Descripción general del gerente de ventas de automóviles

Debes tener una buena mentalidad en la industria de las ventas. Un trato del 100% será rechazado cien veces antes de poder cerrarlo. Con esta mentalidad, definitivamente podrás vender bien. El resumen puede desempeñar un papel en la clasificación, es fácil de recordar y algunas relaciones complejas también son fáciles de entender y resumir. Ya sea que esté buscando o preparándose para escribir un "Resumen del gerente de ventas de automóviles", ¡he recopilado información relevante a continuación para su referencia!

Resumen 1 del Gerente de Ventas de Automóviles

Primero, ¿comprende las necesidades ocultas de sus clientes?

1. ¿Ha mostrado acciones para comprender las necesidades del cliente?

2. Habilidades de análisis de la demanda-habilidades de cuestionamiento

a) El análisis de la demanda planteó varias preguntas. Comprenda 10 información clave del cliente. 10. Puede solicitar información clave a voluntad, ¡pero debe solicitarla durante el proceso de análisis de la demanda!

(1) ¿Cuáles son los principales factores a considerar a la hora de comprar un coche (potencia, prestaciones, seguridad, confort, placer)?

(2) ¿Conoces las marcas MG (SAIC, Rover, Roewe, MG)?

(3) ¿Cuál es el propósito principal del vehículo? (hogar, negocio)?

(4) ¿Cuál es la naturaleza de la compra de un automóvil? (Primera vez, segunda vez, reemplazo)?

(5) ¿Estructura familiar o círculo de amigos (usuarios, tomadores de decisiones, compradores, influencers)?

(6) ¿Modelo de intención? (MG6, 550)

(7) ¿Cuál es el color del modelo previsto? (color claro, color oscuro)?

(8) ¿Método de pago? (hipoteca única)?

(9) ¿Prestar atención a las marcas competitivas? (Japón, Corea del Sur, Europa y Estados Unidos)

(10) ¿Cuándo comprar un coche? ¿Cuándo usarlo, cuándo llevarlo a casa, cuándo puedes decidir?

Si se utiliza 5W2H para el análisis de la demanda. ¿Analizar en función de los 10 puntos de información clave anteriores?

¿Cuándo/por qué/cuál/dónde/quién?

¿Cuánto tiempo/cuánto?

2. Habilidades de análisis de la demanda: habilidades de escucha

1. Si puedes escuchar atentamente la conversación del cliente. No interrumpa a los clientes con frecuencia para hacer preguntas.

¿Alguna respuesta?

2. ¿Haces contacto visual con los clientes?

3. Orientación en el análisis de necesidades

1) ¿Lideras el diálogo con los clientes durante el análisis de necesidades?

2) ¿Tiene la capacidad de influir en las necesidades del cliente?

En tercer lugar, introduzca de forma proactiva productos relevantes en función de las necesidades del cliente.

1. ¿Recomendarás modelos de forma proactiva en función de las necesidades del usuario?

2. ¿Preguntarás proactivamente a los clientes sus métodos de pago?

Cuarto, capacidad para resumir las necesidades del cliente

1. Ya sea para resumir las necesidades del cliente y llegar a un acuerdo con los clientes. Al final del análisis de necesidades, ¿se pueden resumir y confirmar las necesidades del cliente?

5. Registrar en detalle las necesidades y valoraciones de los clientes.

1. ¿Utilizas herramientas de ventas como “notas de negociación” para analizar las necesidades?

2. Si se puede calificar según las necesidades del cliente. Consultar la tarjeta y el sistema de gestión de clientes ¿Están clasificados correctamente según los estándares?

3. Si la información sobre la demanda de los clientes se puede registrar en detalle de manera oportuna. ¿Los datos están registrados en la tarjeta o en el sistema?

4. ¿Tiene la capacidad de comprender las preferencias de compra de sus clientes y las motivaciones que las impulsan? Ser capaz de describir detalladamente las necesidades a las que prestan atención los clientes a la hora de comprar un coche.

5. ¿Hay tomadores de decisiones y personas influyentes que comprendan las compras de automóviles de los clientes?

Resumen del Gerente de Ventas de Automóviles 2

Con la llegada de la ola de frío, algunos concesionarios de automóviles han entrado este año en un momento de "vida o muerte".

