Cómo ser un buen vendedor
Cumple tus compromisos, las cosas que prometiste, las cosas que firmaste, no escribas cheques sin fondos, las cosas simples no son fáciles de hacer, y las cosas que sabes que no son fáciles de hacer Recuerda tu promesa, Y atesora. Si lo cobras por adelantado, aparecerán sorpresas frente a ti. Hablar bien es peor que hacerlo bien y hacerlo bien es peor que hablar bien.
2. Las "Siete Habilidades" de los Talentos Altamente Efectivos
1) Baila con los "lobos", primero conviértete en un "lobo" - supervivencia del más fuerte, supervivencia del el más apto.
2) El pájaro estúpido vuela primero, concéntrate en aprender: aprendizaje activo. Sigue cargando y aprende rápidamente.
3) Olfato canino. Bueno para capturar información y aprovechar oportunidades.
4) Aprende a comportarte como un loro: sé bueno hablando. Aprende a hablar, aprende el arte de hablar.
5) Tan capaz como un perro pastor: buen liderazgo y gestión. Coordinar el liderazgo y gestionar libremente. Aprende a liderar y a ser guiado por los demás.
6) No seas como un mono rompiendo callos. Aprenda a elegir, aprenda a darse por vencido, sea bueno eligiendo.
7) Tejer una red como una araña. Expanda la era electrónica y cree nueva magia (la era de Internet, la era del rápido desarrollo, la era electrónica).
b Siete hábitos de talentos altamente efectivos
1) Luchar como un águila. Automático y proactivo.
2) Sé tan cooperativo como las hormigas. Colaborar con otros.
3) Un tigre ruge a miles de kilómetros, pero puede durar un tiempo. Controla tus emociones y dominate a ti mismo.
4) Duro como una mula. Sea persistente y avance siempre.
5) Diligencia como un buey. Diligencia, dedicación y trabajo duro.
6) El pavo real abre la cola y tiene el coraje de innovar. Sea valiente en la innovación.
7) Como un guepardo, fija el objetivo y actúa inmediatamente. Primero establezca metas y luego actúe.
2. Para convertirse en un experto en la industria (pesticidas), debe estudiar mucho y los expertos deben convertirse en personas comunes y corrientes.
Nos enfrentamos a analfabetos de 40 años. Si no somos populares, no podremos penetrar en el corazón de la gente. para echar raíces en el corazón de la gente. La leche de la gente no podrá sustentarnos. Los pesticidas son una industria especial y son muy técnicos. ¡Debemos aprender más y comprender más!
La fruta crece bien, ¡por favor utiliza una bolsa para protegerla! ¡Si pinchas los ácaros con amor, los matarás!
3. Marketing de integridad: participe personalmente en el uso de productos (pruebas, demostraciones, promociones) y descubra algo eterno:
(1) Encuentre socios fuertes y honestos;
(2) "Contacto íntimo" con el gobierno para lograr el propósito de compartir recursos gubernamentales y mejorar la confianza;
(3) Crear un valor eterno:
Como dice el viejo refrán: Las palabras nunca llegan lejos cuando se escriben, pero las acciones nunca llegan lejos. Si una empresa quiere llegar "lejos", también debe tener "cultura". "¡La sinceridad es para siempre!" de Haier, "¡La sinceridad es para siempre!" de Haier, "Hemos estado trabajando duro" de BBK, "Superación personal, deténgase en la perfección" de Yuanda, "Hagámoslo mejor" de Philips, "La tecnología está orientada a las personas" de Nokia. ", "Flying Beyond Infinity" de Konka......
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Xinyi Pesticides sirve a la agricultura verde del mundo.
Pesticida Xinyi, ¡la tecnología crea productos de calidad, la innovación crea clásicos!
4. Mejora tus habilidades lingüísticas - "Un lenguaje interesante de escuchar hace que los clientes se sientan felices"
Piensa más y atrévete a hablar un lenguaje interesante de escuchar puede resolver. las barreras de compra en la mente de los clientes. Cuando una persona está de buen humor, nunca lo olvida. Es un arma mágica para ganar en batallas terminales y combates cuerpo a cuerpo.
5. Captar a los clientes y tomar la iniciativa
Debemos cambiar la dirección de "vender este producto a los clientes" a "clientes que buscan productos", porque los productos reales vendidos son los base de pago más convincente. (Pague primero, luego entregue los productos, ¡la personalización es mejor!)
6. Utilice una presión hábil para cobrar el pago de manera efectiva
(1) Los requisitos de compra se dividen en partes, con la intención de hacer que los clientes estén "hambrientos".
