Sitio web de resúmenes de películas - Bellezas de anime - Los clientes que vienen a realizar ventas de seguros puerta a puerta suelen decir que esperarán hasta que tenga tiempo o esperarán mi llamada. ¿Esto significa rechazo?

Los clientes que vienen a realizar ventas de seguros puerta a puerta suelen decir que esperarán hasta que tenga tiempo o esperarán mi llamada. ¿Esto significa rechazo?

1. Dinero

Casi todo el mundo está interesado en el dinero, y las formas de ahorrar y ganar dinero pueden despertar fácilmente el interés de los clientes. Por ejemplo:

"Gerente Zhang, estoy aquí para decirle cómo su empresa puede ahorrar la mitad de su factura de electricidad".

"Director Wang, nuestra máquina es cada vez más rápida que su máquina actual. Consume menos energía y es más precisa, lo que puede reducir sus costos de producción."

"Director Chen, ¿está dispuesto a ahorrar 50.000 yuanes en la producción de toallas cada año?"

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2. Elogios sinceros

A todos les gusta escuchar palabras agradables y los clientes no son una excepción. Por tanto, los elogios se convierten en una buena forma de acercarse a los clientes.

A la hora de elogiar a los clientes potenciales, debes descubrir las características que otros pueden pasar por alto y hacerles saber a los clientes potenciales que tus palabras son sinceras.

Si el cumplido no es sincero, se convertirá en halago, y el efecto seguramente no será bueno.

El elogio es más difícil que el halago. Hay que pensarlo primero. No sólo debe ser sincero, sino también seleccionar el objetivo establecido y la sinceridad.

"Señor Wang, su casa es tan hermosa". Esta frase suena a halago. "Señor Wang, el vestíbulo de su casa tiene un diseño realmente único".

Esta frase es un cumplido.

A continuación se muestran dos ejemplos de declaraciones iniciales que felicitan a los clientes.

"Gerente Lin, escuché al Sr. Zhang de Huamei Garment Factory decir que hacer negocios con usted es la experiencia más placentera. Lo elogió como una persona entusiasta y alegre".

"Felicitaciones, Sr. Li, acabo de ver su noticia en el periódico. Felicitaciones por haber sido seleccionado como uno de los diez emprendedores más destacados."

3. Utilice la curiosidad

Psicología Moderna. . Muestra que la curiosidad es una de las motivaciones básicas del comportamiento humano. El profesor Liu Anyan de la Universidad Estatal de Jackson en Estados Unidos dijo: "La exploración y la curiosidad parecen ser la naturaleza de la gente común. Las cosas misteriosas y misteriosas son a menudo objetos de atención con los que todos están familiarizados y preocupan a los clientes". no estoy familiarizado,

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Las cosas que son desconocidas, desconocidas o diferentes suelen llamar la atención de las personas. Los vendedores pueden utilizar la curiosidad que todos tenemos para atraer la atención de los clientes.

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Un vendedor le dijo al cliente: "Lao Li, ¿sabes qué es la cosa más perezosa del mundo?" El cliente estaba confundido, pero también muy curioso.

El vendedor continuó: "Es el dinero que escondes y no usas. Podrían haber comprado nuestro aire acondicionado para que puedas pasar un verano fresco".

Cierta alfombra La El vendedor le dijo al cliente: "Solo cuesta 16 centavos al día cubrir tu dormitorio con una alfombra". El cliente se sorprendió.

El vendedor continuó: "Tu dormitorio mide 12 metros cuadrados". El precio de nuestra alfombra es de 24,8 yuanes por metro cuadrado, por lo que cuesta 297,6 yuanes.

Nuestra alfombra se puede colocar durante 5 años, los 365 días del año, por lo que el costo diario promedio es de sólo 16 centavos”.

El vendedor crea una atmósfera misteriosa para despertar la curiosidad de la otra parte, y luego presenta hábilmente el producto al cliente mientras responde preguntas.

