Operación logística: ¿Qué debemos hacer ante un mal inventario?
En 2004, el autor se desempeñaba como director de marketing de un fabricante de fideos instantáneos. Nada más asumir el cargo, se encontró con algo que causó dolores de cabeza a muchos fabricantes: una nueva marca tres lanzada por la empresa. Hace tres meses, el mercado de fideos frescos estofados era originalmente muy prometedor y los distribuidores vendieron el primer lote de 5.000 unidades producidas. Al ver que la empresa estaba en buena forma, inmediatamente produjo otras 15.000 unidades. Fue que la popularidad del producto disminuyó posteriormente. Después de vender casi 5.000 piezas más, las 10.000 piezas restantes ya no se pueden vender. Dado que las ganancias de los fideos instantáneos son muy escasas y la vida útil es de solo seis meses, ahora han sido tres. meses, y está a punto de alcanzar su período pico. Producto, como fabricantes, ¿qué debemos hacer? Analice con calma, responda con calma y encuentre la manera de afrontarlo.
Una marca de fideos estofados Sanxian era originalmente un producto rentable sobre el que la empresa era optimista y ha realizado una extensa investigación de mercado. Su tecnología de producción es una receta coreana en la que la empresa gastó mucho dinero. La calidad es muy buena, pero ¿por qué el mercado es tan lento y las ventas tan insatisfactorias? Ante este espinoso problema, el autor decidió ir a primera línea para comprender la situación del mercado y encontrar una buena solución.
Después de varios días de investigación de mercado, especialmente la extensa investigación del autor sobre distribuidores y consumidores finales, el autor finalmente descubrió las muchas razones por las cuales los canales están bloqueados y generan retrasos, lo que resulta en un inventario deficiente: 1. A El precio de los productos de fideos estofados de la marca San Xian es relativamente alto. El precio de los productos de 18*110 g es de 13,2 yuanes, lo que equivale al precio de 40 paquetes de productos. 2. Los canales carecen de tracción, las ganancias de los distribuidores no son altas y las ventas carecen de entusiasmo. 3. Los consumidores no conocen el producto y temen ser engañados, por lo que no se atreven a comprarlo precipitadamente. Después de encontrar la "causa fundamental" de las malas ventas, el autor decidió recetar el medicamento adecuado para digerir completamente el inventario.
Ajustar el precio y devolverlo a una posición razonable. Para liquidar rápidamente el inventario y evitar pérdidas, la alta dirección de la empresa celebró una reunión para estudiar y decidió ajustar el precio de los productos de la marca A de 14 yuanes/pieza a 11 yuanes/pieza, ya que el margen de beneficio de este producto es grande. la empresa todavía reserva suficiente espacio operativo. El objetivo de bajar los precios es dar a los distribuidores la impresión general y las ideas operativas de alta calidad y precios bajos, y de que la empresa está manipulando el mercado sin piedad.
Promoción del canal, ámbito científico. Para movilizar plenamente el entusiasmo de los distribuidores de todos los niveles, el Departamento de Planificación formuló el "Plan de promoción de mercado para los fideos estofados Sanxian de la marca A". El plan estipula que por cada 20 piezas de este producto compradas, se entregará un juego de delantales y mangas. Se entregará, con ventas mensuales de más de 1.000 piezas, un descuento de 1 yuan por artículo para dar a los distribuidores suficientes beneficios de distribución. La configuración de canales mejora el nivel de "beneficio" de los distribuidores y garantiza la fluidez de los canales de venta de productos.
Evaluación e incentivos para estimular el potencial. Para evitar el fenómeno de que los productos del inventario se transfieran del almacén del fabricante al almacén del distribuidor y finalmente no lleguen a los consumidores, el "Plan de promoción" estipula que todos los comercializadores que venden fideos estofados Sanxian de marca A serán inspeccionados y confirmados por Departamento de Planificación. Si no hay inventario y el producto se ha vendido al consumidor final, el grupo de marketing recibirá una recompensa de 0,5 yuanes por pieza, que se cobrará en el salario del siguiente mes después de la verificación. Para mejorar la capacidad de ejecución del personal de marketing, la empresa también llevó a cabo una capacitación profesional especial sobre "Cómo promocionar los fideos estofados Sanxian de la marca A" para que las ventas puedan tener "reglas" a seguir y estimular el potencial del personal de marketing tanto como sea posible. .
Dado que la implementación de las medidas anteriores está dirigida a regiones y distribuidores que nunca han vendido este producto, una vez que se promueve el plan, la respuesta del mercado es sorprendentemente buena. 1. El ajuste de precio hace que valga la pena. Además, es un producto nuevo con sabor coreano, por lo que el producto es muy apreciado por estos clientes. 2. El establecimiento de promociones, especialmente la supervisión y ejecución de los fabricantes, evita que las promociones se bloqueen y se implementan productos promocionales, lo que estimula aún más la compra activa y la frecuencia de compras secundarias por parte de los distribuidores posteriores, lo que hace que el canal de ventas más suave. 3. La capacitación y la evaluación de incentivos del personal de marketing han aumentado la confianza en sí mismos y el sentido de responsabilidad del personal de marketing. Impulsados por las "ganancias", ejercen su iniciativa subjetiva para hacer que los productos circulen rápidamente entre los consumidores finales. Para poder digerir rápidamente Para mantener el inventario, algunos especialistas en marketing incluso aprovecharon momentos de mucha gente, como ferias o reuniones, para visitar a los distribuidores y las tiendas de los clientes intermedios para ayudar personalmente a los distribuidores en todos los niveles con la distribución minorista en el sitio, lo que conmovió profundamente al distribuidores.