"Hambre y frío" también es una estrategia: "Si quieres que tu hijo esté seguro (cliente), ¡déjalo tener hambre y frío! No seas demasiado proactivo ni demasiado entusiasta, ¡cuídate a ti mismo!
(2) Eliminar las variedades ventajosas y dejar que sus clientes descendentes pierdan (suprimir temporalmente los bienes).
(3) Si no se liquida el primer pago, los siguientes bienes no se liquidarán; enviado
(4) Realizar inspecciones abiertas y encubiertas para obtener una comprensión profunda de las operaciones del cliente
(5) Siempre preste atención a las deudas incobrables y muertas, y elimínelas; de raíz
7. Establecer firmemente el conocimiento de la marca y resistir resueltamente el "comportamiento miope".
a. reputación) para ganancias pequeñas; la pérdida supera la ganancia al comparar los productos convencionales con las marcas y los precios son necesarios. Marca, el precio es ligeramente más alto que el de los competidores. La operación anormal es que hay una marca, el precio (de venta) es ligeramente. más bajo que los competidores (el precio de liquidación es en realidad mucho más bajo que el de los competidores, el contenido principal de la reducción artificial)
El producto son los billetes y la marca es la máquina de imprimir dinero
¡Sin! Una marca, es como un barco solitario a la deriva en el vasto océano. ¿Cuándo podremos atracar? Establecer una marca y gestionarla es como nos cuidamos a nosotros mismos. Los ojos son los mismos, no hay salida. ¡Cata a ciegas"!
¿Ten mucho cuidado con quién ha tocado el queso de la empresa?
¡Si sientes el calor, no podrás saltar! p>
b. El marketing del futuro es la competencia de marcas → ¡competencia entre marcas!
(1) La marca es una cuestión estratégica para las empresas y un proyecto sistemático a largo plazo
p><; p> (2) Marca es la superposición de una gran cantidad de trabajo efectivo y meticuloso, no un concepto vacío
(3) Marca es calidad, servicio, credibilidad, compromiso asegurado y Riqueza (impresión de dinero); máquina);
(4) La marca es un símbolo de libertad, confianza y éxito, y es un disfrute espiritual de alto nivel;
(4) La marca es libertad, confianza y éxito Un signo de confianza y éxito es un estado de disfrute espiritual de alto nivel;
(5) La marca es un campamento de hierro y el producto es un soldado que fluye;
(. 6) La marca es como el amor, un extremo está conectado con el consumidor y el otro extremo es la empresa;
(7) La marca es propensa a envejecer y necesita mantenimiento → publicidad e innovación, seguimiento rápido de nuevos productos e innovación en el servicio
c. La calidad y el servicio son el "corazón" y el "cerebro" de la marca
Nosotros "la calidad salva la fábrica"
(1) Una buena marca se compone de productos excelentes. Establecida por la calidad, la calidad es un factor clave en la formación de una marca corporativa, una extensión del valor intrínseco del producto y un reflejo de la integridad corporativa;
(2) El gobierno japonés propone "calidad para salvar al país" ←Se puede ver que la conciencia de la calidad es importante
(3) ¡Solo garantizar la calidad del producto, la innovación continua y la mejora! el contenido tecnológico de la calidad del producto son los temas eternos del desarrollo empresarial
(4) La apariencia del producto Calidad (embalaje) → está directamente relacionada con la imagen inicial y la imagen del producto en la mente de consumidores;
Errores de bajo nivel
Las grandes fábricas con productos de mala calidad externa son fáciles de fabricar,
Las fábricas pequeñas son propensas a tener productos de mala calidad <; /p>
(5) El efecto de la publicidad depende de la calidad del producto. Si la publicidad se hace bien, solo puede resolver el problema de que los consumidores vuelvan a comprar el producto y no puede resolver el problema de la rotación del producto. ventas continuas;
(6) Servicio → Los consumidores maduros siguen el servicio (servicio integral: preventa, venta, posventa), siempre pensando en los clientes, pensando en los clientes en todo momento.
¡Los agricultores son productores, traficantes de mierda y clientes! ¡La exquisitez del servicio radica en el conmovedor servicio personalizado, que le permite experimentar una sorpresa en lugares inesperados y crea un punto de venta!
d.Resumen: el establecimiento de una marca excelente no es algo que sucede de la noche a la mañana, sino un proceso a largo plazo de cultivo incondicional. Las empresas solo pueden garantizar una excelente calidad del producto y hacer un buen trabajo en la promoción de productos únicos. y haga un buen trabajo. ¡Solo los productos con servicios meticulosos y bien pensados se destacarán entre muchas empresas y se convertirán en una ventaja competitiva! ¡Las marcas se convierten en acero en el mercado!
