Deja tu trabajo de hierro y vete a casa para iniciar un negocio. La empresa cotiza ahora con una valoración de 7.000 millones. ¿Cómo lo hizo?
Deja tu trabajo de hierro y vete a casa para montar un negocio.
Hablando de Piaoxiang, lo primero que me viene a la mente es un conocido eslogan publicitario: se venden 65.438 millones de tazas al año y las tazas se pueden conectar para dar tres vueltas a la tierra. Este eslogan ocupa las pantallas de las principales estaciones de televisión. No es exagerado describirlo como un nombre familiar. Sin embargo, en comparación con la propia marca, su fundador, Jiang Jianqi, es mucho más discreto y poco conocido.
Jiang Jianqi nació en Nanxun, Huzhou, la famosa tierra de la abundancia al sur del río Yangtze. Ha vivido en un fuerte ambiente empresarial desde niño. Ayuda a la tienda de bollos de sus padres a vender bollos todos los días.
Después de graduarse de la universidad, lo asignaron a trabajar en la Oficina de Ferrocarriles. Sosteniendo un cuenco de arroz de hierro, vivió una vida muy tranquila. Bebía té y leía periódicos en el trabajo, discutía la situación internacional, criticaba los asuntos de actualidad y regresaba a casa después del trabajo para estudiar cómo preparar comida deliciosa. Días como este lo hacían extremadamente incómodo. Sucedió que mi prima, que se especializaba en alimentación, abrió una pequeña fábrica de alimentos en Nanxun, especializada en repostería. Jiang Jianqi volvía a ayudar de vez en cuando.
Aunque este tipo de vida tiene altibajos y es dura, es mucho más interesante que vivir tranquilamente todos los días. En ese momento, durante el Festival de Primavera, podía ganar más de 10.000 yuanes. En una época en la que una entrada al cine sólo costaba 50 centavos, diez mil yuanes era una enorme suma de dinero. Jiang Jianqi era el más feliz en ese momento. Incluso si ahora puede ganar 1 millón por día, todavía no está tan feliz como entonces.
En 1985, su primo decidió dejar la fábrica de alimentos porque quería dedicarse a otros negocios. Entonces, Jiang Jianqi, de 20 años, renunció resueltamente a su trabajo en la Oficina de Ferrocarriles y regresó a casa para hacerse cargo. la fábrica de alimentos de su primo, independientemente de la obstrucción de su familia.
Fundó Popsicle "Old Naughty Boy" y ganó millones al año.
Cuando asumió el mando, ¡descubrió un gran problema! En ese momento, la industria adoptó un sistema de consignación, en el que los distribuidores eran responsables de vender los productos y devolver los productos no vendidos al fabricante. Jiang Jianqi cree que el sistema de comisiones es un método de distribución extremadamente inapropiado. La producción y los canales no pueden restringirse entre sí, lo que genera un gran desperdicio de costos, lo que obliga a algunos fabricantes a almacenar el exceso de productos en cámaras frigoríficas para continuar con las ventas durante el próximo año.
Para deshacerse del modelo de consignación, Jiang Jianqi inició un nuevo negocio en 1886 y estableció su propia fábrica de alimentos, especializándose en paletas heladas. Jiang Jianqi conocía la importancia del sabor de los alimentos en la industria alimentaria, por lo que buscó a sus familiares en el Instituto de Investigación de Alimentos para que le ayudaran a preparar la receta de paletas heladas.
Jiang Jianqi llamó a la paleta "Viejo Travieso". Proviene del viejo travieso Zhou en "La leyenda de los héroes del cóndor" y es fácil de recordar. Debido a la escasez de comida en ese momento, las paletas heladas "Old Naughty" rápidamente se hicieron populares entre el público. En el año 2000, las ganancias del viejo travieso habían alcanzado varios millones.
Prueba la transformación y crea fragancia.
Sin embargo, Jiang Jianqi no está satisfecho con esto. Descubrió que las paletas heladas son un producto sumamente estacional. Las ventas son altas en verano y la producción en fábrica es alta. Pero en invierno, las ventas cayeron significativamente y el viejo travieso encontró sus propias limitaciones y cuellos de botella. Jiang Jianqi comenzó a buscar otras formas, pero no tenía un objetivo claro en cuanto a lo que quería hacer. Sólo sabe que cocinar y beber venderá más que cocinar y comer.
