Cómo explicar la mesa de arena
Cómo explicar la mesa de arena
En el proceso de marketing inmobiliario, cada vendedor experimentará la explicación de la mesa de arena. Sin embargo, a la mayoría de los vendedores les gusta seguir la explicación de la mesa de arena paso a paso. paso, y naturalmente carecen del aura para explicar. A continuación, el autor le mostrará cómo explicar la mesa de arena. Espero que le resulte útil.
Muchos vendedores piensan que la mesa de arena es solo una cuestión de presentar los puntos de venta del producto del proyecto, el valor de la ubicación, la imagen corporativa, las instalaciones de transporte, etc., pero rara vez consideran lo que a los clientes les gustaría escuchar. ¿Qué quieres oír? ¿Cómo puede un mismo producto ser más impactante e influyente? Es precisamente por esta mentalidad que los clientes se sienten disgustados cuando escuchan explicaciones de Sandbox. Las explicaciones de Sandbox no tienen enfoque ni lógica de ventas. El cliente no tuvo ninguna impresión después de escuchar y la explicación incansable no fue reconocida por el cliente.
¿Cuáles son las principales responsabilidades de un vendedor?
Ventas es transmitir los puntos de venta de productos de la empresa y la confianza a los clientes a través de usted (hoy en día, los puntos de venta de productos a menudo se superponen, por lo que la transmisión de confianza es lo más importante. ¿Qué es la confianza en el producto? En pocas palabras y claramente, es mejor comprar nuestros productos que comprar productos de otras personas).
Aunque la mesa de arena es un objeto estático, incluso las cosas estáticas se pueden mover a través del lenguaje. Por lo tanto, las ventas deben organizarse y practicar para convertir las palabras de ventas en su propio lenguaje audible, que sea vívido y vívido. Los puntos de venta y la confianza hacia los clientes es el ámbito que deben perseguir las ventas profesionales. Además, no sea narcisista en su discurso de ventas. La comunicación con los clientes es esencial. Debe hacer preguntas de manera efectiva, capturar la información del cliente en tiempo real y permitir que los clientes respondan y comprendan lo que quieren y en qué están confundidos. El sitio solo trata de interacción. Solo cuando te pones de pie el ambiente puede ser bueno, y solo cuando el ambiente es bueno puedes tener suficiente aura. Solo cuando el aura de ventas es suficiente, la probabilidad de cerrar un trato puede ser mayor. ¡A continuación, me gustaría compartir con ustedes algunas ideas sobre tácticas de ventas!
Las habilidades orales en Sandbox tienen una lógica de ventas estricta.
Las habilidades orales requieren una lógica rigurosa. Generalmente, las buenas explicaciones en Sandbox requieren dos lógicas. Una es la lógica secuencial básica. Todos se presentan de mayor a menor: saludo - autopresentación - marca del proyecto - ubicación del proyecto - transporte del proyecto - medio ambiente - instalaciones de apoyo - propiedad - descripción general del proyecto - productos - ventas de productos. -Situación de ventas. Esta es la lógica de explicación básica que se debe seguir. Además, hay una lógica de ventas que se ejecuta en todo momento. Los más comunes son:
1. Garantía de marca - transporte conveniente - potencial de inversión de la ubicación - el mayor descuento del día - no se lo puede perder - compre.
2. Los productos de la marca son de alta calidad: el plano de planta es el más adecuado para los clientes, brindando un estilo de vida diferente de otros proyectos, ¡no es necesario pensar en ello! -compra.
3. Excelente propiedad inmobiliaria - hermoso entorno - completas instalaciones de apoyo - la primera opción para personas exitosas, la misma opción - usted también es una persona exitosa - la misma opción - comprar. Espere la lógica de ventas.