4. Menciona a un tercero influyente

Dígale al cliente que fue un tercero (los familiares y amigos del cliente) quien le pidió que acudiera a él. Esta es una táctica indirecta, porque todo el mundo tiene la mentalidad de "mirar al Buda sin mirar la cara del monje", por lo que la mayoría de la gente es muy educada con los vendedores presentados por familiares y amigos. Por ejemplo:

"Sr. He, su amigo el Sr. Zhang Anping me pidió que fuera a verle. Él cree que puede estar interesado en nuestra maquinaria de impresión, porque estos productos han aportado muchos beneficios a su empresa. Conveniente ”

Aunque es muy eficaz promover sus propios métodos bajo la bandera de otros, debe prestar atención al hecho de que debe ser cierto y no debe inventarlo usted mismo, de lo contrario, una vez. el cliente lo busca, si lo miras bien, es hora de mostrar tus defectos.

Para ganarse la confianza de los clientes, será más eficaz si puede mostrar la tarjeta de presentación o la carta de presentación del referente.

5 Dé empresas o personas famosas como ejemplos.

El comportamiento de compra de las personas a menudo está influenciado por otras personas. Si los vendedores pueden captar la psicología de los clientes y hacer un buen uso de ella, definitivamente obtendrán buenos resultados.

"Director Li, después de que el Sr. Zhang de la empresa ×× adoptara nuestras sugerencias, la situación comercial de la empresa ha mejorado enormemente".

Cite una empresa o persona famosa como ejemplo. su propio impulso, especialmente si el ejemplo que da es una empresa que los clientes admiran o tiene la misma naturaleza, el efecto será más significativo.

6. Haga preguntas

Los vendedores hacen preguntas directamente a los clientes y utilizan las preguntas que hacen para atraer la atención y el interés de los clientes. Por ejemplo:

"Director Zhang, ¿cuáles cree que son los principales factores que afectan la calidad de los productos de su fábrica?" La calidad del producto es, naturalmente, una de las cuestiones que más preocupan al director de la fábrica. La pregunta sin duda conducirá a que la otra parte entre gradualmente en la entrevista.

Al utilizar esta técnica, cabe señalar que las preguntas que haga el vendedor deben ser las cuestiones que más preocupan a la otra parte. Las preguntas deben ser claras y específicas, y no pueden ser confusas o ambiguas. De lo contrario, será difícil atraer la atención del cliente.

7. Proporcionar información a los clientes

Los vendedores proporcionan a los clientes cierta información que les resulta útil, como las condiciones del mercado, nuevas tecnologías, conocimientos de nuevos productos, etc., que los despertarán. El interés de los clientes. Esto requiere que los vendedores se pongan en el lugar del cliente, piensen por él, lean periódicos y publicaciones periódicas tanto como sea posible, capten las tendencias del mercado, enriquezcan sus conocimientos y se capaciten para convertirse en expertos en su propia industria. Los clientes pueden ser indiferentes a los vendedores, pero sienten un gran respeto por los expertos. Por ejemplo, le dice a un cliente: "Vi un nuevo invento tecnológico en cierta publicación y pensé que sería muy útil para su fábrica".

El vendedor proporcionó información al cliente y se preocupó por el Los intereses del cliente, y también se ganó el respeto y el favor de los clientes.

.Exhibición de rendimiento

Los vendedores utilizan varios movimientos dramáticos para demostrar las características del producto que mejor pueden atraer la atención de los clientes.

Después de ver al cliente, un vendedor de suministros contra incendios no tuvo prisa por hablar. En cambio, sacó una prenda ignífuga de su bolso, la metió en una bolsa de papel grande y. Inmediatamente encendió la bolsa de papel con fuego. Después de quemar la bolsa de papel, la ropa del interior todavía estaba intacta. Esta espectacular actuación despertó un gran interés entre los clientes. Un vendedor que vende corbatas de alta gama no tendrá ningún efecto con solo decir: "Esta es una corbata de alta gama de la marca Jinzhong". Sin embargo, si arruga la corbata hasta formar una bola y luego la aplana fácilmente y dice: "Esta es una corbata alta". -Termine la corbata de la marca Jinzhong", funcionará. Causará una impresión duradera.

9. Utilizar productos

Los vendedores utilizan los productos que venden para atraer la atención y el interés de los clientes. La característica más importante de este método es dejar que el producto se presente solo. Utilice el poder de su producto para atraer clientes.