6. Hable sobre los cambios en las marcas de pesticidas
(1) La situación actual del mercado de pesticidas: las marcas están debilitadas, dispersas y borrosas;
( 2) La diversificación de grupos y la segmentación del mercado determinan la falta de marcas líderes en el mercado de pesticidas, y las marcas caen en una situación cuerpo a cuerpo. Hay muchas marcas regionales (atravesar el mercado regional, mercado modelo y crear una base de marca regional). . ¡El método consiste en concentrar fuerzas superiores para librar una guerra de aniquilación y derrotarlas una por una!
(3) Razones históricas para la formación: durante el período de la economía planificada, los pesticidas se utilizaban como materiales agrícolas para la compra y comercialización unificadas. Las empresas no necesitaban tener el concepto de marca. nombres comunes en el mercado y los agricultores los aceptaron. La "marca registrada" es la región administrativa más el nombre común del producto. Los agricultores sólo saben dónde se produce, pero no saben.
Por ejemplo: Ningyang. Pesticida, Jianhu Ernong, Lianyungang Ernong, Nantong Diclorvos, Fosfonato de metilo amonio de Shanghai, Xinyi carbendazim, Xinyi Meiduo; Xinyi metamidofos...
(4) Economía de mercado: Se perdieron los "nombres comunes de lugares" Ventajas. El topónimo "ha perdido sus ventajas, no tiene singularidad ni exclusividad, y está haciendo un vestido de novia para otros, ¡y no te atrevas a lucirlo! La marca original está siendo canibalizada constantemente, ¡y es un dilema! El dolor a largo plazo ¡Es peor que el dolor a corto plazo!" "Xinyi Polymyxin": ¡lindo! ¡Qué lástima! ¡Qué lástima! Da miedo
No falta esperanza después del shock y el dolor: pesticida Kesheng, pesticida Huayang , Dacheng Pesticide, Wahaha (Hangzhou), Diaopai (Lishui), y nosotros... ¡abogamos por el cambio del shock y el dolor!
8. ¡Las cosas buenas son mejores cuando las cuenta una "celebridad"
El precio de dar un paso adelante es el precio de la lealtad Después de décadas de desayunar con la misma cara, el precio de la admiración es la obediencia ciega. La gente común y corriente pierde el juicio frente a celebridades (marcas famosas).
Un fabricante de productos necesita tener dos distribuidores: uno le ayuda a almacenar el producto en manos de los consumidores y el otro le ayuda a almacenar el producto en manos de los consumidores. > Por ejemplo: Zhou Jianwei le pidió a la celebridad de los árboles frutales de Yantai, "Wu Guiben", que hablara sobre los beneficios de matar mir. ¡Usar celebridades para generar impulso puede ayudarlo a vender sus productos a los corazones de los consumidores
]
9. Cuando nuevos productos ingresan al mercado, debes cuidar las "cuatro barreras" - "Teoría de las cuatro puertas"
(1) ¡La calidad es lo primero! La clave de cada producto Después del lanzamiento de cada producto, debe probarse cuidadosamente en el lugar y realizarse de acuerdo con las condiciones locales. Una vez más, solo cuando la promoción esté bien fundada puede ser persuasiva y ganarse la confianza de los clientes (repetir). Se pueden generar clientes, ¡y el 80% de las ganancias provienen del 20% de las compras repetidas!)
⑵ "Clientes recurrentes" se refiere a clientes que no realizan compras repetidas durante la compra de productos
⑵Control de precios: bajo la premisa de garantizar ganancias, trate de mantener el precio lo más bajo posible para garantizar que haya más productos que productos similares y ingresar al mercado primero, hacer que el entorno de ventas sea rentable y aumente. el entusiasmo de los puntos de venta.
(3) La gente del embalaje compite por una cara y los productos se venden según sus preferencias y se combinan con la estética, los hábitos de medicación, las especificaciones y las medidas de la población local. y los materiales se determinan en función de las necesidades del mercado y la personalización se realiza hasta el final. "¡Ni asqueroso ni estúpido, todo terreno!" "
(4) Nivel de servicio: gestión del mercado, control del mercado, publicidad,
Los consumidores están tranquilos
El efecto integral de la publicidad: los distribuidores tienen confianza, Los oponentes están preocupados, el gobierno está preocupado, Jiaodong está contento y los empleados están tranquilos
Contrarrestar la canalización de bienes, bajar precios y proteger el mercado.
(¡El juego tiene reglas, árbitros y penalizaciones!)
Entrega de regalos, promociones y orientación técnica del terminal.