Recientemente, algunas tiendas 4S en Beijing, Shanghai, Guangzhou y otras ciudades han cerrado. Los datos publicados recientemente por la Cámara de Comercio de Concesionarios de Automóviles de la Federación de Industria y Comercio de China (en lo sucesivo, la "Cámara de Comercio de Automóviles") muestran que alrededor del 90% de los concesionarios tuvieron pérdidas en el primer semestre de este año. Jia, analista senior de la industria automotriz y director ejecutivo de la Asociación de Concesionarios de Automóviles de China, dijo recientemente en una entrevista con periodistas que se espera que las tiendas cierren una tras otra en el futuro.

“Desde 20__, 20__, 20__ hasta este año, el mercado automotriz de China se ajustará casi cada cuatro años aproximadamente. Este es exactamente el ciclo de innovación tecnológica en el proceso de desaceleración y ajuste del mercado automotriz. ", varias tiendas 4S a menudo se eliminan porque no pueden adaptarse a los cambios ambientales ". Jia dijo que el mercado automotriz de China se encuentra en un período de ajuste. Algunas tiendas recién construidas o expandidas a ciegas son relativamente vulnerables, mientras que aquellas que han estado operando durante muchos años. años tienen una resistencia al riesgo relativamente fuerte.

Zhu, secretario general de la Cámara de Comercio del Automóvil, predijo que el 30% de los concesionarios en China podrían quebrar en el futuro. Actualmente, hay aproximadamente 20.000 tiendas de automóviles 4S en China. Como predice Zhu, 6.000 tiendas de automóviles cerrarán en el futuro.

Sin embargo, no todas las tiendas 4S están pasando por momentos difíciles bajo la ola de frío.

El poder de Internet

Como primera tienda especial de Guangqi Honda en la provincia de Hubei, las ventas de la tienda Wuhan Longyang están creciendo fuertemente frente al mercado. De junio a junio de este año, las ventas acumuladas de terminales de la tienda GAC ​​Honda Wuhan Longyang superaron los 2.300 vehículos, un aumento interanual del 97%.

Esto se debe en gran medida a la actualización digital de los servicios comerciales que impulsa la venta de terminales. La tienda desarrolló integralmente el negocio iDCC (ventas telefónicas por Internet), agregó especialistas en promoción en línea, aprovechó profundamente los recursos para clientes de la plataforma y optimizó aún más la experiencia de servicio al cliente. Entre ellos, se vendieron 870 unidades iDCC, un aumento interanual de. 200.

Sun Yu, director del departamento de operaciones de red de Guangqi Honda, dijo en una entrevista reciente con los medios: "El volumen de ventas de la tienda Wuhan Longyang estableció un récord entre nuestras más de 470 tiendas en Guangzhou. Al principio del año pasado, la tienda Longyang Comenzamos a establecer el departamento comercial de iDCC y enviamos entrenadores profesionales a la tienda para que nos guiaran. La tienda fue muy cooperativa y logró resultados iniciales. En enero de este año, el 40% de las ventas totales de la tienda provinieron de iDCC. También hay muchas tiendas, más de 300”.

De junio a julio de este año, las ventas totales de Guangqi Honda alcanzaron los 286.500 vehículos, un aumento del 37,3% con respecto al mismo período del año pasado. Las ventas minoristas de terminales alcanzaron 330.654.380.000 unidades, un aumento interanual del 45,6%. Aunque existen muchas incertidumbres en el mercado futuro, Guangqi Honda todavía enfrenta enormes desafíos en la segunda mitad del año. Sin embargo, Yu Jun, subdirector general ejecutivo de Guangqi Honda, declaró públicamente recientemente en la conferencia de lanzamiento del nuevo Fengfan (Ciudad) que con innovaciones como productos y marketing digital, confía en alcanzar unas ventas anuales de 550.000 vehículos.

De hecho, sólo en los últimos años, Guangqi Honda se ha enfrentado a desafíos sin precedentes y algunos concesionarios se han retirado de la red. Hasta el año pasado la situación todavía no era optimista. 20 _ _ _ En la primera mitad del año, las ventas nacionales de vehículos de Guangqi Honda fueron 65.438.081.600 unidades, un aumento interanual de sólo el 2,5%, casi al final entre las empresas automovilísticas conjuntas. Aunque tuvo dificultades para ponerse al día en la segunda mitad del año pasado, aún no logró su objetivo de ventas anuales de 500.000 vehículos.