Cuando el director de una empresa municipal en la provincia de Henan colocó los zapatos de cuero con diseños novedosos y mano de obra exquisita producidos por la fábrica en el escritorio del gerente del edificio comercial Zhengzhou Hualian, el gerente no pudo evitar sus ojos se iluminaron y preguntó: "¿Dónde se fabrican?" "¿Cuánto cuesta un par?" Los vendedores de Guangzhou Watch Case Factory fueron a Shanghai Watch Factory No. 3 para vender productos. de nuevos productos bellamente elaborados, abrieron la caja sin decir mucho después de entrar, atrayendo clientes de inmediato.

10. Pedir consejo a los clientes

Los vendedores utilizan el método de pedir consejo a los clientes para atraer su atención.

A algunas personas les gusta ser profesores y siempre les gusta guiar, educar a los demás o lucirse. El vendedor busca deliberadamente preguntas que no entiende, o pide consejo al cliente fingiendo no entender. Los clientes comunes y corrientes no rechazarán a un vendedor que les pide consejo con humildad. Por ejemplo:

"Sr. Wang, usted es un experto en computadoras. Esta es una computadora nueva desarrollada por nuestra empresa. Por favor orienteme. ¿Hay algún problema en el diseño?" la otra parte después de recibir la información de la computadora y hojearla, una vez que se sienta atraído por el rendimiento técnico avanzado de la computadora, la promoción será exitosa.

11. Los vendedores deben esforzarse por crear nuevos métodos y estilos de venta, y utilizar métodos novedosos para atraer la atención de los clientes.

Un vendedor de seguros de vida japonés imprimió el número "76600" en su tarjeta de presentación. El cliente se sorprendió y preguntó: "¿Qué significa este número?" El vendedor preguntó: "¿Cuántas comidas ha comido en su vida?" El cliente puede responder, y el vendedor continuó: "¿76.600 comidas? Suponiendo que la edad de jubilación sea 55 años, según el promedio de vida de los japoneses, no le quedarán 19 años de comidas, es decir, 20.805 comidas".

El vendedor utilizó una novedosa tarjeta de presentación para atraer la atención del cliente.

12. Utilice regalos

Todo el mundo tiene la mentalidad de ser codicioso de ganancias insignificantes, y los regalos se aprovechan de esta psicología humana para promocionarse. Pocas personas rechazarán las cosas gratis. Utilice los regalos como un trampolín, que es a la vez fresco y práctico.

El Dr. Goldman, el experto en ventas más autorizado del mundo contemporáneo, enfatizó que en las ventas cara a cara es muy importante decir bien la primera frase. Los clientes escuchan mucho más atentamente la primera frase que las siguientes. Después de escuchar la primera frase, muchos clientes deciden consciente o inconscientemente si despedir al vendedor lo antes posible o continuar la conversación. Por lo tanto, el vendedor debe captar la atención del cliente lo antes posible para garantizar el buen desarrollo de la visita comercial.

20 reglas para la adquisición exitosa de clientes

1. Sintaxis de preguntas hipotéticas:

Significado: Preguntar a los clientes sobre los beneficios o resultados finales del producto en forma de preguntas .

Por ejemplo: si existe un método que puede ayudarle a aumentar las ganancias en 3000 yuanes por mes o ahorrar 3000 yuanes en gastos, ¿le interesaría conocerlo?

2. Método de transacción hipotético:

Significado: Después de presentar las características de su producto, haga una pregunta que asuma que la transacción se ha completado.

Ejemplo: “Supongamos que quieres comprar mi coche, ¿lo quieres blanco o negro?”

Nota: Todas las preguntas asumen que el cliente ha decidido comprar.

3. Método de venta visual:

Significado: Deje que sus clientes vean o piensen en la escena después de comprar su producto y en lo que el uso de su producto puede generar para ellos.

Por ejemplo: "Imagínese si estuviera conduciendo este BMW y esperara el paso en una intersección con varios otros autos. Cuando la luz roja se puso verde, usted fue el primero en salir corriendo. ¿Qué será eso? ¿Te apetece?”

