Cómo triunfaron las tres ardillas_Por qué triunfaron las tres ardillas
¿Cómo lograron el éxito las tres ardillas?
¿Taobao siempre ha abogado por la experiencia del usuario? Pero, ¿cuánto se puede lograr realmente? La experiencia del usuario es un concepto muy profundo en el círculo del comercio electrónico, desde el momento en que el usuario abre la página hasta que recibe el producto comprado y lo experimenta durante tres meses, cada paso es Cada aspecto es la experiencia del usuario. . El mejor servicio, desde el principio hasta el final. ¿Aunque la experiencia del usuario? No muchos pueden llegar al extremo, pero hay algunos ejemplos. Por ejemplo, ¿la marca de nueces que les presentaré a continuación? Three Squirrels es una tienda que puede lograr la mejor experiencia de usuario. ¿Cómo? Lo analizamos desde cinco aspectos:
(1) Aislar a los usuarios a través de una excelente experiencia visual, reducir la tasa de rebote y aumentar el tráfico.
Estrictamente hablando, de hecho, la optimización de la página de Three Squirrels Las habilidades no son las mejores, pero en comparación con la mayoría de las tiendas, son bastante buenas. Desde que abrimos la página de la tienda de Three Squirrels, podemos sentir fácilmente la linda cultura "linda". Cultura "linda", esta cultura "linda" es la cultura "linda" de las tres ardillas. ¿Linda? Atrajo la atención de los compradores por primera vez, llena de frescura e interés. y mucho menos los niños e incluso los adultos tendrán una sensación de alegría y felicidad, que diluye la pesada atmósfera comercial y los aísla de otras tiendas de nueces.
El elemento definitivo:
Imagen de. Pequeña ardilla: Las pequeñas ardillas comen nueces. Cuando los usuarios con apetito por las nueces ven pequeñas ardillas, es fácil causar **** Ming, **** Ming es la cultura del marketing Una de las esencias. Redacción bien pensada: como "¿Jefe?" ¿Xiaomei prepara una taza de té perfumado caliente para el propietario?
Redacción reflexiva: por ejemplo, "¿La ardilla está a tu lado y te mantiene caliente durante todo el invierno?". Este tipo de redacción hace que los usuarios lo disfruten. y pronto sentirán la riqueza de ello.
Ternura: La ternura es una de las armas mágicas para atraer fans en Internet hoy en día. La ternura de las tres ardillas no es sólo una simple imagen de ardilla, sino también una cultura. Esta cultura se puede sentir profundamente desde el momento en que abres la página web, para consultar el servicio de atención al cliente, hasta el momento en que recibes el paquete.
(2) Interferir con el pensamiento de los usuarios, aumentar las transacciones y mejorar las conversiones
Recuerdo que antes de que salieran las Tres Ardillas, los internautas discutían sobre el precio de las nueces al comprarlas en Taobao, pero si entras en Las Tres Ardillas En una tienda de ardillas, nunca pensarías en regatear. Esto también muestra que su pensamiento se ha visto perturbado y que inconscientemente ha aceptado la compra del bolso. En este punto, las tres ardillas también te han inculcado un pensamiento: es decir, ve a la bolsa a comprar nueces. ¿Cuántas bolsas debo comprar para comer? Naturalmente, antes de que te des cuenta, comprarás algunas bolsas más.
El secreto definitivo del marketing: cambiar el pensamiento, los hábitos e incluso la vida de los usuarios. Tres ardillas hicieron ambas cosas. Quizás para algunos usuarios, Three Squirrels haga tres cosas.
(3) Utilice los números para impresionar a los usuarios, bajar la línea de defensa y acelerar las conversiones
Los clientes suelen estar preocupados por los snacks que comen: si son seguros y su precio. ?
En el caso de los snacks que se comen en el estómago, ¿lo que suele preocupar a los clientes es la seguridad?