Date la vuelta, Guangqi Honda contraatacó con éxito este año. Las razones son las siguientes: por un lado, Guangqi Honda ha trabajado duro en sus productos hace unos años y continúa mejorando el diseño de sus productos. En 20__, se lanzaron intensamente cuatro autos nuevos, incluido el SUV compacto Binzhi, el Fit de tercera generación y el nuevo Odyssey recientemente lanzado. En 20__, hicieron todo lo posible y tuvieron un desempeño llamativo. Se promovieron una variedad de modelos de marketing innovadores, transacciones terminales y, al mismo tiempo, se fortaleció la orientación de marketing online y telefónico para tiendas especialmente autorizadas.

El 20__, Guangqi Honda firmó un acuerdo de cooperación estratégica con Cheyi Group, la empresa de Internet automotriz más grande de China, para explorar y crear conjuntamente un nuevo modelo de comercio electrónico de Internet en la era automotriz. Al mismo tiempo, aprovechando el lanzamiento del Fit de tercera generación como una oportunidad, Guangqi Honda tomó la iniciativa en la creación de una plataforma de comercio electrónico en Tmall Mall y lanzó una nueva preventa en la tienda insignia oficial de Tmall en el forma de crowdfunding en julio de este año. Recientemente, en la conferencia de lanzamiento de preventa del nuevo Fengfan Cloud, Guangqi Honda cumplió con los hábitos de contacto con los medios de los usuarios en la era de "Internet" y transmitió el valor del nuevo Fengfan a los consumidores a través de la interacción en línea. Además, la tienda insignia Tmall de GAC Honda también coopera con el proyecto “Village Taobao” de Alibaba para penetrar el comercio electrónico en áreas que las tiendas especializadas no pueden cubrir. Mientras GAC Honda fortalece sus ventas de comercio electrónico de automóviles, también aprovecha el "Mes del servicio de verano" como una oportunidad para lanzar un área de servicio posventa en su tienda insignia de Tmall para brindar a los clientes mantenimiento original, accesorios originales y servicios de garantía extendida. .

"El modelo de consumo de 'toma de decisiones en línea, experiencia fuera de línea' está en línea con el comportamiento de consumo de los consumidores actuales. En este caso, estamos probando las ventas de agua y comerciantes de comercio electrónico. Recientemente "Nos hemos dirigido específicamente a consumidores nacidos en la década de 1990. Hicimos una encuesta y descubrimos que más del 80% de su consumo se hacía en línea", dijo Sun Yu. Según el plan de GAC Honda, continuará trabajando duro en el marketing online en el futuro y seguirá explorando modelos de comercio electrónico y marketing de Internet adecuados para consumidores jóvenes.

Cada vez más empresas de automóviles apuntan a Internet, y Guangzhou Automobile Group, el accionista chino de Guangqi Honda, también está acelerando su despliegue de marketing en Internet. No hace mucho, la Junta Directiva del Grupo GAC revisó y aprobó la "Propuesta sobre el Proyecto del Ecosistema de Internet Automotriz del Grupo GAC" y acordó implementar el Proyecto del Ecosistema de Internet Automotriz del Grupo GAC. La construcción incluye cuatro plataformas principales: plataforma de comercio electrónico de vehículos, plataforma de vida útil de vehículos, plataforma de Internet de vehículos y plataforma de financiación e inversión de capital de riesgo. La inversión inicial de este proyecto alcanzó los 654.384 millones de yuanes.

En línea y fuera de línea

Desde principios de este año, el mercado del automóvil ha seguido estando lento. Los datos de la Asociación de Concesionarios de Automóviles de China muestran que desde febrero de este año, los niveles de inventario de los concesionarios han estado por encima del nivel de advertencia durante seis meses consecutivos y la presión de inventario sigue siendo alta. El auge del concepto de Internet se ha convertido en una forma para que las empresas y concesionarios de automóviles se levanten y exploren una nueva ronda de avances. Incluso las empresas de Internet se han sumado y la era del comercio electrónico automotriz se está acelerando.

Como distribuidor de vehículos de pasajeros y proveedor de servicios integrales, Yongda Auto logró un crecimiento relativamente estable en el primer semestre de este año. El informe semestral publicado recientemente por la compañía muestra que el ingreso integral de octubre a junio de 2000 fue de 65.438.06.807 millones de yuanes, un aumento interanual de 65.438.02,0, y el beneficio neto fue de 356 millones de yuanes, un aumento interanual. aumento de 5,3. El Sr. Zhang De'an, presidente de la junta directiva de Yongda Auto, dijo que en la primera mitad de 20__, la compañía logró avances positivos frente a un entorno de mercado complejo y logró un buen crecimiento en ingresos y ganancias de varios negocios. El Grupo también promueve activamente la profundización de la reforma y el desarrollo de la posventa independiente y la financiación de automóviles. En el proceso de desarrollo, Yongda Auto también concede gran importancia al concepto de "Internet" y ha comenzado a implementar el campo del comercio electrónico desde principios del siglo XX. El 5 de agosto, Yongda Automobile cooperó con el gigante de Internet Alibaba y planeó abrir más de 200 puntos de venta de "terminales de automóviles" en 100 regiones en dos años.