4. Método de resistencia hipotético:

Por ejemplo: “¿Estás preocupado por la calidad del producto?” Si el cliente dice “Sí”, puedes decir: “ Si la calidad no es un problema, ¿no tiene ningún problema?" El cliente también puede decir "el precio es un problema" y luego preguntar: "Si el precio no es un problema, ¿no tiene ningún problema?" Hasta que el cliente realmente se resiste .

5. Método anti-cliente:

Significado: convertir la resistencia del cliente a no comprar su producto en la razón por la que debería comprarlo y luego persuadirlo para que lo haga. Cómpralo.

Por ejemplo: Cuando el cliente te dice que no tiene tiempo, puedes responder: "Es porque no tienes tiempo que quiero dedicar 10 minutos a visitarte, porque durante los 10 minutos que tengo visitarte. La información que te proporciono puede ayudarte a trabajar de manera más eficiente y obtener un mayor rendimiento. Creo que esta es la mejor manera para las personas que no tienen tiempo”

6. Método de conexión de interrupción:

Significado: Cuando una persona está en el proceso de pensamiento neurológico inercial o comportamiento inercial, si esta inercia se interrumpe repentinamente, aceptará fácilmente sus sugerencias u opiniones y pensará que tienen sentido.

7. Método de orientación rápida:

Ejemplo: cuando un cliente negocia el precio con usted, puede decir: "Señor, cuando esté considerando el precio, se lo recordará". el producto. La calidad y el servicio postventa también son muy importantes, ¿no lo crees?

Pasos: ① Utilice el lenguaje para describir el estado mental, físico, de pensamiento o ambiental actual de su cliente. ② Agregue indicaciones y palabras de orientación ----- "Te hará, te hará"; ③Agrega la dirección que deseas que cambie la atención de tus clientes

8. :

Significado: Utilice el ancla (el "paisaje" en "Toque el paisaje") para construir una buena relación con los clientes y completar el proceso de ventas.

Por ejemplo: Un vendedor adjunta un chiste cada vez que envía algo a un cliente. En el futuro, cada vez que el cliente vea su correo se sentirá feliz y por tanto también tendrá una actitud positiva hacia el vendedor. Si los empleados tienen una mejor impresión, los negocios futuros serán mucho más fáciles.

9. Método de conclusión incierta:

Momento de aplicar: cuando el cliente duda.

Por ejemplo: Puedes decir: "Este vestido te queda muy bien, pero es posible que la talla que te sienta bien esté agotada. Por favor espera y te ayudaré a ver si todavía está disponible". Oh, tu esposa. Afortunadamente, esta talla es la última que queda."

Nota: "Lo que no puedes conseguir es bueno" aumenta la disposición de los clientes a comprar.

10. Método de resumen y conclusión:

Significado: Después de presentar el producto, dedique unos minutos a repetir todos los beneficios y ventajas del producto para profundizar la impresión del cliente.

Nota: El 80% de su atención debe centrarse en enfatizar uno o dos puntos de beneficio de compra que a los clientes les interesan y en los que más están interesados, y enfatizar constantemente el punto que más les interesa a los clientes.

11. Método de conclusión de mascotas:

Significado: permita que los clientes toquen o prueben los productos que usted vende, para que sientan en su corazón que los productos ya les pertenecen.

Por ejemplo: "No importa. No es necesario que te apresures a comprarlo primero. Puedes retirar el producto y probarlo durante dos o tres días. Si no te gusta

Nota: Deje que los Clientes aprecien plenamente las ventajas del producto durante el uso de prueba y despierte su deseo posesivo.

12. Conclusión de Franklin:

Ejemplo: Saca un papel y escribe en él los beneficios y ventajas de tu producto. Cuanto más, mejor. Luego entrega el bolígrafo al cliente y deja que anote los puntos negativos de la compra de tu producto.

13. Método de conclusión extendida:

Significado: Amplíe los beneficios del producto al presentarlo, de modo que sus clientes sientan que comprar su producto vale la pena.

Por ejemplo: "Nuestros productos son más caros que otros, pero nuestros productos pueden durar dos años más que los de ellos. ¿Cuál crees que es más adecuado comprar?"

