. Un vendedor de seguros de vida japonés imprimió el número "76600" en su tarjeta de presentación. El cliente se sorprendió y preguntó: "¿Qué significa este número?" El vendedor le preguntó: "¿Cuántas comidas ha comido en su vida?" Un cliente puede responder a esto, y el vendedor continuó: "¿76.600 comidas? Suponiendo que la edad de jubilación sea 55 años, según el promedio de vida de los japoneses, no le quedarán 19 años de comidas, es decir, 20.805 comidas". ..." Esta persona El vendedor utilizó una tarjeta de presentación novedosa para atraer la atención del cliente.
12. Utilice regalos
Todo el mundo tiene la mentalidad de ser codicioso de ganancias insignificantes, y los regalos se aprovechan de esta psicología humana para promocionarse. Pocas personas rechazarán las cosas gratis. Utilice los regalos como un trampolín, que es a la vez fresco y práctico.
El Dr. Goldman, el experto en ventas más autorizado del mundo contemporáneo, enfatizó que en las ventas cara a cara es muy importante decir bien la primera frase. Los clientes escuchan mucho más atentamente la primera frase que las siguientes. Después de escuchar la primera frase, muchos clientes deciden consciente o inconscientemente si despedir al vendedor lo antes posible o continuar la conversación. Por lo tanto, el vendedor debe captar la atención del cliente lo antes posible para garantizar el buen desarrollo de la visita comercial.