El 8 de agosto, casi 40 concesionarios de automóviles en todo el país, incluidos SINOMACH, China National Automobile, Pangda Auto y Li Xingxing, firmaron un contrato para construir conjuntamente una plataforma de comercio electrónico "Auto Street", confiando en los canales de distribución fuera de línea existentes, opera en línea.

Los canales están cambiando. No sólo se están diversificando cada vez más los canales de venta de automóviles nuevos, sino que también se irán abriendo gradualmente los canales de circulación de repuestos para automóviles. Recientemente, los medios informaron que el borrador final de los "Dictámenes Orientadores sobre la Promoción de la Transformación y Actualización de la Industria de Mantenimiento de Automóviles para Mejorar la Calidad del Servicio" (en adelante, los "Dictámenes Orientadores"), liderados por diez ministerios y comisiones, incluido el Ministerio de Transportes y de la Comisión Nacional de Desarrollo y Reforma, ha sido aprobado exitosamente y se encuentra en diversos trámites departamentales. Se espera que los "Dictamenes Orientadores" se apliquen oficialmente a partir de enero del próximo año. Esto significa que, a nivel de regulaciones institucionales, se espera que se rompa el monopolio de la tecnología de mantenimiento en la industria de mantenimiento de automóviles de China por parte de las tiendas 4S autorizadas por los fabricantes de automóviles.

Por un lado, las empresas de comercio electrónico captarán pedidos de venta de automóviles nuevos y, por otro, los talleres de reparación independientes buscarán tiendas 4S en el campo del servicio posventa. ¿Dónde está el futuro de las tiendas 4S? Jia afirmó que una de las características de la industria automotriz es la experiencia. Los consumidores a menudo simplemente hacen reservas y pedidos en línea. Los usuarios también deben ir a una tienda especializada para ver el automóvil y probarlo antes de decidir si comprarlo. En el futuro, las reparaciones se realizarán a través de tiendas especializadas, lo que significa que las tiendas 4S no serán sustituidas por el comercio electrónico al menos hasta dentro de mucho tiempo. "Personalmente, creo que el mercado automovilístico de China mantendrá una tasa de crecimiento de alrededor del 5 en los próximos años. Incluso si hay un crecimiento cero, el mercado automovilístico chino agregará más de 654,38 mil millones de automóviles en cinco años, lo que es casi el doble de la producción actual. propiedad de automóviles En los próximos años Las perspectivas de desarrollo del mercado automotriz chino no serán demasiado pesimistas, pero la competencia definitivamente se intensificará a medida que la división del trabajo se vuelva más detallada en el futuro, las ventas y las reparaciones en algunas tiendas físicas se separarán.

Como mercado nacional, pionero de las tiendas 4S, Guangqi Honda tiene más de 400 tiendas franquiciadas de primer nivel y más de 200 puntos de venta de segundo nivel.

Sun Yu enfatizó que las ventas generales de Guangqi Honda se logran principalmente a través de ventas en tiendas físicas y que existe una relación complementaria entre el comercio electrónico y las tiendas especiales. "Las tiendas físicas todavía tienen una gran vitalidad. Lo que estamos haciendo ahora es mejorar continuamente el modelo de marketing de nuestras tiendas físicas y mejorar continuamente nuestros servicios y capacidades de red". aumentar el contacto con los consumidores.

GAC Honda también está promoviendo la construcción de tiendas físicas, lanzando nuevos estándares de construcción de tiendas, mejorando el hardware de las tiendas franquiciadas existentes y acelerando la expansión de los canales de implementación en ciudades de quinto y sexto nivel. Anteriormente, las tiendas especiales de Guangqi Honda tenían cuatro grados: A, B, C y D. A principios de este año, se agregó una nueva pequeña tienda especial de clase E, que es más pequeña que la escala de inversión de la tienda original. En respuesta al rápido crecimiento de las ciudades a nivel de condado, Guangqi Honda ha establecido pequeñas tiendas especiales de clase E y puntos de venta puros "2S" en términos de servicio posventa, extendiendo los servicios de mantenimiento a comunidades, distritos comerciales y terceros. y ciudades de cuarto nivel.