La comunicación entre personas no depende de cuánto puedas decir, sino de si la otra parte está dispuesta a escuchar y de si tu lógica puede ser reconocida por el cliente o asimilar sus ideas. Por lo tanto, es muy importante tener una buena lógica retórica, porque su estatus afectará a la otra parte. Si su retórica no tiene lógica, ¿cómo se puede motivar a los clientes a comprar? Hay un fenómeno interesante al explicar a los clientes: si el vendedor está entusiasmado, el cliente se entusiasmará; si el vendedor está frustrado, el cliente se volverá aburrido. Las ventas son un proceso de orientación e influencia, por lo que el personal de ventas debe diseñar la lógica de antemano. Los vendedores experimentados emitirán juicios sobre los clientes en el momento en que entren por la puerta y luego elegirán la lógica de ventas y utilizarán el mejor lenguaje de ventas para bloquear a los clientes.
Romper con la retórica del discurso de ventas
La retórica del discurso de ventas consiste en mostrar los elementos del discurso a través de palabras para referencia de todos y unificar ideas y datos. Puede que no sea así. Apto para todos. Explicación personal de uso. Seguir completamente la retórica de la mesa de arena puede parecer profesional pero puede no ser aplicable. Es una forma elemental de explicación. Un vendedor verdaderamente profesional debe tener comprensión y pensamiento innovador. Todo debe aprenderse con ojo crítico. cambió.
Por lo tanto, no se limite a la retórica unificada del gerente. Si es necesario, salga del modo de ventas e intente cambiar algunas formas de hablar y el orden de las explicaciones para que el proceso de ventas sea animado e interesante.
Los problemas con los estereotipos y el empirismo también suelen surgir en las presentaciones de ventas.
Modificación significa que los clientes entran, saludan, se registran, hablan de la ubicación, hablan de la mesa de arena, hablan del tipo de apartamento, miran la habitación modelo... ¿Por qué no podemos empezar? de los lugares que le interesan al cliente? ¿Por qué debemos registrarnos primero y luego explicar, por qué no charlar primero e ir intercalando proyectos en el proceso? ¿Explicación del punto de venta? ¿Explicación del punto de venta? Imagínese, un cliente se para frente a usted y su explicación de 2 minutos hace que pierda el interés. ¿Seguirá escuchándolo?
La experiencia demuestra que cuando el personal de ventas tiene más clientes en el mismo proyecto y adquiere una experiencia más rica, algunos puntos de venta, el valor de la ubicación y otras cosas que los clientes deben saber a menudo se omiten o se hablan menos, y el cliente no estoy dispuesto a responder preguntas; a veces establezco mis propios límites y decido de qué contenido hablar y si acepto todo el proceso en función de la exactitud de los sentimientos subjetivos del cliente. Es por eso que hay nuevos clientes en el sitio de ventas. Este es también el sitio de ventas. La razón por la que hay nuevos empleados también es un factor importante que afecta el desempeño de los antiguos.
Dale al lenguaje un sentido de imágenes.
El discurso de muchas personas hace que los oyentes se sientan aburridos. ¿Por qué? Porque su discurso es demasiado estereotipado, no tiene extensión y carece de una descripción lingüística dinámica. Entonces, ¿cómo hacer que el lenguaje tenga sentido de imagen? Por ejemplo, "Hoy hace viento" es una frase normal. Después de la modificación, "Hoy hace viento. El viento de arena ha reducido la visibilidad a 20 metros. Encienda los faros a plena luz del día. Comenzará a verse como una imagen". Si es más dinámico, "Hoy el viento era fuerte y la arena que soplaba reducía la visibilidad a 20 metros, así que encendí las luces a plena luz del día". Si fuera más animado, "Hoy hacía mucho viento y vi a alguien corriendo persiguiendo mi peluca en el camino", sería aún más animado.
De hecho, lo mismo ocurre con los areneros lo que los clientes quieren comprar no es la casa en sí, sino los beneficios que les aporta. Podría ser más fácil para los clientes aceptarlo si los beneficios se describen como fragmentos de vida. Por ejemplo, cambie "La comunidad tiene un jardín de infancia" por "La comunidad tiene un jardín de infancia, con una superficie de unos 3.000 metros cuadrados y un parque infantil contra el viento y la lluvia de 1.200 metros cuadrados. Siempre se puede escuchar el sonido de los niños. leyendo en voz alta al pasar."