En la tienda Three Squirrels, verá algunos datos, como por ejemplo: información de descuentos, información de ventas. , información de clasificación, información de precios, etc. Todos estos datos demuestran dos puntos: ¿Es creíble? ¿No es caro? Por tanto, estos datos son perfectos para disipar las dudas de los clientes. Por supuesto, mucha gente dice que Three Squirrels ahora se ha convertido en la empresa número uno en su categoría. Naturalmente, hay muchos datos que lo respaldan. Entonces, ¿cómo lo hizo Three Squirrels cuando no había datos en los primeros días? Hablar constantemente sobre el origen y el proceso de procesamiento y producción del producto, el área de producción ventajosa, su propia gran fábrica, seguridad y salud, etc. Este es su trabajo preliminar. Una serie de imágenes son suficientes para que los clientes sientan que es seguro, higiénico y económico. Este es también el exitoso método de marketing de Three Squirrels.
Otro propósito del marketing: ¡reducir la defensa psicológica del usuario y crear una sensación de confianza en el usuario!
(4) Utilice imágenes y texto para atraer a los usuarios, aumentar los pedidos y acelerar las conversiones.
Se ha enfatizado que para aumentar las ventas, la página del bebé debe optimizarse, incluyendo imágenes y texto. Las imágenes son como el paisaje ante tus ojos y el texto conciso es el ancla que incita a los vendedores a realizar pedidos. No existen estándares fijos para la calidad de las imágenes y la redacción, y todo lo que tienes que hacer es pensar en cómo la descripción de tu producto (detalles del producto) puede ser mejor todo el tiempo. La razón por la que las imágenes y el texto de las tres ardillas son tan atractivos para los clientes es que ¿alguna vez has pensado en cuánto contenido y energía pones en cada módulo, o incluso cuánto contenido de texto e imágenes pones en cada punto de venta, y qué Cuáles son el contenido y las imágenes detrás de ella? ¿Cuánto material se preparó para la imagen y cuánto esfuerzo se dedicó a ello? También podríamos entrar en su tienda y echar un vistazo para verlo con claridad. No es fácil hacer esto.
El objetivo del copywriting y las imágenes es aislar a los usuarios, seducirlos y aumentar su intención de compra.
(5) Cree sorpresas para los usuarios, fortalezca la marca y aumente las tasas de recompra.
La sorpresa es lo más destacado de Three Squirrels. Han capturado la parte más crítica de la interacción con los usuarios. Ese es el momento en que el usuario recibe y abre el paquete. Vi tarjetas, clips, bolsas de frutas y más. De repente me sentí diferente. Solía ser demasiado vago para comprar nueces cuando salía a la calle. La razón principal era que no había lugar para escupir las cáscaras. Si compraba demasiadas, se marchitaban y no estaban crujientes. después de comerlas una vez. Si las buenas fueran buenas, te daría una bolsa de papel, si no, te daría una fina. Las bolsas de plástico se rompen al pincharlas. Pero las tres ardillas han considerado todas estas cuestiones de antemano. Su bolsa de papel es realmente fuerte y el regalo que les dieron es muy exquisito: es un lindo llavero de ardilla, que no solo es hermoso, sino que también es una buena promoción para la tienda. Con tanta consideración y consideración, ¿cuántas tiendas pueden hacer esto? ¿Por qué no hacer que los clientes se sientan felices?
El punto clave del marketing: No dejes que tu producto se convierta en una carga para los usuarios, resuelve todas sus preocupaciones delante de los usuarios.
La buena experiencia del cliente no es solo el arma mágica para el éxito del marketing de Three Squirrels, sino también el arma definitiva para que todas las tiendas obtengan tasas de conversión.
Razones del éxito de Three Squirrels
Three Squirrels tiene un equipo muy sólido. Zhang Liaoyuan ha reclutado muchos talentos que cubren todos los aspectos del comercio electrónico. Ésta es la primera premisa de su ascenso: por muy buena que sea la visión o la estrategia, sin gente confiable para ejecutarla será como un castillo en el aire.
En segundo lugar, es apto para la gestión del status quo. Evidentemente se captan bien tanto la dirección general como los pequeños detalles. La dirección general es captar opiniones y comentarios de los clientes; los detalles se reflejan en todo el proceso de diseño gráfico y experiencia del cliente.