El análisis de la situación actual de la industria de venta de automóviles requiere un ajuste de la estructura empresarial.

La explosión del puerto de Tianjin dañó muchos modelos. La noticia no inquietó a los comerciantes. "Mi primera reacción en ese momento fue que habría menos automóviles en stock y que las ganancias por ventas en septiembre finalmente podrían aumentar", dijo a los periodistas el 25 de agosto Peng Yue, vicepresidente de Jiujiu Automobile Investment Co., Ltd.

Septiembre es la temporada alta de ventas de automóviles tradicionales. Según la declaración anterior de "Golden Nine Silver Ten", los fabricantes de equipos originales y los distribuidores llevarán a cabo diversas actividades promocionales para impulsar las ventas. Sin embargo, dado que las múltiples rondas de recortes de precios oficiales este año no han dado resultados y que el crecimiento del mercado automotor se está desacelerando, cualquier método de promoción es ineficaz. El incidente del puerto de Tianjin ayudó dramáticamente a los comerciantes a reducir la presión de inventario, pero el dilema de supervivencia no se ha aliviado.

Resumen del Gerente de Ventas de Automóviles 3

Si desea ser un excelente consultor de ventas de automóviles, debe establecer un concepto de ventas consultivo centrado en el cliente que ayude a los clientes a resolver problemas y centrarse en centrarse en soluciones a los problemas de los clientes, no a los productos. En el proceso de hacer ventas, mi experiencia más profunda es la siguiente:

1. "Vender con corazón, servir con corazón"

Vender con cerebro significa que cuando hacemos ventas, debemos iniciar Brains, pensar en formas, realizar investigaciones de mercado, desarrollar y diseñar productos innovadores, establecer canales de ventas efectivos, realizar una campaña publicitaria única, establecer contactos con grupos objetivo y vender nuestros productos de manera eficiente. Brindar servicios con corazón significa no solo vender productos; , pero también Brindar un buen servicio al cliente y mantenimiento en las etapas de preventa, venta y posventa, para que los clientes puedan apreciar plenamente el profesionalismo y profesionalismo de nuestras ventas y disfrutar verdaderamente de satisfacción, seguridad y comodidad.

Como consultor de ventas de automóviles en la industria de ventas de automóviles, debe seguir el concepto de "vender con el cerebro y servir con el corazón" y hacer un trabajo sólido en los servicios de consultoría de ventas de automóviles.

2. "Persuasión y credibilidad"

El poder de la fe es infinito, y el tipo de fe que tengas conducirá a qué tipo de resultados.

A través del aprendizaje, me di cuenta de que, como consultor de ventas, sus creencias juegan un papel mucho más importante que sus habilidades. Si desea ser un excelente consultor de ventas de automóviles, debe tener la firme convicción de que la empresa a la que presta servicios es la mejor y los productos que vende son los mejores. Cree que ganarás, duda que perderás. ¡Donde está el corazón, hay riqueza!

3. "Bienes Servicios"/Precio = Valor

A través de mis estudios, me di cuenta plenamente de que el precio de los bienes depende del valor de los bienes mismos y de la calidad de los servicios prestados. durante el proceso de venta. Entonces, ¿qué estamos vendiendo en el proceso de venta de automóviles? ¿Es la propia venta de coches o el propio servicio de venta de coches? Obviamente, lo que vendemos debe ser nuestra propia venta de automóviles y servicios de venta. Lo que los clientes compran no son solo automóviles y servicios, sino también un sentimiento. Debido a que la mayoría de la gente piensa racionalmente y compra emocionalmente, ahora prestan cada vez más atención a las sensaciones sensoriales y psicológicas que los productos que compran pueden aportarles.

En un mercado de venta de automóviles con una competencia feroz y una marcada homogeneidad de productos financieros, ¿cómo logra que los clientes acepten sus productos? Esto requiere atender a los sentimientos del cliente, que es un portador invisible. Sin embargo, en el proceso de ventas, se debe crear y fortalecer un buen sentimiento, que incluya la empresa, los productos, las personas y el entorno que el cliente conoce y le importa.

