¿Cuál es una buena forma de presentar productos?

Esforzarse por despertar el interés de los clientes por el producto, que es la clave para lograr el propósito de la promoción de ventas. Si el cliente no está interesado en el producto que vende, será difícil.

Esforzarse por despertar el interés del cliente en el producto. Esta es la clave para lograr el propósito de la promoción de ventas. Si los clientes no están interesados ​​en el producto que vendes, es difícil imaginar que podrás venderlo.

Inducir el interés de los clientes por los productos debe seguir un principio paso a paso. En otras palabras, el interés de los clientes crece lentamente. Por lo tanto, inducir el interés de los clientes debe hacerse paso a paso y nunca con prisa.

Para guiar el interés de los clientes, primero debe mostrar los productos que vende y hacer todo lo posible para que los clientes se interesen en sus productos. Entonces, ¿a qué cuestiones y técnicas deben prestar atención los vendedores directos al presentar productos a los clientes?

l. El secreto de la explicación del producto

En el proceso de venta directa, cuando el personal de venta directa se enfrenta a clientes desconocidos, la explicación del producto es un vínculo indispensable y un paso clave, pero la explicación del producto también debe prestar atención a las habilidades. también secretos. Si domina estos secretos, la promoción de su producto definitivamente se desarrollará sin problemas, porque "un buen comienzo es la mitad del éxito".

Para hacer un buen trabajo en la explicación del producto, debe dominar los dos secretos siguientes: Primero Deberíamos enfatizar más el valor del producto y hablar menos sobre el precio. En segundo lugar, deberíamos hacer más demostraciones y no hablar sin practicar.

(1) Enfatizar la rentabilidad del producto.

Algunos vendedores directos siempre enfatizan el precio y explican lo baratos que son sus productos, pero nunca enfatizan el valor del producto en sí. Como vendedor directo, debes enfatizar la seguridad, calidad, legalidad y garantía de satisfacción del producto.

Generalmente, los productos de venta directa están fabricados en su mayoría con materiales y fórmulas únicas, pueden ser inventos nuevos o estar patentados y no pueden adquirirse en el mercado. Cuantos más productos no estén disponibles en el mercado, más populares serán. Una vez que existan muchos productos de este tipo, ¡seguramente no será tan fácil promocionarlos! ¡Y algunos clientes pueden pensar que el precio es demasiado alto!

Hoy en día, las industrias de venta directa se están desarrollando rápidamente, por lo que cada vez hay más productos de venta directa y hay muchos otros productos similares en el mercado. El nivel de vida de las personas es cada vez mayor. El precio ya no es el único factor que los clientes consideran más importante.

(2) Realizar más demostraciones de uso del producto.

En el proceso de venta directa es muy importante dar más demostraciones. Como dice el refrán, “ver vale cien veces oír”. Cuando el personal de venta directa recomienda productos a los clientes, no sólo debe oírlos, sino también verlos e incluso tocarlos si es necesario, debe demostrarlo en el acto.

El personal de venta directa debe preguntar a la otra parte cómo se siente mientras hace una demostración, para que pueda "sentir con el corazón, las manos y los ojos". No tenga miedo de no conocer el producto, pero tenga miedo de comparar sus propios productos con los de otras empresas puede hacer que los clientes sientan la calidad real del producto, lo que facilita su aceptación.

2． Métodos de presentación de productos

Cuando los vendedores directos venden productos, no sólo confían en su "elocuencia", sino también en su sinceridad y la eficacia del producto en sí. Lo primero que considera cualquier cliente al realizar la precompra de un producto es su utilidad y eficacia. Luego, el personal de ventas directas puede utilizar los siguientes métodos al presentar productos de venta directa a los clientes.

(1) Explicación directa.

Este método ahorra tiempo, se adapta al ritmo de vida de las personas modernas y resulta muy ventajoso. Preste atención a los puntos clave al explicar y el contenido de la explicación debe ser fácil de entender para los clientes. El personal de ventas directas presenta directa y claramente los productos a los clientes, lo que hará que los clientes sientan que este personal de ventas directas es muy eficiente en su trabajo y sabe cómo pensar en los clientes y ahorrarles tiempo y energía, por lo que son fácilmente aceptados por los clientes.