El lenguaje también se puede utilizar para maximizar las fortalezas y evitar las debilidades. Cuando se encuentran desventajas en el proyecto, se deben generar otras asociaciones a través del lenguaje del cliente. Si la distancia entre edificios es menor que los datos reales, se pueden utilizar otras escenas u objetos para ampliar la distancia en la mente de los clientes. Por ejemplo, el jardín del atrio en realidad tiene menos de 2.000 metros cuadrados. 2.000 metros cuadrados no les parece grande a los clientes, pero si dice que es tan grande como tres canchas de tenis, puede entusiasmar más a los clientes. puede obtener otro resultado.
Explica de forma concisa y clara
En las conversaciones de ventas, el lenguaje debe ser conciso y preciso. Asegúrate de hablar palabras que sean fáciles de entender para los clientes. Recuerda no utilizar palabras largas y aburridas. palabras, y tratar de ser coloquial para que los clientes puedan entender. El cliente tiene una comprensión clara e intuitiva del proyecto. Si no se puede lograr el propósito de la comunicación, entonces la ganancia supera la pérdida.
Velocidad del habla
Por qué algunas personas hablan de manera apasionada e inspiradora sobre un artículo, mientras que otras lo hablan con claridad.
Esto se debe a que no dominamos suficientemente bien la velocidad del habla, la entonación y las pausas durante el proceso de explicación, por lo que no basta con impresionar a las personas al explicar, debemos prestar atención al control del ritmo y al volumen de las partes clave; debe ser ruidoso o las pausas deben ser apropiadas, para que los clientes comprendan después de escuchar. ¡Solo con sentido del ritmo podrás recordar profundamente los puntos de venta importantes!
Proyecto de expansión: Enterprise Sandbox
Introducción básica
El sandbox de simulación en cada centro funcional cubre todos los aspectos clave de las operaciones empresariales: conocimientos de los estudiantes y una serie de experimentos. Enlaces, su idea de diseño integra teoría y práctica, e integra juegos de roles y experiencia laboral, para que los estudiantes puedan comprender las leyes de la gestión científica mientras analizan el mercado, formulan estrategias, planifican el marketing, organizan la producción, la gestión financiera y otras actividades. también para la gestión de recursos empresariales
Vínculos en la enseñanza de simulación sandbox
1. Preparativos organizativos
Los preparativos organizativos son el primer vínculo en la enseñanza de simulación sandbox. El contenido principal incluye tres elementos: primero, los estudiantes se dividen en grupos, cada grupo suele estar formado por 5-6 personas, de modo que todos los estudiantes formen 6 empresas competitivas simuladas (para simplificar, los nombres de las 6 empresas simuladas pueden ser grupo a, grupo grupo b, etc., grupo c, grupo d, grupo e, grupo f), y luego el posicionamiento funcional de cada organización de roles, definiendo claramente las responsabilidades de cada puesto en la organización empresarial. Generalmente dividido en roles principales como director ejecutivo, director de marketing, director de operaciones, director de compras y director financiero. Cuando el número de personas es grande, se deben agregar adecuadamente funciones auxiliares, como corresponsales comerciales y asistentes financieros. A lo largo de varios años de funcionamiento, se pueden intercambiar roles para comprender el punto de partida de la transición de roles y considerar los cambios correspondientes, es decir, aprender a pensar desde la perspectiva de los demás. Lo que hay que recordar en particular es: integridad y afinidad. La integridad es la vida de una empresa y la base para la supervivencia. En el proceso de gestión simulada, no tenga miedo de cometer errores. El propósito del aprendizaje es descubrir problemas y trabajar duro para encontrarles soluciones. En el proceso de aprendizaje, quien cometa más errores ganará más.