4. "Evitar el dolor" es mayor que "buscar la felicidad"

A través del aprendizaje, me di cuenta de que la motivación del comportamiento del cliente es buscar la felicidad y evitar el dolor. ¿Qué vende el cliente durante el proceso de compra y venta? Un cliente nunca comprará un producto, pero compra los beneficios que el producto puede brindarle y el dolor del que puede escapar. Los clientes no sólo se preocuparán por el producto en sí, sino también por los beneficios, beneficios y valor del producto. ¿Qué tipo de beneficios y felicidad puede obtener al comprar su producto y qué tipo de problemas y dolores puede evitar? Un consultor de ventas de automóviles de primer nivel vende los beneficios de los resultados, un consultor de ventas de automóviles de segunda categoría vende los ingredientes y un consultor de ventas de automóviles de tercera categoría vende el precio.

Resumen del Gerente de Ventas de Autos 4

Si la recepción del cliente que enfrenta se debe a la presión del fabricante o a la solicitud del jefe para mejorar el conocimiento del servicio, aunque no sepa por qué tú lo estás haciendo, pase lo que pase yo lo haré pase lo que pase. Pero cuando se trata de análisis de la demanda, digo que es muy pobre, pero casi nadie lo hace. Independientemente de algunas marcas de alta gama, todas son iguales. ¿Por qué? Creo que una explicación más razonable es que si la gente piensa que es inútil, no lo implementarás. Así que repasémoslo primero. Hemos recibido mucha capacitación en ventas y cada vez hay un análisis de necesidades. Entonces, repasemos lo que aprendimos durante el proceso de capacitación en ventas anterior. Repasemos las lecciones que aprendimos antes.

1. ¿Cuál es el propósito del análisis de la demanda?

¿Qué medios se deben utilizar para lograr este objetivo?

¿Qué requisitos previos tienes?

Debido a limitaciones de tiempo, permítame resumirlo para usted. Debido a que he capacitado muchas tiendas 4S de diferentes marcas y niveles, puedo resumirlo. Eso es todo, eso es todo lo que sé.

¿Cuál es su comprensión del propósito del análisis de necesidades en esta etapa? Descubrir y satisfacer las necesidades del cliente equivale a la satisfacción del cliente. Para lograr este objetivo, debemos aprender a utilizar preguntas abiertas y cerradas. ¿Existe alguna formación en ventas que le enseñe a hacer esto? Además, como buen asesor de ventas, primero debe aprender a escuchar. Este es un requisito previo para usted como asesor de ventas. Puedo decirles responsablemente que estas son cosas que nos inducen a error a la hora de comprender este capítulo del análisis de la demanda. Puedo decir responsablemente que soy una persona seria y estudiosa que presta más atención a la acumulación y superación personal. Soy estricta y lo hago. Pero lo encontré inútil

2. Malentendido 1: Escuchar

Pero lo encontré inútil, y mucho menos sus métodos, etc. Algunas personas dicen que no está bien. De esto se trata la formación en ventas. Bien, permítanme compartir con ustedes mi propio proceso de aprendizaje. Recibí dicha capacitación en el pasado y la seguí paso a paso. Primero, sé que, como consultor de ventas, debo aprender a escuchar. Luego, escuché atentamente y escuché lo que decían los clientes, pero descubrí que era inútil. Ningún cliente ha sido tan cooperativo. Es como echar frijoles en un cubo de bambú: me gusta la potencia y la movilidad, en segundo lugar me concentro en la seguridad y en tercer lugar me concentro en la movilidad. Entonces lo que me importa es la apariencia y el interior, y luego puedes presentarme este auto en este orden. ¿Hay algún cliente que sea tan cooperativo?

No, eso sería demasiado fácil de vender. El cliente ocultará su verdadero propósito y no se lo dirá fácilmente. Los asesores de ventas deben aprender a escuchar y usted debe descubrir y buscar cosas valiosas en las palabras del cliente. Esto no tiene nada de malo. Pero ¿en qué premisa se basa esto? Debe poder hacer preguntas de calidad y hacer reír a sus clientes antes de poder escuchar estas palabras.

3. Malentendido 2: Preguntas abiertas y preguntas cerradas.

Entonces veamos el segundo, por aquí. Algunos capacitadores nos dicen que deberíamos aprender a hacer preguntas abiertas y cerradas. Así que trabajé duro para preparar mis propias preguntas cerradas y abiertas.

El cliente vino y le pregunté: ¿Planeas gastar más de 100.000 o menos de 100.000? ¿Planeas comprarlo en un futuro próximo o lo considerarás más adelante? Esta vez sólo quiero ver si este auto es para uso propio o para otra persona. Descubrí que el cliente no respondió mis preguntas directamente, sino que las evadió.