(2) Dé ejemplos para ilustrar el método.

Puedes dar algunos ejemplos de uso del producto para explicar su eficacia, ventajas y características. No dar explicaciones directamente a los clientes puede hacer que los clientes se sientan relajados y receptivos, por lo que el método indirecto ha sido ampliamente utilizado. Aunque la efectividad, las ventajas y las características del producto se presentan de manera indirecta, los vendedores directos deben recordar que nunca pueden separarse de las ventas durante el proceso. introducción.

Cabe señalar que los ejemplos no deben ser aleatorios, sino verdaderos y realistas. En comparación con la introducción directa, la introducción indirecta del producto requerirá un poco más de tiempo y energía, pero puede ser más fácil de aceptar por parte de los clientes. Por tanto, introducir productos de forma indirecta

también es un buen método.

(3) Utiliza el método de las celebridades.

Al utilizar este método, deben ser personas reales, de lo contrario las consecuencias serán desastrosas. Usar algunas personas famosas para explicar el producto es en realidad usar un "efecto halo". Cuando las personas sienten que alguien tiene autoridad, confiarán en las decisiones que toman y en los productos que compran. Sin embargo, si los vendedores directos no respetan los hechos e inventan información aleatoria al utilizar este método, no solo no lograrán publicidad, sino que también es probable que los clientes sientan que los estás engañando y nunca confiarán en ti. de nuevo.

(4) El método de estimular a los generales.

Como dice el refrán: "Un comprador exigente es un comprador". Cuanto más le ayudes a ser exigente, más racionalmente considerará comprar. Como dice el refrán, "es mejor animar a un". general que invitar a un general."

Algunos clientes aceptan mentalmente los productos de los vendedores directos, pero siguen siendo exigentes verbalmente. Tal vez sólo quiera hacer que el personal de ventas directas se sienta culpable con su lenguaje exigente, para así conseguir mayores descuentos en el precio. Por lo tanto, los vendedores directos no deben temer las exigencias de los clientes. Cuando te encuentres con esta situación, puedes utilizar el método agresivo. Por ejemplo, puedes decirle al cliente: "Si lo encuentras inaceptable, piénsalo de nuevo y ¡hablamos otro día!". De esta manera, el cliente podrá motivarse y animarlo a comprar de inmediato.

(5) Ley modelo práctica.

Como quien vende cuchillos de vidrio en un puesto callejero, corta el vidrio uno por uno, para que los compradores puedan ver de un vistazo que es fácil de usar y, naturalmente, estarán dispuestos a comprarlo. . De hecho, utilizar este método equivale a presentar directamente la utilidad, las ventajas y las características del producto a los clientes. A veces el efecto es mejor porque se ajusta a la psicología del cliente. A veces, el personal de ventas directas también puede pedir a los clientes que actúen porque los clientes confían más en ellos. Además, los clientes estarán más convencidos de los beneficios del producto después de usarlo ellos mismos.

(6) Mostrar explicación.

Este método es el mismo que el método de demostración real anterior, es decir, los productos se muestran frente a los clientes. La diferencia es que el primero sólo utiliza demostraciones prácticas para convencer a los clientes, mientras que el segundo utiliza demostraciones y explicaciones al mismo tiempo. Las descripciones y explicaciones vívidas, junto con el encanto del producto en sí, facilitan que los clientes deseen comprar. Por lo tanto, al exhibir productos, se debe prestar especial atención a los pasos y efectos artísticos de la exhibición, y a la atmósfera de la exhibición.

(7) Método de visualización de texto e imágenes.

Este método se utiliza mejor cuando algunos productos no son convenientes para una demostración directa. Porque este método es conveniente, vívido y vívido, y brinda a las personas una sensación de realidad. Aquí no sólo debemos prestar atención a la autenticidad y el arte de la exhibición, sino también tratar de enriquecerla con imágenes y textos, para que el efecto de ventas sea mejor. En muchos casos, los vendedores directos pueden utilizar los colores y las imágenes de algunos textos e imágenes para atraer la atención de los clientes. Mientras los vendedores directos se presenten bien, los clientes quedarán satisfechos.

(8) Método de certificación de datos.