10. ¿Por qué existe un mercado para pesticidas falsos e inferiores?
(1) Los canales de venta son confusos.
① Tanto los que entienden los pesticidas como los que no entienden los pesticidas están traficando con pesticidas
② La oferta supera la demanda y están luchando entre sí para apoderarse del mercado.
(2). Hacer pasar productos inferiores como buenos, cometer fraude y engañar a los agricultores.
① Magnífico en apariencia pero de calidad inferior; ② Precio de venta bajo y ganancias altas; ③ Los agricultores carecen de conocimiento sobre los medicamentos ④ La eficacia de los fungicidas no es obvia, el ciclo es largo y es fácil de falsificar; .
③. Los agricultores están ávidos de lo barato y tienen poca conciencia de autoprotección.
(4). No existe aplicación de la ley, no existe un organismo principal y las multas son el método principal.
Falsificadores - Falsificadores - Falsificadores - Falsificadores
Asequibles, asequibles y rentables
Falsificadores: No importa si te multan una vez, Me multaron dos veces. La segunda vez que me castigaron, gané menos dinero. La segunda vez que me multaron, gané menos dinero.
Me multaron tres veces y las fuerzas del orden se convirtieron en mis mejores amigos.
"El astuto conejo muere y el perro corredor se cocina." ¡Los falsificadores tienen más miedo de no tener falsificaciones!
Déjame preguntarte: si ni siquiera puedes ganar dinero con el dinero de los agricultores, ¿a quién más puedes ganarle?
12. ¿Cómo visitar a un cliente por primera vez?
a. Consejos para reunirse con clientes
1. Conózcase a sí mismo y al enemigo antes de la reunión 2. Escriba el contenido de la reunión 3. Vístase elegantemente 4. La primera oración; de autopresentación No hables demasiado; 5. Después de explicar tu intención, aprende a fingir que estás dando algunas explicaciones o cumplidos para atraer la atención del cliente.
b. Consejos para intercambiar tarjetas de presentación → "Intercambiar tarjetas de presentación" en lugar de dar y pedir tarjetas de presentación unilateralmente.
⑴ Evite decirle a los clientes: "¿Puede darme una tarjeta de presentación?"
⑵╳╳╳ Gerente, déjeme cambiar su tarjeta de presentación para que podamos contactarlo en el futuro;
Gerente ╳╳╳, esta es nuestra primera reunión. Permítame intercambiar una tarjeta de presentación con usted.
c. Cuando nos conocimos, preguntamos si queríamos comprarlo y estábamos ansiosos por presentar nuestros productos a los clientes. (
c. Pregunte si desea comprarlo tan pronto como los conozca y no puede esperar para presentar sus productos a los clientes.
d. Pregunte si desea cómprelos tan pronto como los conozca y no pueda esperar para presentarles el producto.
e.Pregunte si desea comprarlo tan pronto como los conozca y presente con entusiasmo su producto. el cliente.
d. Habilidades de introducción del producto: presente en función de los intereses y preocupaciones del cliente. El punto clave es cómo el producto puede ayudar a los clientes a ganar más dinero. vender no es solo el producto, sino también los intereses del cliente. ¡Déjele ver el oro y hacer latir su corazón! p> f. Utilice el método de conversación de "dos puntos" y evite decir "no" a la otra parte.
(1) ¿Quieres la mercancía ahora?...... ............. (╳ )
(2) ¿Quieres una tonelada? o dos toneladas ahora? ...........(a los clientes)
(3) ¿Quieres una tonelada o dos toneladas ahora? (Contragranjero)
(4) ¿Está disponible el ╳╳╳ en 100 gramos................. (Respuesta: No: ╳╳╳)
Respuesta: Sí? es mejor vender 500 gramos ahora, ¡y la ganancia es mayor! (Transferencia de contradicción)
Ejemplo: El vendedor del desayuno te preguntó si querías barras de repostaje...( 50 más, 50 más nada)
El vendedor del desayuno preguntó: Una tortita o dos… (60 más uno, 30 más dos, 10 más nada)
13. Manifestaciones, peligros y soluciones de la venta cruzada de bienes
1. Manifestaciones
1. Venta cruzada de productos de los distribuidores
1. Debido al precio Debido a las diferencias, algunos distribuidores regionales penetran fuera de la región a precios inferiores a los acordados. precios de venta.
El agua fluye hacia abajo (alto → bajo) y los bienes se mueven hacia precios altos (bajo → alto). Los diferentes precios entre clientes adyacentes también pueden conducir fácilmente a ventas cruzadas.