No estaba dispuesto a ceder, así que hice mis preguntas abiertas para intentar encontrar más información valiosa del cliente. Por ejemplo, pregunto a los clientes: ¿Qué opinas de la seguridad de los vehículos? ¿Has oído hablar de nuestra marca Volkswagen antes? Estoy en público. "Antes de venir a ver nuestro automóvil, ¿lo ha comparado con otros productos?" A veces los clientes pueden ser superficiales, pero a veces: simplemente le echo un vistazo y usted puede hacer lo suyo. Fallé de nuevo. Echemos un vistazo a un resultado estadístico. Entre los 14 casos exitosos recopilados esta vez, hay 39 preguntas cerradas y 18 preguntas abiertas.

La proporción numérica de las dos preguntas es 2,17. Así que veamos los casos de fracaso. Hubo 67 preguntas cerradas y 32 preguntas abiertas, con un ratio de 2,16. Casi, casi. ¿Qué quiere decir esto? No hay evidencia de que nuestros vendedores utilicen preguntas más abiertas en casos exitosos. No hay más pruebas de que nuestro fracaso se debiera a que utilizamos preguntas más cerradas. Lo mismo, ¿lo viste?

De hecho, esta es una verdad muy simple. Ya sea una pregunta abierta o cerrada, lo importante es la forma de la pregunta. Todo lo que haces está determinado por el contenido. Te lo digo ahora mismo, no te molestes en pensar en preguntas abiertas y cerradas. Las estadísticas nos dicen que esto no tiene sentido. ¿Qué deberías hacer? Es como si el cliente de enfrente tratara a todos, ¿recuerdas? Debe preparar cuidadosamente el contenido de la pregunta. El contenido de esta pregunta es para que todos piensen y estudien mucho. Aquí es donde deberíamos gastar nuestra energía mejorando. Entonces, ¿qué tipo de preguntas debería hacer? No te preocupes, volvamos a la lección. Primero aclaremos los objetivos de esta fase de análisis de necesidades. Hemos definido claramente nuestros objetivos. Hacer preguntas es una herramienta. Volvamos al curso y primero aclaremos los objetivos del análisis de necesidades.

4. Malentendido 3: Descubrir únicamente las necesidades del cliente.

Creo que esta formación en ventas es muy razonable. Me dijo que debemos entender las necesidades de nuestros clientes. Luego satisfaga las necesidades del cliente, entonces el cliente quedará satisfecho. Debí sentir que tal vez estaba haciendo algo mal, tal vez mis preguntas no eran lo suficientemente buenas, tal vez me faltaban habilidades de comunicación. ¿Qué debo hacer? Me paré junto a esos viejos vendedores y estudié, escuchando en secreto para ver qué hacían. Poco a poco fui descubriendo a estos viejos vendedores, lo que hacían, cómo descubrían las necesidades de los clientes, y yo mismo no seguí mejorando mis habilidades comunicativas. Finalmente un día pude encontrar las necesidades de mis clientes.

Por ejemplo, encontré dos parejas jóvenes que acababan de casarse y compraron una casa. Fue solo porque compraron una casa que estaba lejos del lugar de trabajo de la mujer y les llevó más de dos horas en autobús que consideraron comprar un automóvil. Entonces también supe que esta mujer era una novata. Aprendió a conducir por un tiempo. Conducir un coche manual en Beijing es como una pesadilla para ella. Y también sé que esta mujer pertenece al tipo blanco. Trabajadores de cuello blanco, gente de clase media, élites. Más elegante, más moderno y poco sensible al precio.

Vaya, cuando descubrí esto, ¡me sentí tan hermosa! Siento que realmente encontré lo que mis clientes quieren. Estos clientes son simplemente excelentes usuarios del auto rojo en mi stand, el Cómodo Bora de 1.8L. Estoy seguro de que no se escapó. Entonces, les recomendé con confianza el modelo que pensé que era muy adecuado para ellos. ¿Cuál fue el resultado? No tan bien. Se puede decir que aunque encontré las necesidades de mis clientes, no me trajo una gran mejora en el rendimiento.

Pero todavía no estoy reconciliado. Siento que los vendedores veteranos deben tener habilidades que yo no domino. Entonces le pedí consejo al viejo vendedor. En ese momento, había una persona mayor en la tienda que tenía una buena relación conmigo. Le dije que encontré lo que el cliente quería. Este fue el caso de este cliente y se lo recomendé. Creo que es bastante apropiado. ¿Por qué no funcionó al final? Sus palabras me calmaron como un balde de agua fría. ¿Qué dijo? Dijo que según las necesidades del cliente que encuentres, no tengo que estar en la sala de exposición. Me siento en casa sobre mis talones. Yo también lo encontré.