Las ventas generales de productos suelen utilizar este método, porque los materiales de certificación son los más fáciles de convencer a los clientes. Por ejemplo, un producto ha ganado el premio XX, o ha sido certificado por el departamento XX, etc., lo cual. son los más convincentes. Si puede hacer que los clientes comprendan inconscientemente la información de certificación durante las negociaciones y demostraciones, el efecto será mejor.

3. Cuestiones a las que se debe prestar atención a la hora de presentar productos

El personal de ventas directas tiene ciertas habilidades a la hora de presentar productos a los clientes. Sólo dominando plenamente estas habilidades podrán los vendedores directos aprovechar mejor los beneficios de exhibir sus productos.

(1) Encuentra un buen ángulo de visualización.

La gente siempre observa las cosas desde un cierto ángulo. Diferentes ángulos les darán diferentes sentimientos y sensaciones, formando así diferentes impresiones y opiniones. Por lo tanto, el ángulo desde el cual el personal de ventas directas muestra los productos debe ayudar a los clientes a comprender el producto, hacerlos sentir novedosos y formar una buena primera impresión. Una vez que el personal de ventas directas encuentre un ángulo adecuado para los productos que están promocionando y los presente a los clientes en un ángulo adecuado, definitivamente obtendrá buenos resultados.

Por el contrario, si el personal de ventas directa elige un ángulo irrazonable al exhibir el producto, de modo que los clientes no puedan ver claramente y no puedan apreciar los beneficios del producto, definitivamente no lograrán resultados y también hará que los clientes se sientan desinteresados ​​y desperdiciados. su tiempo, lo que provoca la insatisfacción del cliente.

(2) Encuentre una buena oportunidad de exhibición.

La exposición del producto debe elegir el momento adecuado para atraer la atención de los clientes. Una vez que un vendedor directo encuentra el momento adecuado, es probable que los productos que muestra atraigan a más clientes. En otras palabras, entonces era más probable que su exposición despertara el interés de los clientes. Sólo atrayendo la atención de los clientes podremos vender mejor los productos.

(3) Tener una actitud de apreciar los propios productos

Cuando los vendedores directos muestran productos a los clientes, deben mostrar una actitud de apreciar sus propios productos. De esta manera, su exhibición. actividades Sólo así se puede lograr el efecto ideal. Al mismo tiempo, aproveche al máximo el sentido del olfato, el oído, la vista y el tacto de los clientes. Si un vendedor directo no aprecia su producto en absoluto, se notará cuando lo presente. Si los clientes atentos sienten que ni siquiera los propios vendedores directos aprecian sus productos, entonces este producto definitivamente no será un buen producto.

4． Inducir el interés del cliente al mostrar los productos.

En el proceso de venta directa, lo mejor es que los vendedores directos creen efectos dramáticos. En realidad, crear un efecto dramático se realiza al mismo tiempo que se muestra el producto. Puede hacer que el producto que se promociona se convierta en el protagonista de una historia vívida, aumentar la confianza de los clientes en el producto y profundizar la impresión que el cliente tiene del producto. El interés del cliente se multiplicará naturalmente.

Un profesor que es popular entre los estudiantes universitarios no lo es necesariamente por el extraordinario contenido de sus conferencias, sino probablemente porque sus métodos y técnicas de lectura hacen que sus conferencias sean profundas y comprensibles para los estudiantes. Los vendedores directos exitosos también tienen un conocimiento completo de sus productos de venta directa y los presentan de una manera única para que los clientes puedan entenderlos de inmediato.

Entonces, ¿cómo podemos hacer que los clientes lo entiendan nada más oírlo? Sabemos que los productos pequeños se pueden transportar y exhibir frente a los clientes, pero los productos grandes (automóviles, bienes raíces, etc.) o productos abstractos (seguros, valores, etc.) no se pueden transportar y son invisibles para los clientes. No se puede tocar, por lo que los vendedores directos necesitan concretar, visualizar (fotos, dibujos, tabulaciones, etc.) y dramatizar sus beneficios para expresar el poder del producto.

Si los vendedores directos venden productos con "imágenes como prueba", no sólo se ahorrarán muchas palabras, sino que además serán más atractivos y persuasivos que las explicaciones verbales.