14 , Método de conclusión del pedido:

Por ejemplo: siempre que hable con un cliente, pregúntele casualmente: "¿Le gusta este producto rojo o negro?" y haga otras preguntas, y complete el pedido en consecuencia. Después de completar, haga preguntas utilizando el método de transacción hipotética. ”

Nota: cuando realice el pedido por primera vez, haga todo lo posible para aliviar el nerviosismo del cliente.

15. Método de conclusión metafórica:

Significado: Hablar. sobre algo cercano Vida e historias persuasivas para aliviar la resistencia de los clientes a comprar.

Por ejemplo: cuando un vendedor de automóviles se encuentra con clientes quejándose de los altos precios, puede decir: “Hace algún tiempo, uno de mis clientes quería. Para ahorrar dinero, compré un automóvil con un factor de seguridad bajo. Como resultado, tuve un accidente automovilístico y todavía estoy en el hospital. ¿Crees que la vida es más importante que 20.000 yuanes?

16. Método de conclusión del pomo de la puerta:

Ejemplo: Pon tu mano en el pomo de la puerta, date la vuelta y pregunta: "Antes de irme, por favor hazme un favor y dime por qué ¿Por qué no comprar mi producto para poder mejorarlo en el futuro? "El cliente a menudo le dirá su verdadera resistencia a la compra, para que usted pueda regresar y aliviar su resistencia.

17. Método de transacción forzada:

Significado: cuando los clientes procrastinados dudan, utilice presión externa para obligarlos a comprar.

Por ejemplo: cuando se encuentre con esta situación, puede sacar un contrato formal y enviárselo: "Señor, ha aprendido mucho sobre mis productos en estas pocas reuniones y le daré después". "Dando una respuesta satisfactoria, es hora de que firmes el contrato. No lo dudes más". Después de eso, le entregó el contrato.

18. Nota: Después de hablar, no haga ningún sonido para presionar a la otra parte con el silencio.

18. Método de conclusión de la pregunta:

Significado: Diseñar una serie de preguntas interrelacionadas que solo puedan responderse con "sí" para preguntar a los clientes, de modo que los clientes desarrollen una inercia. Si haces la última pregunta, inexplicablemente sentirá que es muy buena y tiene sentido.

Nota: Evite el uso de palabras absolutas, como definitivamente, absolutamente, 100%, etc.

19. Método de conclusión de contraste:

Significado: describir un producto o precio muy inaceptable para cambiar la imagen del producto original en la mente de los clientes, haciendo que los clientes sientan que el producto original. es más aceptable.

20. Método de referencia del cliente:

Ejemplo: antes de dejar al cliente, pregunte: "Señor/señora, ¿puede presentarme algunas personas que puedan estar interesadas en mis productos?" ?" ¿O 3 familiares o amigos? "¿Puedes decirme su información de contacto?" "¿A quién de ellos debo visitar primero?" etc.

Nota: Independientemente de si compras o no, pídele que te recomiende. Será más efectivo si puedes cooperar con el método de resolución del problema.

Estrategias y técnicas de venta personal en el proceso de marketing

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1. Características de la venta personal:

1 Ventajas:

(1) Método Flexible. y flexible en el trabajo. Debido a que la venta personal mantiene contacto directo con los clientes, puede tomar las acciones coordinadas necesarias de manera específica en función de los deseos, necesidades, motivaciones y comportamientos de varios clientes. Al mismo tiempo, también es conveniente observar las reacciones de los clientes y ajustar los planes y contenidos de promoción de manera oportuna. Cualquier comentario o pregunta que tengan los clientes se puede responder y resolver de manera oportuna.

(2) La promoción de ventas es eficiente y es fácil cerrar un trato. Las ventas personales pueden realizar algunas investigaciones y selecciones de posibles futuros clientes, concertar citas por teléfono o fax y determinar el objetivo de ventas, de modo que cuando se realicen ventas en el sitio, los objetivos sean claros y los resultados de las ventas se obtengan fácilmente en el lugar. Al mismo tiempo, se pueden ahorrar fondos y tiempo innecesarios.

(3) También puede cumplir otras funciones de marketing. Además de promover una variedad de productos (servicios), los vendedores también pueden brindar servicios de consultoría de información, recopilar información sobre los clientes, realizar estudios de mercado, desarrollar puntos de venta y ayudar a los clientes a resolver asuntos comerciales.

