Las razones del éxito de las tres ardillas.
En 2011, cuando todo el mundo pensaba que el comercio electrónico era un océano rojo, nació "Afu Essential Oil", y tardó un año en convertirse en el primero del mundo. toda la red. El fundador de Afu, Diao Ye, es considerado un ídolo por innumerables vendedores de Taobao.
En 2012, cuando todo el mundo pensaba que el comercio electrónico Mar Rojo era más popular que en 2011, en junio nació "Three Squirrels". Sólo medio año después, las ventas de un solo día de "Double Eleven" superaron los 8 millones de yuanes, y el rendimiento de un solo mes en 2013 superó los 20 millones de yuanes. Zhang Liaoyuan, el fundador de "Three Squirrels", estalló.
¿Cuáles son los secretos detrás del rápido crecimiento de "Tres Ardillas"?
1. La estrategia central de "Three Squirrels"
¿Por qué "Three Squirrels" insiste en ser "la marca número uno en la experiencia del cliente de Internet" y "solo realizar ventas por Internet"? ?
Debido a que Internet ha acortado en gran medida la distancia y los vínculos entre fabricantes y consumidores, Three Squirrels se posiciona como "la marca número uno en experiencia del cliente en Internet" y la experiencia del producto es el núcleo de la experiencia del cliente. La velocidad de Internet permite que los productos estén más frescos y lleguen más rápido. ¿Por qué ir más y más lejos? (Consulte la tabla a continuación)
2. Hable sobre la marca: fortalezca la personalidad de la marca en línea y cree ventajas competitivas únicas.
Las marcas en línea tienen un valor independiente. ¿Por qué las tres ardillas aquí no están cubiertas uniformemente por “marca”, sino que enfatizan las marcas en línea? Principalmente relacionado con las razones por las que los consumidores eligen comprar en línea:
Hay cuatro razones por las que los consumidores compran en línea: 1) Las compras en línea son más baratas 2) Las compras en línea son más convenientes y se pueden comprar sin salir; lo cual es muy adecuado para los homeboys y los homeboys, es decir, las personas que tienen un tiempo precioso y no quieren ir de compras; 3) Las compras en línea pueden comprar cosas que tal vez no estén disponibles sin conexión. La experiencia interactiva en las compras online es insustituible fuera de línea. El mal rendimiento de "Pro" y "host" dará lugar a críticas negativas. Se trata de experiencias “refrescantes” que las compras fuera de línea no pueden ofrecer a los consumidores.
Así que Three Squirrels aprovechó la singularidad de las marcas online para diferenciar sus marcas. El primer y segundo artículo son comunes en el comercio electrónico; Three Squirrels solo se vende en línea y no se puede comprar fuera de línea, lo que cumple con el tercer requisito; comunicación personalizada, empaques y servicios meticulosos y profesionales, productos rápidos y frescos, superando las expectativas psicológicas del consumo; del público... están fortaleciendo el artículo 4 de manera diferenciada. El fortalecimiento de los tres y cuatro elementos ha formado la fuerte personalidad de marca de "Three Squirrels" y ha creado su evidente ventaja competitiva.
Todo el mundo sabe que un buen producto puede hablar por sí mismo, pero Three Squirrels realmente ha aprovechado esta regla estudiando a los compradores online y diseñando productos y servicios, haciendo del producto un portador de comunicación.
Inolvidable: la característica más emblemática de Internet es la enorme cantidad de información y la fragmentación de la misma. Si el nombre de la marca es difícil de recordar, el coste de comunicación para la empresa será elevado. ¡Así que el nombre "Tres Ardillas" es fácil de recordar tan pronto como aparece!
Comunicable: con el desarrollo actual de Internet, la característica más importante de la comunicación es la descentralización. Todos pueden ser medios (Weibo, WeChat, BBS, SNS, etc.). fabricar productos y servicios (dentro del alcance del control de costos, esta parte del costo no excede el 2% del costo del producto), dejar que supere las expectativas psicológicas de los clientes, a todos les encanta compartir la era de los medios propios. En este momento, los medios inevitablemente se verán estimulados. Las tres ardillas utilizaron muchos "trucos" para estimular a los medios. Ya he hablado mucho sobre arte, así que no entraré en detalles.
Boca a boca: desmantelar el sistema de materiales de comunicación en "puntos" independientes para facilitar la comunicación fragmentada por parte de los clientes. Por ejemplo, caja de embalaje única, respuesta única, paquete de cliente único.