2. Descripción de la situación básica
Los operadores comerciales, al adquirir una empresa, deben tener una comprensión básica de la misma, incluidas las expectativas de los accionistas y la situación actual. situación financiera de la empresa, cuota de mercado, productos, equipos de producción, rentabilidad, etc. La descripción básica de la situación utiliza los dos estados financieros principales (balance y cuenta de resultados) del año inicial de la empresa como indicadores básicos, describe el estado financiero actual y los resultados operativos de la empresa punto por punto y proporciona explicaciones complementarias sobre otros aspectos relevantes.
3. Reglas del mercado y reglas operativas empresariales
Las empresas sobreviven en un entorno de mercado abierto y la competencia entre empresas debe seguir ciertas reglas. Teniendo en cuenta todos los aspectos involucrados en la competencia del mercado y las operaciones comerciales, el acuerdo se simplifica en los siguientes siete aspectos:
(1) Segmentación del mercado y acceso al mercado
(2) Ventas; batalla Luchar por los pedidos
(3) Compra, venta y arrendamiento de fábricas
(4) Compra, ajuste, reparación y venta de líneas de producción
( 5) Producción de productos;
(6) Desarrollo de productos y certificación ISO;
(7) Financiamiento de préstamos y descuentos de intereses.
4. Estado inicial
La simulación Sandbox no comienza con la creación de una empresa, sino con la toma de control de una empresa que lleva tres años en funcionamiento. Aunque la información básica sobre las operaciones comerciales se obtuvo de la descripción básica de la situación, estos aburridos números aún deben reproducirse en la mesa de arena para allanar el camino para el siguiente paso en las operaciones comerciales. A través del establecimiento del estado inicial, los estudiantes pueden sentir profundamente la correlación directa entre los datos financieros y las operaciones comerciales, comprender que los datos financieros son un resumen de las operaciones comerciales y allanar el camino para el concepto de "mediante la gestión financiera" en el futuro.
5. Simulación de competencia en gestión empresarial
La simulación de competencia en gestión empresarial es la parte principal de la simulación de mesa de arena, que se lleva a cabo según el ejercicio comercial. Al inicio de la operación comercial, a través de la información de pronóstico de mercado publicada por la empresa cada semana, podemos hacer predicciones efectivas sobre la demanda general, el precio unitario y la tendencia de desarrollo de cada producto en cada mercado.
Cada organización empresarial analiza estrategias corporativas y estrategias comerciales basadas en pronósticos de mercado y opera de acuerdo con ciertos procedimientos bajo el liderazgo del director ejecutivo para tomar decisiones comerciales sobre diversos asuntos importantes. Los resultados de las decisiones se reflejarán directamente en los resultados comerciales de la organización. empresa superior.
6. Análisis de casos en sitio
El análisis de casos en sitio es la esencia del curso de simulación de mesa de arena. Los directivos de empresas deben analizar cada año los resultados de las operaciones empresariales y reflexionar profundamente sobre dónde reside el éxito. ¿Dónde está el fracaso? ¿Cómo les va a los competidores? ¿Es necesario ajustar la estrategia corporativa? Combinado con la situación general del aula, descubra las confusiones comunes, realice un análisis en profundidad de los casos típicos que aparecen en escena y utilice números para hablar, para que los estudiantes puedan sentir la distancia entre el conocimiento de la gestión y la práctica de la gestión.
División de roles entre profesores y estudiantes en la simulación sandbox
En las diferentes etapas de la simulación sandbox, los profesores y los estudiantes desempeñan diferentes roles según tareas específicas. La siguiente tabla enumera estas diferencias. .
Características del curso
(1) Animado e interesante. Los cursos tradicionales de gestión empresarial son generalmente aburridos, pero la enseñanza mediante simulación de mesa de arena de entornos empresariales reales es muy animada e interesante. En el pasado, la mayoría de los cursos de gestión empresarial eran impartidos por profesores y los estudiantes los escuchaban y memorizaban, combinados con algunos casos de negocios reales. En la enseñanza de simulación de mesa de arena, los estudiantes pueden simular personalmente las operaciones comerciales y experimentar el proceso de gestión empresarial, que es animado e interesante.