¿No es por eso que los clientes vienen a la sala de exposición? Compre un automóvil, una scooter o cambie su automóvil. Por el contrario, cuando una persona tiene treinta o cuarenta años, todos sus familiares, amigos o compañeros de trabajo tienen coche. Sólo piensa si deberías conseguir uno o no, eso es todo. Pero dadas estas necesidades, ¿puede convencerse de ofrecerles un producto de este tipo?

Para estas necesidades, tomemos como ejemplo a esta joven pareja. En su nuevo hogar, tardaron más de dos horas en subir al autobús. Esta mujer no es muy buena conduciendo una transmisión manual. ¿Es necesario abordar estas necesidades de inmediato? No exactamente. Se puede retrasar dos días más. Incluso si hay que resolverlo de inmediato, ¿todavía cuesta tanto dinero? ¿Tengo que comprar un coche? ¿No puedes tomar un taxi si no tienes uno adecuado? O compartir coche, ¿vale? Incluso si ella quiere comprar tu auto, ¿tiene que comprarlo? Más barato que tú, bonito, bien equipado, automático y de buena marca. ¿Por qué eligió tu coche? No podía convencerme a mí mismo, así que sentí que era anormal convencer a los clientes.

5. El propósito y la importancia del análisis de la demanda

Ahora puedo decirles que en ese momento realmente pensé que el análisis de la demanda podría ser inútil. Ahora puedo decirles con responsabilidad que el análisis de la demanda es una parte muy, muy importante de las ventas de automóviles. Se puede decir que el éxito o el fracaso de las ventas de automóviles es una victoria decisiva y un análisis de la demanda. Nunca te animo a que tomes notas, pero quiero que escribas esta frase. Escríbelo en un papel y tenlo en tu mente. Lo mejor es tenerlo en cuenta. Quiero que escribas esta frase: éxito o fracaso, victoria decisiva, análisis de la demanda de venta de automóviles.

Entonces tenemos que ver, ¿cuál es el propósito del análisis de necesidades? No se trata sólo de encontrar las necesidades de sus clientes y satisfacerlas. ¿Pero qué quieres? Reforzar las necesidades del cliente. Fortalecer, fortalecer y fortalecer. Haz que sus necesidades sean poderosas. Hazle sentir que este problema no se puede posponer más y debe solucionarse de inmediato. Hazle sentir que la mejor solución a este problema es el producto que ofreces. Entonces lo lograremos.

Echemos un vistazo a algunas ventas antiguas realmente exitosas. ¿Qué características tienen en el proceso de venta? Su conversación fue muy relajante y cómoda. Por supuesto, estas ventas son cada vez menos, pero todavía existen. La conversación fue fácil y la comunicación fluida. No hubo casi nada entre las dos partes, parecía que solo estaban charlando, así que vendió el auto. Luego, el cliente debe arrastrarlo e invitarlo a una comida para celebrar. Familiares y amigos definitivamente se lo recomendarán cuando compren un automóvil en el futuro. Estos antiguos vendedores logran entre 30 y 40 ventas al mes gracias a las referencias de antiguos clientes. A esto se le llama hidratación. ¿Qué hicieron? Escuchas su conversación, te presentan el producto, poco, muy poco. A diferencia de cuando acabamos de iniciar un negocio o llevamos trabajando uno o dos años, no hay nada más en tu conversación: estás ahí para presentar tu producto. ¿Estás cansado? Los escuchas y rara vez presentas productos. Como charlar con un cliente. ¿Cómo llegaron a este punto? ¿A este estado? De hecho, están haciendo análisis de necesidades.

¿Qué pasa con esta parte? Esto es lo más importante. Debemos aclarar el propósito de esta etapa. Necesitamos saber cómo hacerlo, pero no te preocupes. Estoy en este capítulo a continuación. Para todos ustedes, ya sea en la venta de automóviles o en la venta de bienes raíces, u otras industrias, o incluso en administración y capacitación, esta sección los beneficiará durante toda su vida. Así es como me siento. También podríamos empezar desde lo básico. No olvides lo que dijimos sobre la recepción al cliente, ¿qué habilidades comerciales aprendemos? Todos provienen del estudio de la psicología del cliente, el mismo análisis de demanda de su propósito y sus medios. Es decir, después de estudiar la psicología del cliente, primero echamos un vistazo a la psicología del cliente y partimos de este aspecto. Ya sea análisis de la demanda o mejora de la demanda, ¿qué es la demanda?