Comentarios de apertura al visitar a los clientes
¿Cuáles son las palabras iniciales para los clientes visitantes? Antes de que el vendedor hable con el cliente potencial, necesita una declaración inicial adecuada. Las palabras iniciales de la visita de un cliente casi pueden determinar el éxito o el fracaso de la visita. En otras palabras, una buena apertura es la mitad del éxito del vendedor. A continuación, recopilaré para usted los comentarios de apertura que suelen utilizar los expertos en ventas de ile cuando visitan a los clientes. ¡Bienvenidos a leer los comentarios de apertura para los clientes que visitan la Parte 1!
1. Los comentarios de apertura para los clientes que visitan por primera vez. : dinero
Casi todo el mundo está interesado en el dinero, y las formas de ahorrar y ganar dinero pueden despertar fácilmente el interés de los clientes.
"Gerente Zhang, estoy aquí para decirle cómo su empresa puede ahorrar la mitad de su factura de electricidad." "Director Wang, nuestra máquina es más rápida, consume menos energía, es más precisa y puede reducir el costo de la electricidad en comparación con su máquina actual. Su costo de producción. "Director Chen, ¿está dispuesto a ahorrar 50.000 yuanes en la producción de toallas cada año?
2. Palabras iniciales cuando visita a un cliente por primera vez". tiempo: elogios sinceros
A todos les gusta escuchar cosas buenas y los clientes no son una excepción. Por lo tanto, elogiar en sus palabras iniciales cuando visita a los clientes se convierte en una buena forma de acercarse a los clientes. Al elogiar a un cliente potencial, debe identificar las características que otros pueden pasar por alto y hacerle saber que sus palabras son sinceras. Si el cumplido no es sincero, se convertirá en un halago, lo que seguramente no tendrá buen efecto. El elogio es más difícil que la adulación. Requiere pensar primero, no solo en la sinceridad, sino también en la selección de los objetivos establecidos y la sinceridad
Elogio sincero - caso
"Sr. Wang, usted esto. "La casa es tan hermosa." Suena como un halago. "Sr. Wang, el vestíbulo de su casa tiene un diseño realmente único". Esta frase es un cumplido. Aquí hay dos ejemplos de líneas iniciales que felicitan a sus clientes. "Gerente Lin, escuché al Sr. Zhang de Huamei Garment Factory decir que hacer negocios con usted es la experiencia más placentera. Lo elogió como una persona entusiasta y alegre". "Felicitaciones, Sr. Li, acabo de leer eso en el periódico". Su mensaje, felicidades por haber sido seleccionado como uno de los diez emprendedores más destacados"
3. Palabras de apertura al visitar a los clientes por primera vez: utilice la curiosidad
La psicología moderna muestra que la curiosidad es El comportamiento humano es una de las motivaciones básicas. El profesor Liu Anyan de la Universidad Estatal de Jackson en Estados Unidos dijo: "La exploración y la curiosidad parecen ser la naturaleza de la gente común. Las cosas misteriosas y misteriosas son a menudo objetos de atención con los que todos están familiarizados y que preocupan a aquellos clientes que no están familiarizados". , desinformados, desconocidos o diferentes que muchas veces llaman la atención de la gente, y los vendedores pueden utilizar la curiosidad que todos tienen para atraer la atención de los clientes.
Curiosidad - Caso
Un vendedor le dijo al cliente: "Viejo Li, ¿sabes cuál es la cosa más perezosa del mundo?" El cliente estaba confundido, pero también con mucha curiosidad. . El vendedor continuó: "Es el dinero que escondes y no usas. Podrían haber comprado nuestro aire acondicionado para que puedas pasar un verano fresco". Un vendedor de alfombras le dijo al cliente: "Sólo cuesta 16 centavos por día. El cliente quedó sorprendido por esto y el vendedor continuó: "Su dormitorio cuesta 24,8 yuanes por metro cuadrado, por lo que cuesta 297,6 yuanes. Puede usarse durante 5 años, los 365 días del año, por lo que el costo diario promedio es de sólo 16 centavos". " Al visitar a los clientes, el vendedor crea una atmósfera misteriosa y despierta la curiosidad de la otra parte, y luego lo explica hábilmente al responder preguntas. Presentar los productos a los clientes.
4. Palabras de apertura al visitar a un cliente por primera vez: Mencione a un tercero influyente
Dígale al cliente que es un tercero (los familiares y amigos del cliente) el que quiere usted para venir a él de. Esta es una táctica indirecta, porque todo el mundo tiene la mentalidad de "mirar al Buda sin mirar la cara del monje", por lo que la mayoría de la gente es muy educada con los vendedores presentados por familiares y amigos.
Caso: "Sr. He, su amigo, el Sr. Zhang Anping, me pidió que fuera a verle. Cree que puede estar interesado en nuestra maquinaria de impresión, porque estos productos han aportado muchos beneficios a su empresa. "Si bien es muy eficaz promocionar sus propios métodos bajo la bandera de otros, debe prestar atención a la experiencia de la persona real y nunca inventarlo usted mismo, de lo contrario, una vez que el cliente lo compruebe, sus defectos quedarán expuestos. . Para ganarse la confianza de los clientes, será más eficaz si puede mostrar la tarjeta de presentación o la carta de presentación del referente.