La implementación del "Plan de Promoción" permitió que los productos circularan rápidamente. En menos de 20 días, se vendieron 10.000 piezas de Fideos Estofados Sanxian de marca A. Después de muchos esfuerzos, finalmente levantamos por completo el precio. Esto resolvió la "gran preocupación" de los fabricantes de la marca A.
Justo cuando el autor acababa de dar un suspiro de alivio después de terminar el procesamiento de los tres fideos estofados frescos de la marca A, una llamada urgente de un comerciante me puso ansioso y tenía problemas para dormir y comer. Resultó que este distribuidor de la ciudad B en el este de Henan estaba vendiendo este producto por primera vez. Dado que las ventas fueron relativamente buenas en los primeros dos meses, cuando se lanzó la nueva marca A San Xian Braised Noodles, escuchó un. Muchas escenas de "dinero" descritas por los vendedores. Se compraron 2.000 piezas a la vez. Como resultado, a excepción de una pequeña cantidad de ventas en las áreas urbanas, hubo pocos clientes más que luego perdieron dinero. en algunas ciudades y pueblos y los vendió por sólo 12 yuanes, pero nadie respondió, por lo que el entusiasmo del cliente por la distribución se vio enormemente frustrado, e incluso amenazó con que si no se deshacían de estos productos, pondría fin a la cooperación con. "Esto es realmente "una casa con goteras solo viene con lluvia continua". Cuando nos encontramos con una situación tan complicada, ¿qué debemos hacer?
Utilizar de forma inteligente, innovar con flexibilidad y encontrar formas de convertir las crisis en oportunidades de negocio.
Definitivamente no es posible escapar de este tipo de problemas. Los clientes son los activos intangibles de la empresa. No podemos perder fácilmente un mercado y clientes solo por lidiar con un inventario deficiente. Tenemos que descubrir dónde existe el problema para descubrir las razones profundas y encontrar formas de resolverlo y abordarlo.
Después de que el autor encontró a los comercializadores y gerentes regionales a cargo del mercado, y después de una comprensión detallada del mercado, finalmente acordaron que la razón por la cual los productos en la Ciudad B no se pueden vender tiene que ver con el Las ideas comerciales y las estrategias de promoción de los distribuidores tienen mucho que ver con eso. Mientras se integren algunos recursos, el mercado pronto cambiará. Con este fin, el autor decidió llevar al personal de marketing al frente. línea "campo de batalla" para eliminar por completo las enfermedades crónicas del mercado y restaurar la confianza de los clientes en la distribución.
En contra de la tendencia del mercado, se suben los precios de los productos. Después de que el autor "conoce a mí mismo y al enemigo", basándose en el hecho de que la ciudad B es un municipio provincial, el área bajo su jurisdicción tiene más de diez minas de carbón nacionales y locales, el nivel de consumo es generalmente alto y los productos de la marca A tienen Entramos en muy pocos mercados y no hemos estado muy contaminados. Discutimos con los distribuidores para convencer a los clientes y decidimos utilizar los recursos existentes de la empresa para agregar una tarjeta rasca y gana a cada caja de productos, con un precio promedio de 0,5 yuanes por caja. para aumentar el valor agregado y el PVU (punto de venta) del producto. En el mercado, el precio de los fideos estofados de la marca A se elevó a 16 yuanes. Si los clientes pierden dinero, la empresa lo subsidiará y lo encontrará. una forma de "abrirse paso" en el canal.
Ajustar estrategias y trabajar en estrecha colaboración. Los distribuidores de la ciudad B solían operar al precio correcto en un solo paso. Aunque las ganancias no eran altas, ganando solo 0,5 yuanes por caja, los productos de la marca A entraron tarde al mercado y no eran muy conocidos, por lo que aún no eran reconocidos. por la mayoría de los consumidores, el canal no está establecido, la atracción descendente es insuficiente y los distribuidores carecen de pasión para promocionar. En respuesta a esta situación, el autor decidió que: 1. Cada distribuidor que compra 30 unidades de este producto. será recompensado con un dispensador de agua de lujo de escritorio. Además, a cada pieza se le entregará otro fideos de degustación de la marca Bag A. 2. Si las ventas reales acumuladas en un mes son al menos 50 piezas, se otorgará una recompensa adicional de 1 yuan por cada pieza. 3. Si no quieres un dispensador de agua, puedes acumular recompensas. Las ventas de este artículo con premios se mantendrán por mucho tiempo. 4. Las tropas se dividen en cuatro grupos, con el autor, el gerente regional, el personal de marketing y el distribuidor, cada uno de los cuales lidera un grupo para realizar actividades de elaboración de cerveza, degustación gratuita y otras actividades en el lugar en reuniones, comunidades, entradas de unidades y otros lugares. 5. Todos los distribuidores que vendan fideos estofados Sanxian de marca A también disfrutarán de la política de reembolso anual. Se emitirán estándares de recompensa específicos a finales de año. Esta medida tiene como objetivo "contener" un gran número de distribuidores intermedios para estimular a los distribuidores a promover activamente las ventas. Encuentra un camino único y abre un camino especial.
Para estar seguro, además de los canales normales de distribución y venta, el autor también organizó personal para realizar "ataques" en canales especiales como escuelas, lugares de entretenimiento, compras grupales y establecimientos de catering. Después de una formación y una cuidadosa planificación, debido a que los productos son especiales y el sabor es muy bueno, estos productos se aceptan rápidamente y cada vez más clientes los vuelven a comprar.
En la operación real, podemos encontrar oportunidades comerciales de la crisis mediante la integración de estrategias de marketing, integrales y multiángulo, de modo que en la gestión de la crisis podamos tomar la iniciativa, revertir la situación y lograr el objetivo de rápidamente. digerir el inventario defectuoso y puede lograr un objetivo de beneficio mutuo.