Hay muchas formas para que los vendedores directos creen efectos dramáticos, una de las cuales es muy efectiva y son las pruebas cara a cara.

Las pruebas cara a cara consisten en demostrar el rendimiento del producto a los clientes a través de actuaciones espectaculares. Es una prueba directa del uso del producto y debe realizarse dentro del alcance del uso razonable. Hay muchas pruebas que son muy dramáticas, pero que no pueden probar el rendimiento real del producto.

Siempre que sea posible, la prueba debe ser realizada por los propios clientes, en lugar de por el personal de ventas directas. Esto no sólo despertará el interés de los clientes en los productos que vende, sino que también aumentará su entusiasmo. Para su promoción. Confianza en el producto. Cuando le permitas experimentar, debes decirle cuáles son los posibles resultados del experimento, para que el cliente pueda concentrarse en la dirección correcta del experimento.

Al realizar experimentos, los especialistas en marketing directo deben tener cuidado para evitar el fracaso. Porque una vez que su experimento falla, no importa cuán bueno haya sido su desempeño anterior, no servirá de nada. Los especialistas en marketing directo deben tener una seguridad real de que sus experimentos tendrán éxito; de lo contrario, el drama creado por sus experimentos sólo servirá para socavar aún más el interés de los clientes. Además, en términos generales, es mejor no experimentar con los productos reales que vendes a las personas, ya que esto puede molestar a los clientes. Los vendedores directos deben preparar productos específicamente para pruebas y los productos entregados a los clientes deben ser preferiblemente nuevos.

Muchos dueños de negocios inician sus negocios a partir de las ventas. Por ejemplo, el fundador de IBM solía ser un muy buen vendedor. Hacer un buen trabajo en ventas puede, por un lado, acumular capital y hacer preparativos materiales para iniciar un negocio. Por otro lado, podrá ejercitar su capacidad para hacer negocios. Ya sea que trabaje para otros o inicie su propia empresa, las ventas son uno de los aspectos más importantes.

En la era actual, no hay escasez de productos, sino de mercado. Para producir los productos que el mercado necesita y vender los productos que el mercado necesita, se necesita marketing. Creo que las ventas son una parte fundamental del marketing. Si aprende a vender, habrá aprendido a hacer negocios. Por lo tanto, para algunas personas, si quieren iniciar un negocio, también podrían comenzar con las ventas.

Entonces, cómo ser un vendedor exitoso. Los vendedores necesitan ciertas cualidades. Algunas de estas cualidades son innatas, pero la mayoría se adquieren mediante el trabajo duro. La capacidad de ventas también es la base para que una persona inicie un negocio.

◆Conocer las características de los productos que promocionas. Ventajas, desventajas, estrategias de precios, tecnología, variedades, especificaciones, publicidad y promociones, productos competitivos y productos sustitutos. Especialmente frente a los clientes, debe prestar atención a demostrar que está muy familiarizado con el producto.

◆ Familiarícese con los clientes objetivo de sus productos. Estos clientes objetivo deben clasificarse: cuáles son clientes principales, cuáles son clientes no principales, cuáles son clientes clave y cuáles son clientes no clave. Los clientes se pueden dividir en varias categorías, según qué método. ¿Y qué diferencias deberían utilizarse para las diferentes categorías de clientes y estrategias? El tiempo y la energía asignados a diferentes tipos de clientes son diferentes.

◆Estar familiarizado con el mercado de productos. Cómo está segmentado el mercado, quiénes son los competidores, cuál es la capacidad del mercado, la distribución geográfica de los clientes y la distribución temporal de los productos, y la tendencia de desarrollo a corto plazo del mercado de productos (tendencia de desarrollo en los próximos 2- 3 años).

◆ Al promocionar productos, el tiempo debe organizarse razonablemente y el espacio debe asignarse razonablemente de acuerdo con los hábitos de compra y la ubicación geográfica del cliente. Preste atención a los métodos y estrategias. Las ventas no son sólo imprudentes. Debes sumar experiencia en cualquier momento y mejorar continuamente. Además, las ventas también tienen una característica tal que es muy difícil al principio y no hay forma de empezar. A medida que pasa el tiempo, poco a poco irás mejorando. De él se descubrirán muchas oportunidades de negocio. El proceso de ventas es también un proceso de ampliación de la comunicación interpersonal. A través de este tipo de actividad, la red interpersonal se ampliará enormemente y la cantidad de información aumentará considerablemente. Estas redes interpersonales y la información de mercado brindarán una gran cantidad de oportunidades para un mayor espíritu empresarial.