Hasta 2004, Jiang Jianqi pasaba por una tienda de té con leche y había una larga cola en la puerta. Jiang Jianqi, que no pudo evitar sentir curiosidad, también hizo cola para comprar una bebida. El té con leche sabía muy bien y se preguntó si el té con leche podría hacerse más conveniente sin tener que esperar tanto.
Jiang Jianqi, que tuvo una idea, la ejecutó. Pidió al Instituto de Ciencia y Tecnología de Hangzhou que le ayudara a desarrollar la fórmula y a una empresa de diseño para diseñar el envase. Aproximadamente medio año después, el producto se probó con éxito. El aroma del té con leche flotaba desde el laboratorio y Jiang Jianqi lo llamó "Xiangpiaopiao".
Antes de salir a bolsa, Jiang Jianqi seleccionó cuatro ciudades para realizar pruebas de mercado de Xiangpiaopiao. Eligió cuatro ciudades alrededor de Nanxun, a saber, Wenzhou, Huzhou, Wuxi y Suzhou, para realizar ventas de prueba. En cada ciudad solo se seleccionaron escuelas secundarias, universidades y supermercados estándar, y cada empresa de punto de venta dispuso que personal los rastreara y luego graficó los resultados.
Los resultados de medio año de pruebas son satisfactorios: se trata de un producto con potencial. Dejando de lado las rígidas curvas numéricas, Jiang Jianqi estaba emocionado por lo que vio con sus propios ojos.
Aunque los resultados de las pruebas mostraron que el producto sería bien recibido en el mercado, Jiang Jianqi no lo lanzó inmediatamente al mercado. Para evitar que las grandes empresas plagien directamente y luego pierdan después de descubrir oportunidades comerciales, primero seleccionó a estudiantes como sus objetivos, centrados en varias ciudades grandes y medianas con radiación, como Hangzhou, Zhengzhou, Nanjing y Beijing. y sucesivamente abrió tiendas y supermercados alrededor de la escuela. Realizar pruebas de marketing. Hágalo profunda y exhaustivamente, y luego difúndalo a las ciudades circundantes para aprovechar la situación y lograr el éxito.
Con este lanzamiento, Xiangpiaopiao ha recibido una buena respuesta del mercado y el teléfono de pedidos ha estado sonando sin parar.
En 2005, se celebró en Jinan la Feria Nacional de Pedidos de Azúcar y Vino, y Qingxiang extendió oficialmente una invitación a todo el país. El comerciante nunca antes había visto una taza de té con leche y estaba muy emocionado después de probarlo en persona. Había un flujo interminable de personas firmando autógrafos en el lugar. Unos meses más tarde, los pedidos de todo el país se reunieron en Huzhou y el capital del libro ese año aumentó rápidamente a 50 millones de yuanes.
Con abundantes fondos, Jiang Jianqi entendió que para apoderarse rápidamente del mercado y captar la atención de la gente, debía ser el primero en hacerlo. Entonces Jiang Jianqi gastó 30 millones en publicidad en Hunan Satellite TV. Conviértase en el primer anuncio en la industria del té con leche.
Jiang Jianqi lo sabe muy bien: "Para productos nuevos que sean fáciles de imitar, el primer golpe debe ser fuerte, debe ser despiadado y debe entrar rápidamente en la mente de los clientes".
En publicidad Impulsadas por el papel de la empresa y el mercado, sus ventas aumentaron de decenas de millones de yuanes en 2005 a 480 millones de yuanes en 2006. En un año, la velocidad del aumento sorprendió al propio Jiang Jianqi.
Una nueva fuerza surgió y fue asediada por todos lados.
En ese momento, el margen de beneficio bruto de Xiangpiaopiao llegaba al 40%. Estos datos sorprendentes atrajeron inmediatamente a sus pares. En la segunda mitad de 2006, Xizhilang, Lipton y Hao Hao ingresaron sucesivamente a la industria del té con leche en taza. De repente, surgieron en todo el país más de una docena de marcas de té con leche en taza de varios tamaños, compitiendo con Xiangpiao. En ese momento, Hiroyuki también dijo que ganaría Xiangxiang dentro de dos años.
