La evolución de los directores de ventas (24) - Operaciones de nuevos medios y tráfico de dominio público
“Resolver el problema del corazón de las personas ha llegado a la etapa práctica. Todos los directores de ventas enfrentarán un gran problema: cómo crear una gran cantidad de clientes para el equipo de ventas. . ¿Oportunidades de ventas? Esta es una de las habilidades especiales del director de ventas."
"Esto es como hacer cola para que el rey cree la mejor oportunidad para que los asesinos ataquen desde el costado y desde atrás. Sólo usa una habilidad de asesinato para mirar a lo lejos."
Tang Fengmo es un jugador veterano de "Honor of Kings". Es bueno en las incursiones de asesinos, especialmente en Nakolulu. Con un pájaro en la mano, es invencible en el mundo, matando cadáveres en todas partes del Gran Cañón Norte y Sur, y ríos de sangre. A menudo, en el valle de Nuoda, sólo el nítido sonido "Mamaha" de Seiji Makinakahara resuena por todas partes.
"En mi opinión, el núcleo de las ventas son dos cosas. Una es maximizar las ventajas del producto y la otra es maximizar la eliminación de las lagunas de información". Tang Fengmo recordó las palabras de Drucker: "El marketing es dejar que la gente las ventas se hayan vuelto redundantes. Esta frase es fresca y refinada, pero en realidad es una proposición falsa. De lo contrario, si miras a tu alrededor, verás miles de tropas de ventas por toda la calle. ¿Cómo lo explica?
Ofrecer valor es un valor en sí mismo.
“¿No es esto lo que debería hacer el departamento de marketing?”, cuestionó Li Meng.
"Marketing y ventas son inseparables. Marketing, marketing, primero 'negocio', luego 'ventas'. Muchas empresas tienen un solo director de marketing, que se encarga tanto de 'marketing' como de 'ventas'. Desde el punto de vista real del efecto de mejora del desempeño, es mejor no separarlos. Si es necesario separarlos, es mejor tener un puesto que se pueda gestionar de manera uniforme en los dos departamentos, de lo contrario será fácil trabajar de forma independiente. No se puede formar sinergia desde la perspectiva del modelo de competencia laboral, lo mejor es hacerlo. La persona de marketing debe ser competente en marketing, y la persona de marketing también debe ser competente en marketing; de lo contrario, es imposible hacer un buen trabajo. "
"Pero el problema es que el director de marketing y el director de ventas son diferentes. La evaluación no está completamente cuantificada y él no soporta directamente la presión de la primera línea, por lo que es el que más pesca. del tiempo. El director de ventas no puede. Cuando se informan los datos de desempeño al final del mes, uno es uno y dos son dos, por lo que no se puede engañar. profundamente involucrado en el trabajo de mercado. Si tu corazón no puede aguantar, nadie tiene que hacerlo por ti. No te hagas ilusiones con nadie en este sentido”.
"La clave para demostrarlo plenamente. Las ventajas de un producto antes se llamaban "dejar que el producto hable", pero ahora se llama "interacción con la mente del usuario". La forma tradicional de fabricar productos es hacer una investigación de mercado antes de la producción y luego ponerlo en el mercado para ver comentarios y mejorar. y luego ponerlo en el mercado... ...La forma en que se fabrican los productos en la era de Internet es que los usuarios participen en el diseño del producto, las empresas y los usuarios principales interactúan plenamente para crear productos de Internet, y luego interactúan y actualizan de forma iterativa. .. No importa cómo cambie, al final, ¿todavía es necesario volver a la esencia de cómo empaquetar y refinar completamente los puntos de venta para mostrarlos a una amplia gama de clientes objetivo?"
"¿Cuál es el precio habitual de los productos?", Preguntó Li Meng.
"Los métodos de fijación de precios más comunes incluyen 10: fijación de precios basada en costos, fijación de precios de ingresos objetivo, fijación de precios de valor percibido, fijación de precios de valor, fijación de precios de penetración de mercado, fijación de precios de desnatado de mercado, fijación de precios basada en el mercado, método de fijación de precios de subasta, precio alto -El método de fijación de precios bajos y el método de fijación de precios comparativos de productos competitivos tienen significados literales y son fáciles de entender. Son de sentido común básico en microeconomía."
" El más común es el undécimo método de fijación de precios: el. "El método de fijación de precios de 'bofetada en la cabeza' del jefe". Tang Fengmo sonrió, había visto demasiadas cosas en las que el trasero determina la cabeza. Sin embargo, el efecto de mercado del "método de fijación de precios de palmaditas en la cabeza" no es necesariamente malo. En China, un mercado con una población de 65.438 millones de habitantes, no es demasiado sorprendente encontrar cosas que son difíciles de explicar en economía.
"También hacemos una 'teoría de la belleza'".