Fórmula 1: Éxito = conocimiento y conexiones

Fórmula 2: Éxito = buena actitud y buena ejecución

◆Vender productos significa venderse, presentarse, vender Eres más importante que vender productos

◆Reparte continuamente tarjetas de visita

◆Sé coherente con tus palabras y hechos en cualquier momento y en cualquier lugar, lo que es garantía de confianza del cliente.

◆Clientes No sólo compran sus productos, sino también su espíritu y actitud de servicio.

◆Coordinar el lenguaje y las acciones del cliente en términos de movimientos corporales y velocidad del habla.

◆Es necesario hacer buenos planes y arreglos. Sólo haciendo planes primero se puede mejorar la eficiencia. de utilización del tiempo y mejorar el efecto de ventas. Al formular un plan, haga los preparativos correspondientes en función de las características del cliente. Por supuesto, el plan no es fijo y debe ajustarse en cualquier momento a medida que cambian el entorno y las condiciones. Los contenidos principales del plan son: cronograma para los próximos días, arreglos con los clientes para los próximos días, qué materiales preparar, cómo llegar a los clientes potenciales (dónde están los clientes potenciales) y objetivos de ventas a corto plazo. Si es necesario, se debe desarrollar un cronograma de ventas. El cronograma de ventas generalmente tiene varios contenidos, uno es un breve resumen, el otro es el objetivo de la tarea de ventas y el otro es el estado de finalización real. El calendario de ventas se elabora semanalmente. Al final de la semana, se analiza el cronograma de ventas, el objetivo principal es conocer las reglas de las ventas, cuáles son las razones por las que se completó o no, si la formulación de la tarea es irrazonable o es causada por la interferencia de factores externos. ¿Es una razón subjetiva o una razón objetiva? Ya sea que se deba a habilidades de ventas inmaduras o a una mala ejecución, se basa en esta forma de análisis y se proponen formas de mejorarlo.

◆ Lleve un diario de ventas diario. El registro ideal es que pueda consultar los detalles de cada registro de ventas en cualquier momento, llevar un registro de las visitas de los clientes y mantenerse al tanto de la evolución de los clientes en cualquier momento. Mantenga buenos registros de clientes, clasifique y analice a los clientes de vez en cuando, de modo que la información de cualquier cliente pueda consultarse en cualquier momento.

◆Estudia la psicología del cliente.

Uno es utilizar diferentes métodos según las características psicológicas individuales del cliente (lea un libro sobre psicología de investigación) y el otro es utilizar diferentes métodos según las características de la unidad del cliente. Por ejemplo, existen diferencias entre los clientes. unidades públicas y unidades privadas. La otra es saber cuáles son las necesidades reales de los clientes. Realizar análisis de información sobre los clientes antes de contactarlos

◆Aprender habilidades de negociación. Sea bueno sonriendo y escuchando para lograr una situación en la que todos ganen. Piense en el problema desde la perspectiva del cliente.

◆Aprende las habilidades del arte de vender. El arte de vender no se trata de obligar a vender a los clientes, sino de guiarlos desde su perspectiva. A veces los clientes valoran más su espíritu de servicio que sus productos. En realidad, las ventas no se completan de una sola vez y, a menudo, requieren múltiples comunicaciones con los clientes. Durante la comunicación, algunas ventas fracasarán y otras tendrán éxito. Por lo tanto, debemos tomar decisiones razonables. Algunas pueden abandonarse, otras deben continuar trabajando duro, algunas son clientes a corto plazo y otras pueden no tener éxito temporalmente, pero mientras construyamos una buena relación, hay esperanza. éxito a largo plazo, por lo que no podemos rendirnos. Comprender las necesidades reales de los clientes. Algunos clientes realmente tienen necesidades, pero confían en usted de inmediato, por lo que a veces se necesitan varios viajes para obtener la información. Algunos clientes solo confían en usted cuando necesitan acercarse a la otra parte.