¿Pero todo lo anterior es una tontería? Especialmente aquellos vendedores pequeños y medianos con ciertas ventas estables, sienten curiosidad por saber por qué no pueden triunfar y romper el monopolio de los estilos más populares de la industria, pero Zhang Liaoyuan puede romper el patrón original de la industria y romper el original. ¿Si algunos artículos se vuelven populares y luego se vuelven más grandes?
Los puntos clave de la estrategia original de Zhang Liaoyuan radican en los siguientes puntos:
1. Excavar en el océano azul en el océano rojo.
El mercado de frutos secos es un mercado del Mar Rojo.
Pero Chongguo (el principal producto de la familia Squirrel) es un mercado del océano azul.
Vemos que el impulso de crecimiento de los arándanos es muy fuerte, y el mercado aún está lejos de la saturación.
Aquí hay un ejemplo. Alrededor de 2006, comí baguette por primera vez. Era cremoso y tenía buena textura. Luego invité a una amiga a comer una. Más tarde me dijo en QQ que estaba obsesionada con esta baguette y obligó a su novio a buscarla durante mucho tiempo antes de comprarla, pero no le parecía tan deliciosa como la mía.
Por lo tanto, existe una razón profundamente arraigada por la que Zhang Liaoyuan eligió las nueces pecanas como su producto principal. La expansión del mercado de nueces pecanas es también la primera razón clave que respalda el desempeño actual de Three Squirrels.
El mercado de las nueces pecanas es muy animado y la competencia es cruel. No puedes simplemente poner un cartel de tres ardillas y venderlo como loco. Pero el mercado es lo suficientemente grande. El mercado es lo suficientemente grande, lo que significa que podemos subdividirlo en varios mercados secundarios.
Aquí simplemente lo divido en dos mercados secundarios, mercado A: el mercado de nueces a granel, y mercado B: el mercado de nueces en bolsas.
Los representantes del mercado de nivel A no son comerciantes pequeños, sino tiendas físicas de semillas tostadas. Sus características son: compra conveniente, demanda esporádica y marcas débiles.
> Los representantes típicos del mercado de nivel B también son tiendas físicas. Ven a Yifen (no importa si vendes nueces o no).
Sus características son: demanda estable, estrictos requisitos de calidad integrales y sabor único.
El principal público del mercado B son: trabajadores de oficina y otakus. Su necesidad básica al comprar nueces es: agregar un poco de diversión a una tarde aburrida o ocupada. El segundo es satisfacer el apetito, nutrir el cerebro y fortalecer el cuerpo.
A partir de esta demanda, podemos ver que la característica del producto que más valoran no es el precio barato. Pero no se provoque ningún disgusto. Ir de compras es demasiado agotador y desagradable; demasiados spoilers son desagradables; el embalaje es demasiado cutre y desagradable; las manos están demasiado sucias después de comer y no hay ningún lugar donde tirar la capa exterior; ¿desagradable?
Esperan que no haya ningún disgusto. Esperan que haya una tienda de nueces en Taobao y puedan comprarla cuando vean su letrero, sin tener que preocuparse por esto o aquello. Esperan tener a Lai Yifen en Taobao.
Pero el problema es, como dijo Zou Xuehai, que tiene experiencia en marketing tradicional: Internet no puede construir una marca, porque no puede ganar con decoración ni con respaldo en los centros comerciales. Los trucos han fallado. Taobao está cayendo en el atolladero de la muerte de marcas. A primera vista así parece. En 2013, ¿desaparecieron muchas marcas antiguas de Taobao? Aunque nunca fueron realmente marcas.
Zhang Liaoyuan también encontró el quid de la cuestión. Abandonó muchos de los trucos de Wampum. Fue pionero en una nueva forma de marketing de marca en Internet. Yo lo llamo: marketing conversacional.
2. Marketing conversacional
Hay un viejo dicho, como el fútbol, Messi es descendiente de Maradona; como el baloncesto, Kobe es descendiente de Jordan. Pero, de hecho, todos sabemos que nadie puede heredar a otros. Cada uno debe seguir su propio camino para superar a sus predecesores. Porque el mundo siempre está cambiando.