5. Comentarios iniciales al visitar a un cliente por primera vez: dé empresas o personas famosas como ejemplos.
El comportamiento de compra de las personas a menudo está influenciado por otras personas si un vendedor puede comprender el. cliente Esta capa de psicología, si se usa correctamente, definitivamente dará buenos resultados.
"Director Li, después de que el Sr. Zhang de la empresa XX adoptara nuestras sugerencias, la situación comercial de la empresa ha mejorado enormemente". Citar empresas o personas famosas como ejemplos puede fortalecer su propio impulso, especialmente si el ejemplo es usted. Si resulta ser una empresa que los clientes admiran o tiene la misma naturaleza, el efecto será aún más significativo.
6. Las palabras iniciales de la primera visita a un cliente: Hacer preguntas
El vendedor hace preguntas directamente al cliente y utiliza las preguntas planteadas para atraer la atención y el interés del cliente. Por ejemplo: "Director Zhang, ¿cuáles cree que son los principales factores que afectan la calidad de los productos de su fábrica?" La calidad del producto es, naturalmente, uno de los temas que más preocupa al director de la fábrica. La pregunta del vendedor sin duda guiará a la otra parte. para ir entrando poco a poco en la entrevista. Al utilizar esta técnica, cabe señalar que las preguntas que haga el vendedor deben ser los temas que más preocupan a la otra parte. Las preguntas deben ser claras y específicas, y no pueden ser confusas o ambiguas. para atraer la atención del cliente.
7. Comentarios de apertura al visitar a un cliente por primera vez: Proporcione información al cliente
El vendedor proporciona al cliente cierta información que le resulta útil, como el mercado. Las condiciones, las nuevas tecnologías y el conocimiento del producto, etc., atraerán la atención de los clientes. Esto requiere que los vendedores se pongan en el lugar del cliente, piensen por él, lean periódicos y publicaciones periódicas tanto como sea posible, capten las tendencias del mercado, enriquezcan sus conocimientos y se capaciten para convertirse en expertos en su propia industria. Los clientes pueden ser indiferentes a los vendedores, pero sienten un gran respeto por los expertos. Por ejemplo, le dice a un cliente: "Vi un nuevo invento tecnológico en una determinada publicación y pensé que sería muy útil para su fábrica. El vendedor proporcionó información al cliente, se preocupó por sus intereses y se ganó su interés". respeto y buena voluntad.
8. Palabras de apertura al visitar a los clientes por primera vez: exhibición de desempeño.
Los vendedores utilizan diversas acciones dramáticas para mostrar las características del producto que mejor pueden atraer la atención de los clientes.
Después de ver a un cliente, un vendedor de suministros contra incendios no tuvo prisa por hablar. En cambio, sacó una prenda ignífuga de su bolso, la metió en una bolsa de papel grande y. Inmediatamente encendió la bolsa de papel con fuego. Después de quemar la bolsa de papel, la ropa del interior todavía estaba intacta. Esta espectacular actuación despertó un gran interés entre los clientes. Un vendedor que vende corbatas de alta gama no tendrá ningún efecto si simplemente dice: "Esta es una corbata Golden Bell de alta gama. Sin embargo, si arruga la corbata hasta formar una bola y la aplana fácilmente, puede utilizar los comentarios iniciales". de los clientes visitantes y decir: "Esta es una marca Golden Bell". "Advanced Tie" puede dejar una profunda impresión en la gente.
9. Palabras de apertura al visitar a los clientes por primera vez: uso de productos
Los vendedores utilizan los productos que venden para atraer la atención y el interés de los clientes. La característica más importante de este método es dejar que el producto se presente solo. Utilice la promoción de productos para atraer clientes. Cuando el director de una empresa municipal en la provincia de Henan colocó los zapatos de cuero de diseño novedoso y exquisitamente elaborados producidos por la fábrica en el escritorio del gerente del edificio comercial Zhengzhou Hualian,
10. Palabras de apertura al visitar a un cliente por primera vez: el cliente pidió consejo
El gerente no pudo evitar que sus ojos se iluminaran y preguntó: "¿Dónde se fabrica? ¿Cuánto cuesta un par? Los vendedores de Guangzhou Watch Case". La fábrica fue a la Fábrica de Relojes No. 3 de Shanghai para vender. Prepararon una caja de producto con productos nuevos deslumbrantes y bellamente hechos, abrieron las cajas sin decir demasiadas palabras después de entrar y atrajeron a los clientes de inmediato.
Los vendedores utilizan el método de hacer preguntas a los clientes para atraer su atención. A algunas personas les gusta ser profesores y siempre les gusta guiar, educar a los demás o presumir. El vendedor busca intencionalmente preguntas que no comprende o pide consejo al cliente fingiendo no comprender. Los clientes comunes y corrientes no rechazarán a un vendedor que les pide consejo con humildad.