3. Respecto a la asignación: ¿Por qué las tres ardillas rechazaron la asignación?
En el proceso de desarrollo rápido de una marca, la distribución suele ser un método muy común. "Marca fuerte y distribución fuerte" es la única arma mágica para el rápido crecimiento de muchas marcas nacionales (como Wahaha, Belle, Nanji y Usha). Sin embargo, las tres ardillas todavía insisten en rechazar la distribución cuando el poder de su marca ha alcanzado el límite. Loco número 1 en línea.
Las razones son:
1. No hay distribución fuera de línea: Three Squirrels se posiciona como la marca número uno en ventas por Internet. El propósito es que Internet puede acortar la distancia con los consumidores y la distribución fuera de línea inevitablemente aumentará la. vínculo de circulación. Destruye la frescura del producto, afectando así la experiencia del consumidor y debilitando el poder de la marca. A menos que la futura integración de O2O produzca un modelo o tecnología que pueda resolver este problema. Lo más molesto ahora es que sigo rechazando a amigos de negocios de todo el país que quieren unirse sin conexión todos los días.
2. No existe entrega online: principalmente entrega de frutos secos. Las nueces de las tres ardillas se almacenan en un almacén a baja temperatura. Generalmente, los distribuidores en línea no tienen esta condición, por lo que la cooperación de distribución debe tener los productos en el almacén del fabricante, luego el fabricante envía los productos y el distribuidor los vende. Aumentar el enlace de entrega también afectará la frescura.
3. Construir una marca es estar dispuesto a aceptar todo lo que conduzca al desarrollo de la marca y abandonar todo lo que no conduzca al desarrollo de la marca.
4. Respecto a los talentos: El jefe “controla el mercado” para permitir que los jóvenes crezcan rápidamente.
Al vivir en ciudades de tercer nivel y realizar comercio electrónico, aunque el gobierno local ha proporcionado muchos descuentos y recursos, existe un problema que no se puede evitar: el talento. Debido a las limitaciones de talento, muchas marcas de comercio electrónico no se atreven a reducir los costos de oficina y contrarrestar la tendencia eligiendo ciudades de primer nivel o incluso de súper primer nivel. ¿Cómo ven y resuelven las tres ardillas el problema del talento?
1. Al comercio electrónico no le faltan talentos.
La industria del comercio electrónico es muy nueva, con sólo diez años de historia en China, y se necesitarán de cuatro a cinco años para desarrollarse rápidamente. Hay tantas cosas nuevas que el umbral es bajo, especialmente adecuado para jóvenes con una gran capacidad de aprendizaje. Mientras los jóvenes tengan un coeficiente intelectual normal, una actitud correcta, acceso a Internet, sean diligentes y exploren durante un período de tiempo, son talentos del comercio electrónico. La capacitación interna y el uso audaz son más adecuados para los jefes que dominan las rutinas de comercio electrónico, porque los jóvenes aceptan cosas nuevas rápidamente y tienen una gran capacidad de aprendizaje. El jefe puede controlar la dirección y permitir que los jóvenes crezcan rápidamente. Por supuesto, el "control" es importante y el jefe debe dominar los negocios. De lo contrario, el jefe no podrá controlarlo y el desarrollo de toda la empresa puede convertirse en el precio de los errores de los jóvenes.
2. Al comercio electrónico todavía le falta talento.
No hay escasez de jóvenes en las ciudades de segundo y tercer nivel. Puedes dominar rápidamente las operaciones de comercio electrónico, marketing, servicio al cliente, almacenamiento y logística a través del aprendizaje. Sin embargo, todavía faltan talentos en diseño, animación y tecnología. Así que las tres ardillas establecerán su hogar en estas talentosas ciudades cuando llegue el momento adecuado.
5. Hablando de competencia: ¿Qué debes hacer si los “ricos, ricos y guapos” vienen a oprimirte, o los “diaos” vienen a copiarte?
Todos los gigantes líderes del comercio electrónico, ya sean marcas originales B2C o Tmall representadas por Taobao, no pueden evitar dos tipos de competidores.
El primer tipo de competidor es "Gao Fushuai". Los líderes de marcas tradicionales en esta industria ingresan al comercio electrónico con una fuerza superior, reclutan equipos de comercio electrónico de lujo e incluso roban a su equipo. Tienen ventajas de marca, ventajas de capital, ventajas de talento y son muy diligentes. ¿Cómo lidiar con su competencia?