2. Desventajas:

Cuando el mercado es vasto y disperso, el costo del marketing es alto y es difícil gestionar demasiadas personas al mismo tiempo, los vendedores ideales. no son fáciles de conseguir. Por tanto, además de centrarse en la selección y formación del personal de ventas, otros métodos de venta también son complementos eficaces.

2. Las tareas de la venta personal:

① Prever nuevos clientes y abrir nuevos mercados de clientes. Lo importante es encontrar y descubrir clientes potenciales, atraer nuevos clientes, abrir nuevos mercados y aumentar la cuota de mercado.

② Entregar información a los clientes. Debemos ser buenos transmitiendo la información del producto (servicio) de Zhongxiaoyan a los clientes reales y potenciales, y esforzarnos por aumentar la visibilidad de Zhongxiaoyan y sus productos (servicios) entre los clientes.

③Promocionar productos y prestar servicios. Utilice de manera flexible varios métodos de promoción para lograr el propósito de comercializar productos y servicios.

④Participar en investigaciones de mercado y recopilar inteligencia. Los vendedores tienen contacto directo con los clientes y pueden recoger rápidamente sus opiniones, requisitos y sugerencias, así como la situación de la competencia y las nuevas tendencias del mercado. El personal de ventas debe informar la inteligencia y la información recopiladas al nivel de toma de decisiones del centro de manera oportuna.

⑤Coordinar y equilibrar productos o servicios para ajustar excedentes y deficiencias. El personal de ventas debe cooperar estrechamente con el trabajo de coordinación de la gestión interna para que los productos o servicios sean equilibrados y ordenados, evitar el desperdicio de recursos y adaptarse a los cambios del mercado.

3. Requisitos de calidad para los vendedores:

Los vendedores no solo son representantes de China Consumer Research, sino también consultores de los clientes. Por lo tanto, deben tener buen espíritu de servicio, estilo de trabajo y negocios. Conocimientos y habilidades de promoción de ventas. Tener buenas cualidades y condiciones en habilidades y otros aspectos.

(1) Calidad

Ser sincero, entusiasta, cortés y cortés con los clientes. Debe tener el espíritu de servir a los clientes de todo corazón y debe tener un alto sentido de responsabilidad. Debe ser responsable de todas sus palabras y acciones por Zhongxiaoyan. Está absolutamente prohibido que ocurra un comportamiento que dañe la imagen de Zhongxiaoyan. Respete las disciplinas y las leyes, no busque beneficios para los demás y no se involucre en extravagancias ni despilfarros.

(2) Cualidades psicológicas

Un excelente vendedor debe tener buenas cualidades psicológicas, entre las que se encuentran principalmente: 1. Personalidad extrovertida. Los vendedores deben ser personas extrovertidas, lo que favorece la comunicación y el contacto entre personas.

2. Tener tolerancia. Los vendedores deben tener cierta tolerancia y paciencia para ser competentes en este trabajo. Porque no es raro que los clientes lo rechacen. 3. Tener gran perseverancia y ambición. Solo aquellos con gran perseverancia y perseverancia pueden superar dificultades inesperadas e imprevistas y completar mejor la tarea de ventas. 4. Tener sentido del humor. El humor puede ayudar a las personas a romper puntos muertos, salir de problemas, aumentar su influencia y, por tanto, acortar la distancia entre las partes negociadoras.

(3) Calidad empresarial

1. Es decir, tienen un alto grado de sensibilidad profesional a las condiciones del mercado, pueden "ver los detalles más pequeños" y tienen capacidades de previsión científica.

2. Rico conocimiento. Debe tener conocimientos amplios y conocimientos profundos. Debe tener conocimiento del mercado, conocimiento del cliente, conocimiento del producto y conocimiento corporativo, etc.

3. Excelentes habilidades sociales. Debes aprender a persuadir, saber escuchar y poder llevarte bien con personas de diversas personalidades.

(4) Aptitud física

Debes tener un físico fuerte y un cerebro sano y flexible para mantener una energía fuerte.