◆Comprende a la humanidad. y sofisticación. También debemos tolerar y considerar algunas demandas irrazonables de los clientes.

◆Comprender la importancia de los antiguos clientes. Mantener a los antiguos clientes es mucho más útil que encontrar nuevos clientes en términos de costes y eficacia del marketing. Al mismo tiempo, los propios clientes antiguos tienen relaciones sociales y usted también puede utilizar sus relaciones sociales.

◆¿Qué tipo de método de marketing se utiliza, el marketing telefónico? ¿Mercadotecnia en Internet? ¿Ventas puerta a puerta? ¿Método de envío por correo? ¿Venta directa de televisión? ¿Promocionar productos enviándolos por correo? ¿Usar venta al por mayor? ¿minorista? ¿Operaciones mayoristas y minoristas? ¿interino? ¿Qué método de pago se utiliza? Entre los diversos métodos de promoción de productos anteriores, se debe seleccionar uno o más de ellos de acuerdo con las características de los productos que se promocionan y la situación de la empresa.

◆Las ventas también son una forma de comunicación interpersonal en otro sentido, por lo que, en cierto sentido, aprender a vender es en realidad aprender a ser una buena persona.

◆Los vendedores deben tener una buena calidad psicológica. El fenómeno más común que se encuentra al vender es el rechazo frío, por lo que tienen que soportar el rechazo, el abandono, el ridículo, etc. Otro fenómeno en las ventas es que no se puede entrar sin la puerta correcta. Esto significa que hay que usar el cerebro para lograr el objetivo. En particular, debemos prestar atención a superar la inercia y el miedo a las dificultades.

◆Cuando los medios directos no pueden acercarse al objetivo, a veces hay que aprender a atacar en curva.

◆Aparece una buena imagen frente a los clientes, que incluye vestimenta, conversación y etiqueta necesaria. Preste especial atención a dar a los clientes una buena primera impresión. Debes tener la capacidad de cerrar la distancia psicológica y emocional con tus clientes.

◆Cómo manejar las disputas con los clientes también es un problema difícil. Manejar disputas es algo muy artístico y no es fácil estudiarlo ahora. Las causas de las disputas son diferentes y los métodos para manejarlas también son diferentes. Los diferentes tipos de disputas requieren métodos diferentes, que se exploran constantemente en la práctica. Cuando surge una disputa, el primer principio es no sufrir pérdidas. Pero a veces una pequeña pérdida por cuenta propia puede ser más eficaz. El segundo principio es evitar conflictos importantes con los clientes y esforzarse por mantener las relaciones. El tercer principio es tener habilidades para manejar disputas. Esta habilidad no se discutirá aquí. (Las disputas comunes incluyen la calidad del producto, el pago extemporáneo por parte de los clientes, la entrega extemporánea, el incumplimiento del contrato por parte de los clientes, estilos de productos insatisfactorios, precios irrazonables, servicio postventa inadecuado, etc. Tales disputas pueden tomar varias formas en el futuro. La clave está en adaptarse a las circunstancias)

◆ Preste más atención a pedir consejo a los vendedores exitosos. Después de todo, el éxito no puede depender de la teoría. En esta industria, la experiencia y la capacidad son más importantes que la teoría.

◆ A veces necesitas usar el poder del equipo y, a veces, puedes pedir ayuda a otros cuando te encuentras con problemas que no puedes resolver. Pero, por lo general, no pida ayuda fácilmente e intente resolverlo usted mismo.

◆Tenga en cuenta que la información de mercado en las ventas es muy importante

◆A veces se pueden utilizar métodos no convencionales y, a veces, es posible lograr un desarrollo a gran escala. Para innovar, innovar, innovar, otros también se están desarrollando. Si quieres lograr mayores resultados que otros, debes seguir innovando.

La clave de por qué Haier se desarrolla más rápido que otros es que es bueno en innovación.

Las ventas requieren aprovechar el poder de los demás. Después de todo, depender únicamente del poder personal es limitado. Incluso si puedes lograr el éxito, sigue siendo un éxito limitado. La razón por la que la creación de una empresa puede acelerar el desarrollo se debe principalmente a que la empresa puede reunir las fuerzas de otras.