1) Posicionamiento: la ventaja de las empresas de marcas tradicionales radica en las ventajas de recursos que han acumulado fuera de línea, pero estas ventajas de recursos también se han convertido en sus desventajas al competir con empresas puramente online. Elija las ventajas únicas en línea: ventaja de los recién llegados, ventaja de posicionamiento, ventaja de enfoque, ventaja de extensión, ventaja de amplificación.
2) Equipo: en la etapa inicial de las empresas de marcas tradicionales, el comercio electrónico es, en el mejor de los casos, un solo departamento, en su mayoría dirigido por gerentes profesionales. En comparación con un grupo de equipos en línea apasionados y casi "locos" liderados por jefes dedicados en empresas puramente de comercio electrónico, estos últimos al menos no estarán en desventaja.
3) Precios: las empresas de marcas tradicionales tienen una gran cantidad de distribuidores fuera de línea. Ante los cambios a corto plazo en las tendencias de consumo de los consumidores en línea, los precios no pueden responder tan rápido como las empresas en línea.
4) Productos: las empresas en línea han acumulado una gran cantidad de datos de consumidores y pueden diseñar productos basados en los conocimientos detrás de los datos para atender a los compradores en línea (nota: compradores en línea principales y compras fuera de línea. Hay diferencias obvias en la psicología de compra y hábitos de los consumidores). Las empresas de marcas tradicionales deben tener en cuenta en primer lugar a las personas offline, que representan más del 90% de sus ventas. Incluso los fondos especiales para el diseño online son de corta duración y ocasionales.
En resumen, la otra parte es un barco grande y es difícil dar la vuelta. Eres un barco pequeño, más acuático, más cercano y más flexible.
El segundo tipo de competidor son los diaosi: imitan todo lo que haces y te molestan. La innovación en la que se dedicó mucho tiempo, mano de obra y costos financieros a I+D en la etapa inicial acaba de comenzar a generar una prima de marca. Después de venderlo por unos días, comenzó a seguir con el mismo modelo a bajo precio. Si se baja el precio, los primeros gastos de I+D estarán ahí, y definitivamente perderá dinero; si baja el precio, se robará a sus clientes; En menos de medio año, este mercado se transformó en un caótico mar rojo. ¿Qué hacemos?
1) Incorporar la innovación en su competitividad central: la innovación verdaderamente competitiva comienza desde el núcleo estratégico y todo el sistema diferenciado se deriva alrededor del núcleo. De esta manera, el plagio del oponente solo se puede plagiar pieza por pieza y no se puede plagiar todo el sistema operativo.
Por ejemplo, el núcleo de la estrategia de Three Squirrels es estar "más cerca de los consumidores", por lo que visualmente, las imágenes animadas hacen que los clientes se sientan más íntimos (no puedes cambiar tu logo si lo plagias) y son La comunicación antropomórfica hace que los clientes se sientan más adorables y respetados, como llamar a los invitados "maestro" (una ardilla puede llamar maestro a un invitado, y usted también puede llamar maestro a un cliente. ¿Se les pondrá la piel de gallina a los clientes?). La decoración y la interacción de todo el sitio web están diseñadas con el objetivo de hacer que los clientes se sientan más cercanos (no cambiarías el sitio web de esta manera). La construcción de almacenes en el lugar de origen y la implementación de una gestión inteligente de almacenamiento y logística tienen como objetivo garantizar que cada paquete de nueces llegue a los clientes más rápido y más fresco (ese umbral es imposible de copiar para los oponentes comunes de los diaosi).
2) Tenga la mente abierta y dé la bienvenida a más oponentes diaosi para plagiar. Debido a su propia fuerza y confianza en sí mismas, las Tres Ardillas esperan que más compañeros en línea aprendan, imiten e incluso plagien. De esta manera, las empresas en línea se fortalecerán y los consumidores pasarán del mundo offline al online. Por ejemplo, para mejorar la experiencia del cliente, Three Squirrels coloca bolsas para chupar cáscaras y clips para sellar en cada paquete de nueces. Muchas empresas de comercio electrónico de nueces ahora hacen lo mismo.
(Autor: I Tianxia Online Business publicado originalmente en la edición de mayo de 2013 de "World Online Business")