1. 2 grados diferentes de ventas calientes, lo que da como resultado que los productos se vendan en el mercado de ventas calientes de la marca (mismo precio)
2. Los proveedores de producción "liberan agua"
(1) La sede pasa por alto a los representantes regionales y ofrece directamente productos a precios preferenciales a clientes relacionados, y se ve tentada a retirar efectivo.
(2) Existe cierto grado de ceguera y arbitrariedad en las políticas comerciales.
Si ves que la tarea no está completa ¡ponla donde puedas!
(3) Pago de deudas con bienes: el deudor está ansioso por cobrar y vende los bienes a bajo precio.
(4) Las diferencias de precios en diferentes regiones son grandes, lo que hace que los productos fluyan hacia regiones con precios altos.
3. Trueque.
4． Los comerciantes venden productos falsos y de mala calidad.
II. El daño de la venta cruzada de bienes
1. No importa qué método se adopte, comienza con un dumping de precios bajos, erosionando el sistema de comercialización que la producción y los proveedores han trabajado arduamente para establecer.
2. La venta cruzada de productos hace que los fabricantes y proveedores pierdan un control efectivo del mercado, provocando confusión en los precios y dificultad en la liquidación de pagos. Se ven obligados a hacer concesiones, poniendo en grave peligro la credibilidad de la marca. amenazando la credibilidad de la marca y provocando la muerte del mercado de terminales.
3. Los distribuidores pierden la confianza en las empresas fabricantes y sus marcas, pierden antiguos clientes y dirigen su interés hacia otras marcas de productos y proveedores. Si el precio de mercado es caótico y no rentable, ¿quién venderá su producto? ¡Sin mencionar una venta difícil!
4. Los canales de venta y los precios son caóticos, y los productos falsos y de mala calidad inundan el mercado, lo que reducirá la confianza de los consumidores en la marca. Los consumidores están preocupados por comprar falsificaciones y tienen que dejar de comprar productos de marca. , lo que afectará la imagen de marca siendo impactada.
3. Formas de resolver el problema
1. Apresúrate a comenzar desde la fuente
a El trabajo de ventas es solo responsabilidad de un departamento, y es más probable que múltiples responsabilidades conduzcan al precio del canal. confusión.
b. Si tiene dificultades financieras, no utilice bienes para pagar deudas (perturbando el mercado y derribando el muro).
c. La diferencia de precios entre regiones no debe ser demasiado grande (intente mantener el mismo precio y no venda a precios altos).
2. Reforzar la gestión de los canales de venta.
La zona de venta del distribuidor y los precios de los productos se determinan mediante un acuerdo para evitar ventas cruzadas y reducciones arbitrarias de precios.
3. Implementar un sistema de codificación de productos (para facilitar la determinación de dónde provienen los bienes diversificados)
4. Implementar un sistema de recompensa y castigo: gestionar el mercado con mano de hierro y disciplina
Para los clientes que canalizan maliciosamente productos y los venden a precios bajos, deben detener inmediatamente el suministro y tomar nuevas decisiones, ¡la oveja negra debe ser eliminada de inmediato para proteger el mercado! ¡Solo protege tus propios intereses! Recompensa por informar a los distribuidores (y seguir las reglas).
5. Incrementar la intensidad de la lucha contra la falsificación (patentes, infracciones, contenido de análisis): informes, lucha conjunta contra la falsificación
6. El punto de posicionamiento en el mercado debe ser científico e intentar para elegir solo un cliente en un lugar; para más de 2 clientes, debemos separar las variedades nuevas por separado para evitar la venta cruzada; de lo contrario, se agotarán inmediatamente;
7. El culpable de la venta cruzada de productos suele ser el cliente, pero el problema lo causa mejor el vendedor. La valoración de un vendedor no sólo debe fijarse en cuántas ventas ha completado y cuánto dinero ha retirado, sino también en su capacidad para controlar el mercado y gestionar a los clientes.
Comunicar recordatorios, advertencias, detener el suministro, cancelar descuentos, comisiones, detener**
8. Pensamiento positivo y negativo
(1) Marginal, pequeño Grande La diversificación de bienes a gran escala es un fenómeno normal
La diversificación de bienes viciosa y a gran escala es terrible: el producto se agotará y el mercado se agotará.
(2) Los productos más vendidos se desvían y falsifican fácilmente.
(3) Si hay cierto grado de venta cruzada, significa que las ventas del producto están en auge.
9. Ganarse la vida vendiendo productos no tiene base y solo puede avanzar pero no retroceder. Es como caminar sobre un puente de una sola tabla. Si la base no es sólida, no habrá una red de clientes incondicionales. Dado que la tierra es estéril, si vas a cultivar la tierra de otras personas, divides el trabajo y cooperas, ¡definitivamente fracasarás! Este tipo de comerciante, que es la oveja negra de sus pares, no es aceptable. Estos comerciantes deben ser eliminados lo antes posible.
