¿Cómo se comunican los vendedores con los clientes?
Hablar sobre las ventas del cliente
Los vendedores pueden preguntarle al cliente sobre las ventas de la empresa:
Las ventas son buenas. ¿Qué es bueno?
Las ventas no son buenas. ¿Cuál es el problema?
¿Qué producto vendido por la empresa cliente es el más vendido?
¿Cuáles son los planes recientes del cliente? ¿Cuál es su plan?
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2.
El personal de ventas debe convertirse en defensor de la empresa y ofrecer información positiva sobre la empresa a los clientes. Los clientes no sólo deben tener confianza en el producto, sino también en la empresa. Cuando los clientes sienten que su empresa tiene fortaleza y perspectivas de desarrollo, naturalmente estarán interesados en la cooperación. Por lo tanto, el personal de ventas debe presentar la empresa a los clientes, incluidos:
Los nuevos objetivos de desarrollo de la empresa
La nueva línea de producción de la empresa se pone en producción; Los nuevos equipos de introducción de la empresa;
Los inventos tecnológicos de la empresa;
La mejora de las capacidades de gestión de la empresa, como la reciente aprobación de la certificación ISO9002;
Superior líderes que inspeccionan la empresa;
Los líderes de la empresa han sido calificados como trabajadores modelo, o elegidos como representantes del Congreso Nacional del Pueblo y miembros de la CCPPCh;
En qué mercados regionales tiene la ¿La empresa ha tenido mucho éxito recientemente?
El próximo gran paso que la empresa lanzará en marketing y gestión;
La buena noticia de la empresa para los clientes;
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3. Hable sobre la situación del producto
La investigación y el desarrollo de nuevos productos por parte de la empresa;
Qué nuevos productos planea lanzar la empresa;
Ventajas del producto y puntos de venta únicos;
¿A qué segmento del mercado se dirige el nuevo producto?
¿Dónde están las oportunidades de mercado para nuevos productos?
¿Qué productos y estilos están surgiendo? ¿Cuáles son las caídas?
¿Hay algún producto nuevo de marcas de la competencia? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de su nuevo producto?
¿Qué nuevo producto deberíamos desarrollar?
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4. Hablar de clientes (usuarios)
¿Cuáles son las características de consumo de los clientes en el mercado local? Por ejemplo, ¿está orientado a la marca o a la promoción?
¿Cuáles son las características de los clientes en los mercados adyacentes?
¿Qué tipos, funciones y estilos les gustan a los clientes?
¿Qué es popular a nivel local?
¿Cuáles son las diferencias en las características de consumo de los clientes en los diferentes niveles?
¿Cómo afectan las costumbres y hábitos locales a la psicología de compra de los consumidores?
¿Alguna anécdota que les haya pasado a tus clientes?
La situación del segundo lote de comerciantes;
La situación de las tiendas terminales;
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5 . Hable sobre información de mercado
La comunidad empresarial japonesa se adhiere a un principio de marketing: "Proporcionar información útil a los clientes es el mejor regalo que un vendedor les da a los clientes". recopiló información técnica y de mercado en papel. Cada vez que visita a un cliente, primero distribuye un tabloide con información de mercado. Los clientes quedan impresionados con los vendedores.
La información que el personal de ventas puede proporcionar a los clientes incluye:
Cambios en las políticas industriales nacionales y su impacto en las ventas;
Noticias de la industria sobre el producto;
Proximidad. funcionamiento del mercado;
Tendencias de la competencia;
Ventas de otros productos similares en el mercado local;
Perspectivas y oportunidades de desarrollo de la industria;
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Hablar sobre experiencias
Los vendedores pueden presentar algunas experiencias exitosas significativas, inspiradoras y útiles a los clientes:
Los éxitos de otros clientes Casos ;
Nuestra experiencia en venta de productos en otros mercados;
Introducción a los modelos operativos de negocios relacionados;
Introducción a las fuentes y garantías de beneficios;
Cómo ahorrar dinero cooperando con empresas relacionadas;
¿Cuáles son las buenas experiencias con productos de la competencia?
¿Cuáles son algunos buenos métodos de promoción en otras industrias?
Nuevos métodos de promoción aprendidos de libros, periódicos, revistas, televisión u otras empresas;
Métodos y experiencias prácticas de marketing y gestión;
Clientes La solución y la experiencia de un problema que me preocupa actualmente;
En qué me he inspirado recientemente;
¿De qué libros aprendiste?
Proponer sugerencias de mejora sobre algunos temas de marketing y gestión de clientes;
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7.