Lo mismo ocurre con los negocios. El mundo ha cambiado y los juegos también. Todavía sigues las mismas viejas costumbres y es imposible concentrarte en lucir la puerta. Fundamentalmente, los métodos de marketing tradicionales no pueden construir una marca en Internet. Tienes que crear una nueva manera.
La naturaleza de Internet es virtual y muchas estrategias prácticas para crear marcas no pueden ser utilizadas por las empresas tradicionales.
El segundo atributo de Internet es que es omnipresente. Incluso si copias con éxito un determinado movimiento del Kung Fu tradicional, tus compañeros lo copiarán en un instante y se familiarizarán con él. Tarde o temprano.
La tercera característica de Internet son las redes sociales. ¿Conexiones? Empezó a aumentar. ¿información? Un ejemplo es que los libros empezaron a ser gratuitos (novelas online), pero el autor se hizo cada vez más famoso, e incluso llegaron empresas a comprarlos.
En el pasado, hacíamos que la marca pareciera de alta gama y con clase en el exterior, ahora, los clientes no pueden ver eso, así que hicimos que los portavoces de la marca parecieran de alta gama y con clase, y Luego permitió a los clientes tener conversaciones individuales con los portavoces. ¡Comunícate!
¿Qué es una marca? La marca es única, la marca es familiar, la marca es diferente. Cuando creamos un portavoz de marca único. Esta marca tiene naturalmente vitalidad.
Los embajadores de marca pueden expresarse de muchas maneras. Three Squirrels utilizó uno de ellos: la virtualización de marca. ¿Y está virtualizada la caricatura más amigable para la gente? Esto concuerda con las características de snack de los frutos secos.
Entonces vemos que, ya sea la primera pantalla de la página de descripción de Three Squirrels, el caparazón del empaque de Squirrels o la personalización del servicio al cliente de Squirrels, ¿son todos Three Squirrels? La expresión y la conformación de esta caricatura son todo el proceso, coherente, unificado y armonioso.
?Me he comunicado contigo?, seguro que me recordarás. Las sombras son así.
De hecho, el prototipo de este movimiento ya existe. Por ejemplo, una tienda de ropa tradicional (la propietaria es la portavoz) o muchos vendedores millonarios en Taobao (el jefe tiene una autoidentificación coloquial y la página está llena de diálogo interno).
El marketing conversacional es la segunda clave para respaldar el desempeño de Squirrel.
3. Comercializable
Desde una perspectiva empresarial tradicional, significa encontrar el área más adecuada para abrir una tienda, como la entrada de una comunidad (encontrar clientes de alta calidad); luego optimizar la estructura del producto y mejorar la decoración y el nivel del empleado de la tienda (aumentar la tasa de conversión, finalmente, redacción publicitaria loca, apertura de tienda loca (asignación máxima de recursos, expandir esa fuente de clientes de alta calidad);
Entonces crecerá naturalmente. Hace unos días escuché un ejemplo sobre el propietario de un negocio de ropa que se opuso a la tendencia del mercado y abrió cientos de tiendas en los últimos 24 meses. Ahora sus ventas han comenzado a alcanzar el nivel de mil millones.
Lo mismo ocurre con el comercio electrónico.
Encuentre suministros de alta calidad y luche por tres ardillas, como Diamond Exhibition, Double 11 o negociación de precios, luego aumente la tasa de conversión a través del marketing conversacional y luego invierta mucho dinero en las tarifas del canal correspondiente;
Algunas personas dirán que ahora es difícil negociar precios y realizar exposiciones de diamantes. Aviso, ¿observas la ilustración de arriba? Los focos y los espectáculos de diamantes nunca son malos, simplemente aumentan el costo de la competencia de los competidores hasta que su tasa de conversión se acerque a la de sus competidores, no es adecuado utilizar focos y espectáculos de diamantes.
Ser comercializable es una manifestación de la fortaleza integral de Squirrel. No se puede lograr de la noche a la mañana ni cambiando de gerente. Requiere una comprensión constante del comercio electrónico desde el director ejecutivo hasta el servicio al cliente. Por tanto, Zhang Liaoyuan tiene dos habilidades.
Su capacidad para lograr la comercialización tan rápidamente es la tercera clave para respaldar el desempeño de Squirrel en la actualidad.