Al enfrentarse a oponentes en ascenso, Xiang Piaopiao no sintió demasiada presión, especialmente Xi Zhilang. Debido a que el primer té con leche de Xizhilang no se llama Youlemei, se llama Xizhilang. Xizhilang originalmente solo se enfocaba en la gelatina, pero de repente entró en la industria del té con leche. Cuando los consumidores toman una taza de té con leche, inevitablemente pensarán en la gelatina, lo que afectará su deseo de comprar. En un instante, Xizhilang invirtió cuatro veces el costo publicitario de Xiangpiaopiao, pero aún así no pudo deshacerse del estatus de Xiangpiaopiao. El error de nombre de Xizhilang hizo que Jiang Jianqi sintiera que el enemigo no era tan poderoso como imaginaba. Junto con el arduo trabajo de 2005 y 2006, se desvió hacia el sur y luchó en el norte, y comenzó a sentirse orgulloso.
La fragancia flota hacia el cielo.
En 2007, Jiang Jianqi desempeñó un papel diverso. Primero, invirtió decenas de millones para desarrollar "tortas de arroz instantáneas" y maní. En segundo lugar, abrió una cadena de tiendas de té con leche. En tercer lugar, incursionó en el sector inmobiliario. Junto con el original té con leche en forma de taza, el aroma llega hasta la "tracción total".
En el lado del oponente, Xizhilang se ajustó rápidamente después de darse cuenta de su error, cambió su nombre a Youlemei y continuó colocando una gran cantidad de anuncios para perseguir a Xiangpiaopiao. En los dos años comprendidos entre 2007 y 2009, se produjeron una tras otra guerras de precios, guerras de canales, guerras publicitarias y guerras de palabras. Por un lado, es fragancia y, por otro, hay que dividirlo en otros proyectos diversificados. Jiang Jianqi simplemente no tenía suficiente energía para lidiar con eso. Aunque las ventas en 2008 fueron de casi 654,38 mil millones, no se quedó muy atrás del segundo clasificado, Youlemei. Jiang Jianqi se dio cuenta: la crisis se acerca. Probablemente tu estatus de hermano mayor haya desaparecido.
Cuando una víbora muerde a un guerrero y su muñeca, se deben abrir inmediatamente para evitar que el veneno se extienda a todo el cuerpo.
En la segunda mitad de 2009, Jiang Jianqi comenzó a reflexionar profundamente. Al mismo tiempo, también visitó intensamente muchas agencias de gestión de marketing nacionales, tratando de encontrar un secreto para mantener su condición de "hermano número uno" del mundo.
Al final, parecía haberse abierto a los dos canales de Ren y Du, y de repente tuvo una epifanía: concentrarse, concentrarse y retirarse de la diversidad.
El enfoque y la concentración significan cortar asuntos inesperados como el té con leche, lo cual es fácil de decir.
En primer lugar, Nian Gao ha invertido 30 millones de yuanes. Cortar esos 30 millones de yuanes equivale a un desperdicio de agua.
En segundo lugar, corte el maní. Debe saber que el maní ha comenzado a generar ganancias, con ventas anuales que alcanzan los 30 millones. El director de "Peanuts" ha sido hospitalizado porque tuvo que cortar cacahuetes.
En tercer lugar, hemos abierto dos tiendas de té con leche y el negocio sigue siendo muy bueno.
En cuarto lugar, la industria inmobiliaria en ese momento era extremadamente rentable. ¿No es una locura recortar gastos en bienes raíces?
El Xiang Piaopiao lo hizo él mismo, al igual que las galletas de arroz y los cacahuetes. En ese momento, Jiang Jianqi era como un padre que estaba a punto de vender a su hijo y tenía las palmas de las manos llenas de carne.
Que dolor. Pero el oponente siguió presionando y, si se rompía, sería el caos. Entonces Jiang Jianqi decidió dejar de lado el negocio del té con leche y centrarse en las fragancias.