14. Las relaciones con los clientes son muy importantes, especialmente en la era de los productos homogéneos → las buenas relaciones conducen a buenos negocios; las malas relaciones conducen a malos negocios.
15. La visualización de la terminal y la guía de compras son muy importantes → Si la visualización es vívida, los productos pueden hablar; si no hay mostrador, ¡los agricultores no podrán elegir! ¡Recoger es en vano!
La guía de compras de terminales es muy importante → Los vendedores deben elogiar los premios de oro y plata. (¿Por qué solo elogias tus productos y por qué empaquetas más productos cuando vas a realizar la entrega...? ¡Habrá un poco de sol!)
16. Los vendedores y especialistas en marketing consultivo utilizan conceptos de marketing Ayudar a los clientes a lograr cosas que ellos mismos no pueden lograr. Pase de "vender productos" a "vender beneficios para el cliente" y ayude a los clientes a ganar dinero.
(1) Analizar el mercado, analizar la aparición de plagas, enfermedades y malezas, y explorar oportunidades para que los productos ingresen al mercado.
(2) Analizar la situación de los competidores y construir factores competitivos.
(3) Analizar el posicionamiento del producto de la empresa, identificar puntos de entrada al mercado y formular un sistema de operación de precios en el mercado local.
(4) Analizar los márgenes de beneficio del cliente y formular una distribución de beneficios; plan (precio de venta de la red);
(5) Analizar la competencia en el mercado y formular métodos de marketing efectivos (servicios técnicos, publicidad televisiva, obsequios, publicidad exterior, publicidad en publicaciones)...)
¡Venda beneficios para el cliente!
En definitiva, la formación del personal de marketing debe convertirse en socio de los consultores de marketing, convertirse en sus invitados y escuchar los buenos planes diseñados por los especialistas en marketing para ellos. Sólo así la capacidad podrá provenir del marketing de la empresa. de la formación y del aprendizaje.
Al impartir sabiduría y tesoros a los clientes, los clientes y usted no solo ganarán dinero con los productos, sino que también obtendrán conocimiento y civilización tanto material como espiritual. Si el cliente no puede vivir sin usted (por ejemplo, fumando cigarrillos), entonces usted es el invitado del cliente. Se le entregará dinero de forma proactiva y los productos se venderán con fuerza. Sea diligente en el aprendizaje y sea bueno resumiendo. ¡Aprender sin pensar es inútil! Un minuto en el escenario, diez años de arduo trabajo fuera del escenario, debes estar completamente preparado, ¡no te apresures a encontrarte con los clientes a ciegas!
Estar completamente preparado antes de visitar a los clientes le brindará confianza milagrosamente, lo que le permitirá tener más confianza y controlar la situación general (¿está familiarizado con sus productos y servicios y puede satisfacer los requisitos de los clientes?)
Las personas de mediana edad y mayores que han logrado poco éxito en las ventas tienen una mentalidad complaciente, pero es difícil cambiar su mentalidad.
La formación de complacencia es como calentar lentamente agua fría para hervir una rana, sólo para descubrir que cuando el agua está caliente quieres saltar, ¡pero no puedes! ~
Cada vez que hagas un negocio, recuerda recompensarte primero y luego decirte: "¡Hay más manzanas esperando que las recojas en el huerto de manzanas"!
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17. Chen Anzhi, un maestro en marketing de clase mundial (habilidades de marketing)
(1) Servicio de preventa ≥ después -servicio de ventas (¡debe estar bien preparado para ganar! (¡No entre al mercado con problemas, esfuércese por lograr un éxito instantáneo!)
(2) Asegúrese de que su producto sea de la mejor calidad en el mismo grado y precio;
(3) Es más significativo dejar que el vendedor con mejor desempeño realice capacitación comercial.
(4) Cuanto más productos obtenga, mayores serán las ventas;
(5) Publicidad, Publicidad, Propaganda;
(6) No hay individuos perfectos en el mundo, sólo equipos perfectos
(Liberar poder militar; con una copa de vino - Zhao Kuangyin; quemar el edificio Qinggong - Zhu Yuanzhang)
(Un monje lleva agua para comer, dos monjes llevan agua para comer y tres monjes no tienen agua para comer)
(7) Para que el desempeño de los vendedores sea el número uno, la capacitación empresarial es aún más importante.