Por ejemplo: "Sr. Wang, usted es un experto en computadoras. Este es un nuevo tipo de computadora desarrollada por nuestra empresa. ¿Podría guiarme sobre los problemas que hay en el diseño?" Después de recibir tales elogios, la otra parte recibirá la información de la computadora y la hojeará. Una vez que se sienta atraído por el rendimiento técnico avanzado de la computadora, la promoción será exitosa.
11. Palabras de apertura al visitar a los clientes por primera vez: Utilice regalos
Todo el mundo tiene la mentalidad de ser codicioso de ganancias insignificantes, y los regalos son para aprovechar esta psicología humana para promoción.
Pocas personas rechazarán las cosas gratis. Utilice los regalos como un trampolín, que es a la vez fresco y práctico.
El Dr. Goldman, el experto en ventas más autorizado del mundo contemporáneo, enfatizó que en las ventas cara a cara es muy importante decir bien la primera frase. Los clientes escuchan con mucha más atención la primera frase que las siguientes. Después de escuchar la primera frase, muchos clientes deciden consciente o inconscientemente si despedir al vendedor lo antes posible o continuar la conversación. Por lo tanto, los vendedores deben captar la atención del cliente lo antes posible para garantizar el buen desarrollo de la visita comercial. Técnicas del discurso de apertura para clientes visitantes Parte 2
1. Preparación del discurso de apertura.
Antes de visitar a los clientes debemos hacer los preparativos suficientes y no luchar con la incertidumbre. ¿Qué incluye la preparación?
①Ropa personal: vístase apropiadamente, como ropa formal, para parecer más formal y profesional, además, vístase de manera ordenada y ordenada, para parecer alegre y enérgico; Buena ropa
②Tarjetas de presentación personalizadas: cada vendedor tiene su propia tarjeta de presentación personalizada. Las tarjetas de presentación son una revelación de nuestra identidad, una transmisión de nuestra información personal y una forma de establecer relaciones con nuestros clientes.
③Materiales promocionales de productos: El objetivo final de nuestra visita a los clientes es transmitir nuestras intenciones a la otra parte, presentar nuestros productos y finalmente hacer que los acepten, para que los materiales promocionales puedan ser más claros. Intuitivamente dejar que el otro parte conozca el producto en un corto período de tiempo;
④Información básica sobre la persona que se visita: encuentre formas de comprender de antemano el puesto, el horario de trabajo, los pasatiempos, la personalidad, etc. Puede combinar estos Determinar el contenido de su declaración de apertura en función de la situación básica y ser consciente de ello, lo que también puede evitar que diga algo incorrecto en su declaración de apertura
⑤ Preparación de pequeños; Regalos: Lleve consigo algunos pequeños obsequios prácticos, como soportes para el teléfono móvil y equipo de protección para el invierno, bolígrafos para firmas, etc. Los pequeños obsequios prácticos a menudo pueden desempeñar un papel inesperado y demostrar que es una persona solidaria.
2. El momento de las palabras de apertura.
El comienzo de las palabras de apertura debe decidirse según la situación del lugar, el entorno, etc. en ese momento. Por ejemplo, si desea visitar a un cliente y está ocupado y tiene. no hay tiempo libre, entonces no subas a saludar en este momento, solo puedes esperar a visitar a la otra parte cuando haya terminado su trabajo. Por ejemplo, si observas que la otra parte no está de buen humor. hoy, puedes dar algunos pequeños obsequios preparados con antelación al cliente como inicio de las palabras de apertura. Por lo tanto, debemos adaptarnos a la situación para que tu apertura pueda comenzar sin problemas y felizmente.
3. La etiqueta en las palabras de apertura.
Como dice el refrán, “No golpees a alguien con la cara sonriente”. Cuando ves a la persona que estás visitando, lo primero que le llama la atención es tu expresión facial, por lo que debes hacerlo. Enfréntalo. Sonreír puede contagiar a la otra persona y ponerla de buen humor. Esto te ayudará a tener más tiempo para conversar. Si estás inexpresivo o triste, traerá energía negativa a la otra persona, así que tal vez tu. Los comentarios de apertura no son lo suficientemente buenos. Termina tan pronto como comienza; además, use honoríficos para dirigirse a los demás, sea cortés y deje una buena impresión en la otra parte.
4. El contenido de las palabras de apertura.
El contenido de la declaración inicial es lo que usted quiere decir. Puede ser un saludo y una palabra de preocupación, una palabra de agradecimiento, una presentación directa y directa. También se puede usar algo para iniciar un tema, etc. El contenido de la declaración de apertura es abrir el tema siguiente de manera más conveniente y fluida, despertar el interés de la otra parte y hacer que la otra parte le preste atención rápidamente.
En resumen, en el trabajo de ventas, una buena declaración inicial puede hacer que las dos partes se comuniquen más fluidamente, una buena declaración inicial puede hacer que la otra parte lo recuerde en poco tiempo y una buena declaración inicial puede mejorar. el éxito de la cooperación.