Para hacer de Xiangpiaopiao el mejor y diferenciarlo de los competidores en la industria, Xiangpiaopiao no solo hizo grandes esfuerzos para los anunciantes, sino que también los vasos en el empaque son más altos y más grandes que los comunes. la fragancia es suficiente. En términos de pajitas, en comparación con las pajitas de la competencia que se doblan y se colocan en el paquete, la fragancia se distribuye en dos secciones. Al beber, sólo es necesario conectar las dos secciones de pajitas, lo cual es a la vez conveniente y ritual.
Guerra de precios, ¿al alza o a la baja?
Aprovechando la brecha de producto con sus competidores, Xiangpiaopiao se ha establecido firmemente como el "hermano mayor". Pero a finales de 2009, debido a la inflación y al aumento de los precios de las materias primas, Xiangpiaopiao tomó la iniciativa de aumentar los precios para evitar arrastrar a la empresa al atolladero. Jiang Jianqi predice que sus oponentes podrían quedarse quietos o subir los precios en consecuencia.
Sin embargo, este no es el caso. Youlemei prometió matar a Xiang, pero ignoró por completo la cuestión de las ganancias. En lugar de subir los precios, los bajó.
Debido a que muchos distribuidores en los canales de distribución tradicionales están motivados por las ganancias, comprarán lo que sea más barato. En mercados donde fragancias como Hunan y Hubei Qing no son dominantes, Youlemei comenzó a invadir a gran escala, con resultados obvios.
Ante el golpe de sus oponentes en este momento, Jiang Jianqi ha hecho planes para reducir su cuota de mercado en un 30% y debe insistir en subir los precios. Finalmente, en junio 5438 + febrero de 2009, llegaron buenas noticias desde la terminal. Aunque la reducción de precios de Youlemei ha provocado ventas a corto plazo de Xiaoying, los consumidores generalmente regresan a Xiangxiang porque tiene un sabor más puro, por lo que los distribuidores también regresan.
En 2010, el volumen de ventas de Xiangpiaopiao superó los mil millones de tazas y las ventas alcanzaron los 2 mil millones de yuanes, lo que puede dar la vuelta a la Tierra tres veces. Hay un chiste:
Alguien preguntó: "¿Qué hay fuera de la tierra?"
La respuesta: "¡La fragancia revolotea!"
Pregunte de nuevo: ¿Qué es la "fragancia"?
Otra respuesta: "Es un té con leche aromático que se vende por 10 mil millones de tazas al año y puede dar la vuelta a la Tierra tres veces".
"Escuché que un asteroide chocará contra la Tierra recientemente". ¡Tengo mucho miedo! No te preocupes, hay una fragancia fuera de la tierra, es tres veces más deliciosa”. La fragancia depende principalmente de los dos puntos siguientes: Primero, su calidad es constante. y muchos consumidores están acostumbrados a la fragancia. Incluso si los precios suben, el buen gusto y los envases de alta calidad son las necesidades unánimes de los principales consumidores.
En segundo lugar, se beneficia de la estrategia de inventario cero de Xiangpiaopiao. Todos los productos de Xiangpiaopiao se producen bajo pedido y se envían tan pronto como llegan. Se niegan a enviar, evitando así la presión del inventario. Este es también el beneficio aportado por Jiang Jianqi, quien odió el modelo de envío desde el principio.
Después de diez años de feroz batalla, Xiangpiaopiao ahora ha controlado firmemente la cima del mercado. De 2014 a 2016, la participación de mercado de Xiangpiaopiao en el mercado de té con leche en taza fue del 57,00%, 56,40% y 59,50% respectivamente, ocupando el primer lugar en el mercado de té con leche en taza, y su participación de mercado aumenta año tras año.
Y desde 2011, Xiangpiaopiao, que buscaba una oferta pública inicial, había pasado por muchos giros y vueltas y finalmente cotizaba con éxito. La historia corporativa alcanzó los 7,48 mil millones de yuanes. ¿Puede la fragancia del futuro avanzar y convertirse en una empresa multimillonaria? Esperemos y veremos.