(7) Autorización ≠ darse por vencido, se requiere supervisión después de la autorización. )
(8) Los líderes deben participar en la gestión móvil (ir al mercado con más frecuencia);
Sólo sintiendo el mercado podemos entender el verdadero significado del marketing.
(9) Sin una gestión y supervisión adecuadas, es un desperdicio de talentos (¿Formación de nuevos estudiantes universitarios?)
(10) Los talentos de primera no tienen precio (Empresa =; Solo personas, una empresa se quedará quieta sin talentos)
(11) Éxito = 1 progreso cada día
(12) La persistencia es éxito, no hay fracaso, solo temporal; éxito
(13) Lo que les devuelves a tus clientes y líderes debe ser 100% respeto (ejemplo)
(14) El secreto del éxito = escrupulosidad y puntualidad; /p>
(15) Promocionarse a sí mismo es mejor que promocionar productos;
(16) Los clientes no solo compran productos, sino que también compran su seriedad al hacer las cosas (espíritu de servicio, actitud de servicio, atención al cliente). intereses);
p>
(17) Hacer dos, tres o cuatro veces más que los demás←El secreto del éxito;
(18) Cada esfuerzo privado será mostrado en público;
(19) Para construir una buena relación, debemos tomar la iniciativa;
(20) El éxito de una persona significa que tiene más conocimiento que nosotros, y nosotros hay que sumar conocimientos;
(21) El secreto del éxito: estudiar, estudiar, estudiar; aprender a leer
Una persona exitosa = un "lector"
(22) Éxito = Conocimiento (30) Red (70) → (EQ interpersonal)
(23) Éxito = Conocimiento (30) Red (70) → (EQ interpersonal)
(24) Éxito = Conocimiento (30) Red (70) p />
(23) Es mejor cooperar con otros que competir con otros (porque 20 personas pueden prever el futuro);
19. Algunas experiencias al nombrar nombres comerciales de pesticidas (sin basarse en la inspiración)
a. Nomenclatura convencional: muy intuitiva (Scan Mite Network, Kill Barnyard King, Guarantee Insurance, (kill). enfermedad), verbos de uso común: matar, golpear, destruir, etc. (Es la creación principal del párrafo y la longitud es cero)
Nomenclatura orientada al proceso: para reflejar las funciones del producto. y mecanismos de uso Nombrados de cierta manera; tales como: red de ceniza, ácaro de espina, ácaro Luo, diez mil Muling, etc.
nomenclatura orientada a la visión (resultado): el nombre del efecto final de control de cultivos, inverso El nombre debe basarse en el efecto final del control de cultivos. Piense al revés y use el medicamento XXXX. El resultado será XXMX y el crecimiento será XXMX.
d. Nomenclatura puramente abstracta (rico, kung fu, matar)
20. La mentalidad determina el desempeño de las ventas (no uses tu criterio para bloquear tu camino)
20! ¡No tan rápido como XX! (¡Es inútil ir!)
(1) "Hasta donde llegue nuestro corazón, podemos llegar tan lejos como podamos"
(2) "Mientras podamos"; tenga la determinación de tener éxito, nunca fallaremos. ¡Nunca me dará una paliza!"
(3) Las características que debe poseer un especialista en marketing íntegro:
"Responda rápida y actúa inmediatamente"--→ Enérgico, Apasionado y entusiasta--→Sonríe, alegre, proactivo, sincero, entusiasta, activo, dedicado, acepta desafíos y permanece optimista...
(Amor por la empresa, La lealtad al líder, en primer lugar, se manifiesta en Actitud hacia el trabajo: Respuesta seria, proactiva y positiva (Debes tomar la iniciativa de responder al trabajo asignado por el líder y hacerlo. ¡No le pidas al líder que lo haga!). Pregunte. El líder olvida, pero usted no puede olvidar. Entusiasmo, dedicación... )
(4) No son sólo las calificaciones y habilidades académicas las que afectan el desempeño laboral de una persona, sino también la actitud laboral. el profesionalismo, la lealtad a la empresa y el espíritu de trabajo en equipo son a menudo más importantes.