Cuando estaba dando una conferencia en una empresa, vi esta escena: el cliente y el director regional se peleaban. Resulta que a principios de año la empresa envió por fax a los distribuidores una nueva política de ventas. Debido a que las dos partes han cooperado durante muchos años y confían entre sí, el gerente regional estaba en la oficina del cliente. Si el cliente no leyó la política con atención, le pidió al gerente regional que se lo explicara. El director regional presentó la nueva política comercial de la empresa. A finales de año, los concesionarios acudieron a la empresa para sacar provecho de la póliza y sintieron que los reembolsos eran decenas de miles menos. Resulta que la comprensión del cliente sobre la política de ventas después de escuchar la explicación del gerente regional era diferente de la política real de la empresa. El comerciante pensó que la explicación del gerente regional era incorrecta, por lo que se peleó con el gerente regional. Por lo tanto, siempre que la empresa lance nuevas políticas de ventas y políticas de promoción, el personal de ventas debe presentarlas y explicarlas claramente a los clientes cuando los visiten para evitar ambigüedades y malentendidos innecesarios. Incluyendo específicamente:
Procedimientos de pago de reembolsos de la empresa;
Procedimientos de solicitud de promociones;
Otros procedimientos de solicitud de recursos;
Procedimientos de gestión de logística de entrega;
Procedimientos de gestión de operaciones de almacén;
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Hacer sugerencias
Feng Jipeng, vicepresidente de P&G Greater China, dijo: "Nosotros, el personal de ventas, a menudo nos sentamos con los minoristas para encontrar formas de expandir las ventas, lo cual es más efectivo que pagarse unos a otros tarifas de estante. "El personal de ventas debe brindar a los clientes algunas opiniones y sugerencias valiosas, es decir, realizar ventas consultivas, que incluyan -
Analizar el mercado con los clientes, identificar problemas y hacer sugerencias;
Presentar su plan de operación de mercado a los clientes;
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9 Pregunte a los clientes con humildad
El personal de ventas solicita a los clientes sus opiniones y sugerencias sobre los productos, servicios, publicidad de productos y planes de promoción de la empresa. Una conocida empresa de piensos exige que el personal de ventas llame a los clientes "maestro" en lugar de "jefe" cuando los visita, y les pida consejo cuando encuentren dificultades. Confucio dijo en "Las Analectas": "Un caballero es un buen maestro". A las personas inteligentes les gusta dar consejos a los demás. Los vendedores no sólo se ganan el respeto de sus clientes, sino que también se benefician de sus opiniones. ¿por qué no?
El personal de ventas puede explicar sus planes de trabajo y soluciones a los clientes, y pedirles su opinión. Si tiene problemas en el trabajo, puede consultar a los clientes. Cuando se trata de temas de vida, familia y desarrollo personal, también debes bajar el perfil y preguntar a tus clientes. Coloque al cliente en el altar del maestro y el cliente se sentirá cómodo.
Las empresas japonesas exigen que el personal de ventas utilice el método "baja, recompensa, afecto y micro" cuando visita a los clientes. "Discreto", pregunte más a los clientes, finja no entender cuando comprende; finja comprender de repente las sugerencias hechas por los clientes y luego los elogie y agradezca sinceramente por sus comentarios: "Jefe Zhang, sus sugerencias son muy valiosas y Me he beneficiado mucho. Muchas gracias." Después de escuchar esto, el cliente estaba eufórico y muy feliz.
10. Charla sobre chismes que interesen a los clientes.
El chisme es una parte indispensable del proceso de ventas. El arte del chisme del vendedor también es un aspecto importante del arte de las ventas. Cuando un vendedor visita a un cliente, le cuenta algunos chismes interesantes para hacerlo feliz. El cliente no dejará que usted se sienta decepcionado.
En 2000, fui a una empresa afiliada a Honda Corporation en Japón para recibir capacitación. Un gerente de ventas de la empresa me presentó una técnica de ventas popular en la comunidad empresarial japonesa: el "especial, extraño y caballo". "método de promoción de ventas. Eso significa que los vendedores pueden hablar con los clientes sobre el tiempo, el clima y las noticias.
Los chismes que el personal de ventas puede charlar con los clientes incluyen:
Clima y estaciones;
Compatriotas, compañeros de clase, compañeros;
* * *Relaciones y estado actual con amigos y presentadores;
Vacaciones, eventos recientes, conmemoraciones, salud, bienestar;
Pasatiempos, artes, habilidades e intereses;
Noticias, viajes, experiencias, desastres naturales;
TV, familia, cine, drama;
Empresa, automóviles, economía;
Nombre, ex, trabajo ;
Moda, fertilidad, vivienda, educación infantil;