"El producto es como una chica de apariencia normal. Cómo aplicar hábilmente maquillaje para hacerla más deslumbrante o para mantenerla La claridad original como el agua, esto requiere que el equipo de ventas piense profundamente. El producto es 1 y el marketing es 0. No tiene sentido sin más ceros después de 1, y el marketing hace lo contrario y al final no se puede cerrar.
Los productos de gama alta siguen el 'Rompecabezas Giffen' y el 'Efecto Veblen' y deben soportar la soledad y mantener un buen estilo; los productos de gama media y baja remiten al 'Modelo Xiaomi', donde priman el alto coste, el rendimiento y el alto valor añadido; la esencia. Esto requiere que el director de ventas esté profundamente involucrado en el diseño. Después de todo, si las ventas al final no son buenas, el director de ventas tendrá que darle una palmada en el trasero al tablero. ”
“Para cerrar la brecha de información es necesario comunicar conocimientos. Cuanto más rápido se difunda la información sobre un buen producto, más fácil será venderlo. Entregar y difundir valor es un trabajo sistemático. Hay una palabra que se usa en exceso aquí, pero pocas personas saben usarla bien: "generación de impulso". ”
“El llamado “impulso de creación” significa “impulso de creación”. Las campañas en línea generalmente se denominan "Fuerza Aérea" y las campañas fuera de línea generalmente se denominan "Ejército". El más vendido es el Cuerpo de Marines, que no sólo puede solicitar "apoyo de artillería aérea" a tiempo, sino que también puede cosechar sin conexión. ”
“Las primeras industrias tradicionales son principalmente dinero fuera de línea y generalmente caen dentro del alcance funcional del departamento de marketing corporativo. Hace treinta años, las principales herramientas de publicidad online incluían: anuncios de televisión, anuncios de radio, medios impresos, etc. Fuera de línea incluye principalmente diversas actividades promocionales, como celebraciones de tiendas, compras grupales, día de la firma del gerente general, etc. El revuelo de aquel momento puso a prueba los recursos humanos, materiales y financieros de las grandes empresas. Algunos periódicos de negocios tienen docenas de anuncios de página completa que dicen a las personas que son ricas. ”
No había Internet en ese momento, y “CCTV Standard King” era una palabra clave en el campo del marketing en ese momento. Cuando cayeron decenas de millones de tarifas de publicidad, las ventas aumentaron.
Atrás quedaron los días felices en los que "la gente tonta tiene más dinero" y los modelos de marketing "tontos y atrevidos" proliferaban
"En la era tradicional de Internet, el impulso general en línea ha experimentado cambios tremendos. Nuevas posiciones basadas en PC, como portales, búsquedas de ofertas y cuentas oficiales de WeChat, han reemplazado a la televisión, la radio y los medios impresos. La difusión eficiente de la publicidad en línea se ha convertido en el método principal, la influencia de la publicidad fuera de línea es cada vez menor y los medios en papel se han ido retirando gradualmente del escenario de la historia. Por tanto, los departamentos de marketing de muchas empresas han evolucionado hacia nuevos departamentos de operaciones de medios, aumentando el peso de la inversión en recursos online. La mayoría de las empresas han creado sus propias "estaciones de radio" de voz y cuentas de suscripción de empresa. En ese momento, las cuentas oficiales de WeChat dominaban el mundo y las ilustraciones eran un estándar de trabajo popular en el departamento de nuevos medios en ese momento. ”
Ese fue el período de dividendos para los medios propios SEM, SEO, ASO, SKU, tráfico, cuenta oficial de WeChat WeChat... fueron las palabras clave de esa época. El tráfico de los medios propios corporativos. Los medios personales eran bastante suficientes. Es muy común que un artículo tenga 65.438 millones de visitas. Hay una gran cuenta pública con unos ingresos anuales de más de 100 millones, que superan los de muchas pequeñas y microempresas. Los directores de ventas inteligentes se especializan en "cuentas oficiales de WeChat" y su exposición publicitaria y pedidos son altos. La tasa de ventas de productos y el retorno de la inversión son muy impresionantes. Algunas cuentas oficiales de WeChat pueden respaldar fácilmente las tareas de ventas de un año. El director de ventas en ese momento no solo era bueno en elocuencia, sino también excelente en escritura, y se podría decir que era competente.