4. Estrategias y técnicas de venta personal:

(1) Estrategia de ventas:

1. Estrategia heurística, también conocida como estrategia estímulo-respuesta. Es poner a prueba al cliente preparando qué decir de antemano sin comprender sus necesidades. Al mismo tiempo, preste mucha atención a la reacción de la otra parte y luego explique o promueva en función de la reacción.

2. Estrategia dirigida, también conocida como estrategia de acuerdo de coordinación. La característica de esta estrategia es tener una comprensión básica de ciertos aspectos de las necesidades del cliente de antemano y luego "persuadir" de manera específica cuando se menciona la "idea" y el cliente está entusiasmado, es posible facilitar la tarea. transacción.

3. Estrategia de inducción, también llamada estrategia de inducción-satisfacción. Este es un tipo de promoción creativa, es decir, primero intento despertar las necesidades del cliente y luego explicarle que el producto de servicio que estoy vendiendo puede satisfacer mejor esta necesidad. Esta estrategia requiere que los vendedores tengan altas habilidades de ventas y cierren el trato "sin saberlo".

(2) Habilidades de venta:

1. Habilidades de venta puerta a puerta. (1) Encuentre a la persona adecuada para visitar. Puede buscar pistas importantes a través de folletos de información comercial o medios publicitarios públicos, o puede ir a centros comerciales, departamentos de ventas y otros puntos de venta para buscar nombres de clientes, direcciones, números de teléfono, productos y marcas comerciales. (2) Haga los preparativos antes de las ventas puerta a puerta. En particular, debe estar muy familiarizado, comprender y recordar completamente el estado de desarrollo de China Consumer Research y el contenido y los materiales de los productos y servicios, para poder responder a todos. preguntas al vender; al mismo tiempo, debe conocer la situación básica del cliente. Debe tener cierta comprensión de los requisitos. (3) Domina el método de "abrir la puerta", es decir, debes elegir la hora a la que acudir a la puerta para evitar que te "cierren". Puedes utilizar el teléfono, fax, correo electrónico y otros medios para hablar con antelación o enviar. enviar materiales de texto a la otra parte y concertar una cita para la hora y el lugar de la entrevista. También puede utilizar estrategias como pedir presentaciones a conocidos, tarjetas de presentación para despejar el camino y entablar amistad con el personal relevante para ganarse la bienvenida de los clientes. (4) Captar el momento adecuado de la transacción. Debe ser bueno para comprender las emociones de los clientes. Al dejar una buena impresión y confianza en los clientes, debe aprovechar la oportunidad para lanzar un "ataque" y esforzarse por firmar un contrato y cerrar el trato. (5) Aprenda el arte del discurso de venta.

2. El arte de la negociación. En primer lugar, preste atención a su apariencia y vestimenta para dar una buena impresión a los clientes, al mismo tiempo, debe ser civilizado, educado y bien educado en sus palabras y hechos, y ser firme pero no rígido, vivaz pero no; frívolo, humilde pero no inferior, directo pero no imprudente, ágil pero no imprudente. Al inicio de la negociación, el vendedor debe hábilmente dirigir la conversación hacia el tema de manera natural, relajada y oportuna. Puede utilizar métodos como preocupación, elogios, pedir consejo, alardear y discutir para entrar en el tema y proponer sin problemas el contenido de la negociación para atraer la atención y el interés del cliente. Durante el proceso de negociación, los vendedores deben hablar con modestia y cuidado, prestar atención a permitir que los clientes hablen más, escuchar con atención, expresar preocupación e interés y responder positivamente. Cuando encuentre obstáculos, analice cuidadosamente, persuada con paciencia, elimine dudas y esfuércese por lograr ventas exitosas. Durante la conversación, el lenguaje debe ser objetivo y completo. No sólo debe explicar las ventajas, sino también reflejar con sinceridad las deficiencias. Evite hablar de alto nivel y "vender melones" para que los clientes se sientan disgustados o desconfiados. Una vez que la negociación sea exitosa, el vendedor no debe irse apresuradamente. Esto hará que la otra parte piense erróneamente que ha sido engañado, lo que hará que el cliente se arrepienta del incumplimiento del contrato.