(2) Experimenta el mundo real. El curso "Simulación de mesa de arena" permite a los estudiantes "aprender" "haciendo", y cada estudiante experimenta personalmente las operaciones comerciales de la empresa a través de la participación real. Esta enseñanza experiencial permite a los estudiantes aprender cómo recopilar información y utilizarla en el futuro. Úselo en su trabajo.
(3) Trabajo en equipo El curso "Simulación de mesa de arena" divide a los estudiantes en 4-6 grupos, cada grupo representa una empresa virtual y cada grupo tiene 4-5 personas. que ocupan puestos importantes en la empresa (ceo, cfo, director de marketing, director de producción, etc.). Cuando los estudiantes simulan el funcionamiento real de una empresa, deben comunicarse y negociar con frecuencia, cultivando así las habilidades de comunicación y coordinación de los estudiantes y aprendiendo a trabajar en equipo.
(4) Visible y tangible. El curso "Simulated Sandbox" muestra toda la estructura y operaciones de gestión de la empresa en el sandbox simulado, lo que permite a los estudiantes experimentar y aprender teorías de gestión complejas y abstractas de la manera más intuitiva, lo que les permite comprender más a fondo y recordar lo que han aprendido. Más profundo.
(5) Pensamiento y acción Los estudiantes solo pueden pensar en algunas ideas y conceptos en la enseñanza de gestión empresarial tradicional, pero el curso "Simulación ERP Sandbox" les permite expresar sus propios pensamientos y operaciones. en la práctica. El concepto se puede experimentar plenamente en los 4 a 5 días de simulación empresarial y los estudiantes pueden ver los efectos reales de sus decisiones comerciales, dando así rienda suelta a la inteligencia de los estudiantes.
Contenido del curso <. /p>
(1) Estrategia corporativa general A través del curso "Simulación ERP Sandbox", podrá formular estrategias comerciales a largo, mediano y corto plazo; evaluar los recursos internos y el entorno externo; ajustar las estrategias establecidas.
(2) Decisiones de desarrollo de productos A través del curso "simulación de mesa de arena", se pueden tomar decisiones de desarrollo de productos, se pueden revisar los planes de desarrollo de productos e incluso se pueden interrumpir las decisiones del proyecto.
(3) Decisiones de selección de equipos de producción; actualizaciones de equipos y mejoras en la línea de producción. Toma de decisiones, planificación de la producción, programación de cantidades de producción, etc.
(4) Decisiones de mercado y ventas. Tomar decisiones de desarrollo de mercado; desarrollo de nuevos productos, cartera de productos y decisiones de posicionamiento en el mercado; simular el mercado de la empresa y la conducta de licitación corta; espiar negocios de sus pares, establecer y mantener la posición en el mercado, tomar decisiones para salir del mercado cuando sea necesario;
(5) Decisiones financieras.
Desarrollar planes de demanda de capital a mediano y largo plazo y buscar fuentes de fondos; comprender el uso actual de los fondos y controlar adecuadamente los costos y gastos; formular planes de inversión y evaluar el monto y el período de recuperación de las cuentas por cobrar; y comprender los puntos y datos clave de los estados financieros. Significado; utilizar indicadores financieros para realizar diagnósticos internos y ayudar a la administración a tomar decisiones sobre cómo utilizar los fondos limitados para convertir las pérdidas en ganancias y crear una mayor rentabilidad; evaluar los beneficios de la toma de decisiones.
(5) Los requisitos de "Tres Estrictos y Tres Realidades": ser estricto en el autocultivo, estricto en el uso del poder y estricto en la autodisciplina, y ser práctico al planificar, iniciar un negocio y ser una persona.
(6) Habilidades de trabajo en equipo y comunicación. A través del curso "Simulación de mesa de arena", podrá aprender a comunicarse y coordinar entre diferentes departamentos y diferentes puestos, cultivar los mismos valores y filosofía empresarial de los empleados de diferentes departamentos y establecer un equipo organizacional orientado a los intereses generales; ;