"Al entrar pronto en la era de Internet móvil, los teléfonos móviles se han convertido en el centro de atención de la corriente principal. comunicación, y ahora es el mundo de los vídeos cortos. Los programas de televisión básicamente se han retirado del escenario principal y la era de la marca personal parece estar llegando. Abundan las transmisiones en vivo, la economía de celebridades en línea, las tiendas en la nube, etc. Las empresas han establecido sus propias posiciones en el software de vídeo corto y los soportes basados en gráficos y texto se han vuelto menos populares. ”
“La gente prefiere vídeos cortos a imágenes y texto. Es sólo una aplicación pequeña, pero puede hacer cualquier cosa. Decenas de segundos de risas generaron un gran tráfico. ”
“Existe un dicho famoso sobre el tráfico de dominio público y el tráfico de dominio privado, que expresa vívidamente los dos métodos principales en el mundo del marketing actual. Hay muchas opiniones sobre el tráfico de dominio público y el tráfico de dominio privado, pero se puede entender de manera simple y aproximada como tráfico de dominio público que cuesta dinero y tráfico de dominio privado que no cuesta dinero. Esta vez, hablemos en detalle sobre el tráfico de dominio público. ”
“El tráfico en el dominio público es relativamente fácil de entender. Por ejemplo, si los comerciantes ingresan directamente a la plataforma de comercio electrónico, pueden obtener tráfico directamente. Tiene tres características: primero, es relativamente fácil de obtener, incluso si no hay fanáticos, es posible llegar a millones o decenas de millones de usuarios en un segundo, tiene poca adherencia y es difícil de tocar; tóquelo dos o tres veces después de tocarlo una vez; en tercer lugar, tiene poca estabilidad y es difícil de controlar.
El tráfico del dominio público, de otros dominios o del propio dominio privado tiene las siguientes características: en primer lugar, es difícil de obtener y lleva tiempo acumular el desvío del tráfico, y la influencia de la IP personal es limitada; puede llegar al cliente directamente, generando fácilmente múltiples valores comerciales. En tercer lugar, tiene buena estabilidad, alto reconocimiento por parte de los fanáticos y usuarios y no se perderá fácilmente; Pero estrictamente hablando, la cuenta personal oficial de WeChat de WeChat es el tráfico real del dominio privado. El envío de información uno a uno y la operación comunitaria uno a muchos son medios naturales para la operación del tráfico de dominio privado. ”
“En los últimos años, algunos métodos de marketing de precisión se han vuelto populares en el mercado, afirmando ser capaces de reducir en gran medida el costo de adquisición de clientes. Obtenga un gran tráfico de los operadores, modelo basado en registros de comunicación, ubicación, frecuencia de inicio de sesión en aplicaciones móviles y otras dimensiones para adquirir clientes con precisión. ¿Vale la pena aprender este método? Preguntó Li Meng.
“Entiendo muy bien este juego, pero no lo recomiendo. Debido a que involucra cuestiones de privacidad del usuario, aunque muchas organizaciones afirman haber realizado "desensibilización de datos", creo que es difícil definir su legalidad. No se recomienda que utilice esto. Tang Fengmo negó con la cabeza repetidamente.
"En términos generales, si un director de ventas puede manejar bien el tráfico de dominio público, incluso si está calificado, todavía tiene la capacidad de gastar dinero para hacer las cosas bellamente. Hay muchas personas que gastan demasiado dinero. , y no entienden. Hay muchas cosas ".
Tang Fengmo originalmente quería hablar más sobre los juegos de tráfico de dominio privado, pero sintió que Li Meng se rendiría en el corto plazo. Hablemos más adelante del tema de la "personalización de la propiedad intelectual empresarial".
“Pero el mercado chino es una ecología económica extremadamente compleja. Hay enormes diferencias entre los mercados costeros y del interior, hay enormes diferencias entre los mercados del sur y del norte, las industrias tradicionales y los gigantes de Internet coexisten, la publicidad en las paredes y en vivo. Las transmisiones con productos son diferentes. Las empresas de diferentes industrias tienen diferentes métodos de juego”.
“Tienes que dominar todo lo anterior, de lo contrario no podrás jugar los escenarios relevantes y podrás jugar. Solo se puede acumular conocimiento, pero esto no significa que deba utilizar todos los métodos durante su mandato, de acuerdo con las características y recursos de la empresa, no debemos usar todo y guisar las zanahorias y las coles por todas partes, lo cual es un desperdicio de personas. y dinero".
"Finalmente, deberíamos volver a la esencia del comercio de eficiencia de ventas".
Li Meng sacó la lengua: "¿Necesito ser tan competente en marcar? Probablemente lo entiendas, ¿verdad?"
"Por supuesto que no, muchacho tonto. Por supuesto, cuanto más competente seas, mejor. Cuanto más hábil seas, más fácil será vender. Los hombres persiguen a las mujeres a través de las montañas; las mujeres persiguen a los hombres con capas de hilo."
"Las empresas de Internet de hoy ya están dominadas por directores de operaciones/directores de operaciones. En ese momento, el personal de ventas salía temprano y regresaba. tarde y el efecto no fue tan bueno como con unos pocos clics del mouse. La tasa de transacción fue completamente diferente entre usted y los usuarios. El efecto de cola larga fue fuerte y la tasa de recompra fue alta. Entra en ventas”.
“Tener la oportunidad de volver a ser director de operaciones será bueno para tu desarrollo futuro”.
Las palabras de Tang Fengmo se me ocurrieron tranquilamente. Está lejos de ser el momento de ser perezoso.
Qué vaga es la gente de atrás, qué vergonzosa es la gente de delante.