Debe utilizar una actitud amistosa y métodos inteligentes para felicitar al cliente por un buen trato y guiar a la otra parte para que haga los detalles importantes y otros asuntos que requieren atención en el contrato.

3. Habilidades para eliminar obstáculos a las ventas. (1) Eliminar obstáculos a las objeciones de los clientes. Si descubre que el cliente duda en hablar, debe tomar la iniciativa de hablar menos, pedirle directamente a la otra parte que exprese plenamente sus opiniones e intercambiar opiniones sinceramente con el cliente en forma de preguntas y respuestas gratuitas. Para prejuicios que son difíciles de corregir en este momento, se puede cambiar de tema. Para objeciones maliciosas, puede "fingir ser sordo y mudo". (2) Eliminar las barreras de precios. Cuando los clientes piensan que el precio es demasiado alto, se deben presentar y mostrar plenamente las características y el valor de los productos y servicios para que los clientes sientan que "obtienes lo que pagas por precios bajos", se deben presentar las razones de los precios bajos; hacer que los clientes se sientan de buena calidad. (3) Eliminar los obstáculos del poder habitual. Introducir de manera realista productos o servicios con los que los clientes no están familiarizados y compararlos con productos o servicios con los que ya están familiarizados, de modo que los clientes estén dispuestos a aceptar nuevos conceptos de consumo.

Adjunto: Habla sobre cómo hacer marketing dialéctico y esfuérzate por obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo

1. Las cosas difíciles de hablar son cosas buenas.

En el trabajo de marketing, lo que más temen los especialistas en marketing es Sabiendo que se necesitaba espacio, planificó cuidadosamente y luego se acercó a él con una sonrisa en el rostro, pero la otra parte no lo apreció y siempre estaba tan fría como el hielo. él fue allí. Pero si lo piensa dialécticamente, significa que es difícil hablar con el cliente, lo que significa que la otra parte tiene altos requisitos para la calidad de nuestros productos y servicios. En consecuencia, su reputación es buena y es difícil hablar. en realidad es algo bueno.

2. Un punto, un mercado

En marketing lo primero es encontrar un punto de apoyo. Siempre que vaya a un lugar, primero debe leer la guía telefónica, copiar la dirección correspondiente e inmediatamente enviar (enviar) una presentación del producto al Servicio de Investigación del Consumidor de Shangzhong para dejar una pequeña impresión en la otra parte por adelantado. Sobre esta base, seleccione objetivos de marketing clave basándose en "algo que hacer y algo que no hacer".

3. El marketing no es una cuestión superflua

El marketing no es ventas. Los especialistas en marketing deben prestar atención al vínculo de producción, al vínculo de venta y al vínculo de posventa, así como a los relacionados o aparentemente no relacionados. importa, los especialistas en marketing no tienen nada que hacer. Si se centra en las ventas, el camino hacia el mercado será cada vez más estrecho.

Los especialistas en marketing están en la primera línea del mercado y tienen acceso temprano y preciso a la información y a las necesidades del mercado. Siempre que se produzcan cambios, deben descubrirse, verificarse y retroalimentarse de manera oportuna, lo que servirá como referencia para que China Consumer Research ajuste su estructura de productos y servicios de manera específica.

4. Cambie las deficiencias y supere las dificultades

Un nuevo especialista en marketing suele tener las siguientes deficiencias: miedo a retirarse, falta de motivación, resultados decepcionantes, pérdida de tiempo, ventas forzadas, causar problemas. , Resentimiento, afán de éxito, descuido, etc.

Por lo tanto, es particularmente importante que los departamentos de capacitación o los ejecutivos de marketing adopten métodos educativos efectivos para estos especialistas en marketing defectuosos. Por ejemplo, para los vendedores temerosos y retraídos, primero debemos ayudarlos a desarrollar confianza en sí mismos y eliminar el miedo. En segundo lugar, afirmar sus fortalezas, señalar sus problemas y brindar soluciones. En tercer lugar, acompañe la formación en marketing o marketing de clientes in situ para que actúen con calma, de fácil a difícil, y luego vayan mejorando poco a poco. Finalmente, impartirles conocimientos sobre el producto y capacitarlos en técnicas de marketing.

Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor e instrucciones paso a paso para evitar estos "escollos" de los seguros