23. "Competencia fuerte, doble elección"--→¡Elegir un buen distribuidor es una parte importante de un comienzo exitoso en el marketing! /p>
a. Fuerza--(1) es el enemigo natural de la conspiración; (2) Es una moneda de cambio;
(3) Es el primer elemento que debe formular el oponente. una estrategia de selección.
b. Fortaleza del distribuidor: (1) Integridad (calidad); (2) Conciencia de marketing (concepto);
(3) Experiencia en protección fitosanitaria (capacidad de promoción); Sistema de red perfecto (base); (5) Servicios perfectos y control del mercado (6) Centrarse en el aprendizaje y la formación. ¡Los seis puntos anteriores construyen la marca del distribuidor! (Fuerza)
b. Fortaleza empresarial: (1) Hay marcas (productos) y productos populares (medicamentos y preparaciones originales);
(2) Preste atención a la publicidad y tenga una buena imagen corporativa (alta visibilidad y reputación); /p>
(3) Seguimiento rápido de nuevos productos (sólidas capacidades de desarrollo);
(4) Sólidas capacidades de control del mercado
(5) Servicio implementado; (empresa consultora, representante comercial consultor);
(6) Prestar atención al aprendizaje y la formación. (Empresa de aprendizaje)
24. Evaluación de vendedores: Mirar resultados, mirar procesos y mirar costos (gastos).
Indicadores de evaluación para vendedores:
① Monto de cobranza, tasa de cobranza (tasa de ocupación de cuentas por cobrar
②Tasa de contribución de ventas = producto Ganancia bruta - gastos de ventas);
③Excelente desempeño: capacidad de innovación, gestión del mercado y capacidad de control.
25. Hable sobre puntos de venta: la razón por la que los clientes aceptan un producto son sus puntos de venta.
(1) Hoy en día, cuando los productos se "homogeneizan", el marketing "diferenciado" es el objetivo que persigue el público, ¡y la clave del marketing diferenciado es que el producto tenga un punto de venta único!
(2) Los clientes deben sentir la diferencia (visible y tangible), y los puntos de venta deben ser destacados.
(3) Los puntos de venta deben ser diversos y ocultos (delicados);
(4) Fuentes de puntos de venta: percepción del mercado, comunicación y demostración experimental.
26. ¿Qué hace un representante comercial? ¿Qué papel juega?
(1) Representar la imagen corporativa (embajador de imagen)
(2) Ser técnico (comprender la tecnología y saber utilizar pesticidas, los pesticidas son productos especiales
(3) Es publicista (¡destaca los buenos productos y servicios de la empresa, guía promociones y resuelve problemas!
(4) Es el químico de la empresa (recopila comentarios sobre información de mercado, investiga estrategias y controlar el mercado, atacar a los competidores, crear puntos de venta y desarrollar productos);
(5) el 20% de la energía se gasta en envíos y cobro de pagos, y el 80% de la energía se gasta en investigar el mercado y atender a los clientes (seguimiento de la red);
(6) Responsable de coordinar la relación entre fabricantes y distribuidores (relación con el cliente)
Coordinar la red de distribuidores, el flujo de personal, flujo del sistema y flujo de capital en beneficio de la empresa
27. La temporada baja de pesticidas es el comienzo de otra temporada alta. Solo hay pensamiento fuera de temporada y no hay mercado fuera de temporada. -Temporada, necesitamos analizar el mercado desde una perspectiva integral, investigar el mercado, descubrir problemas y resolver problemas.
28. Posicionamiento en el mercado "Tres cosas que hay que saber" en la gestión por objetivos:
p>①¿Quiénes son nuestros clientes?
②¿Cuáles son sus necesidades?
③¿Con qué frecuencia nos comunicamos con ellos?
29. ¿De qué tipo? ¿Qué productos necesita el mercado en el siglo XXI? ① Calidad (efecto)
② Personalización (características diferenciadas), la competencia de productos pesticidas aún está en la segunda etapa
③Encantador (servicio). , disfrute espiritual)
30. ¿Cómo vender productos nuevos y viejos?
Todos venden los productos destacados.... ...........( Productos convencionales en el camino hacia la gestión y coordinación);
Los productos con puntos de beneficio se venden por separado............. ........ (producto nuevo);
Los productos de especialidad (personalizados) sólo se venden en un solo lugar... (especialidad, diferenciación).
31. Concepto de marketing (nuevo): marketing combinado (Tian Ji Horse Racing)
Los productos tienen diferentes divisiones del trabajo, los roles son diferentes, los puntos de venta y los puntos de beneficio están separados de la realidad. , como luchar: hay soldados heridos, hay sacrificios, hay héroes victoriosos que ponen la bandera roja en el búnker del enemigo. .........
32. Nuevos atajos para el desarrollo de productos
Apunta a los productos más vendidos en el mercado y planifica un producto que se acerque a ellos como en su totalidad y lo supera parcialmente. Ponle el precio más bajo y podrás superarlo rápidamente.
33. ¿Cómo vender productos antiguos? -- Ver a través de los cambios externos, iluminar a través de los cambios internos.
1) Cambiar el nombre, cambiar el concepto. (Este "nombre comercial" es muy importante
)
2.