¿Cuáles son los tres tipos de comportamiento de compra del consumidor?

1. Comportamiento de compra complejo El comportamiento de compra complejo se refiere a los consumidores que se enfrentan a artículos preciosos que no se compran con frecuencia, como productos de lujo, automóviles y casas. Debido a la gran diferenciación de marcas y los altos riesgos de compra, los consumidores necesitan un comportamiento de compra complejo. proceso de aprendizaje para comprender ampliamente el rendimiento y las características del producto, así tener una cierta visión sobre el producto y finalmente decidir si comprarlo.

Si los consumidores pertenecen a la alta participación y comprensión de las diferencias significativas entre las marcas existentes , variedades y especificaciones darán lugar a comportamientos de compra complejos. El comportamiento de compra complejo se refiere al proceso completo de toma de decisiones de compra de los consumidores, que requiere varias etapas, como una recopilación exhaustiva de información, una evaluación integral del producto, una toma cuidadosa de decisiones de compra y una evaluación cuidadosa posterior a la compra.

Para comportamientos de compra complejos, los especialistas en marketing deben desarrollar estrategias para ayudar a los compradores a dominar el conocimiento del producto, utilizar varios canales para promover las ventajas de la marca, influir en la decisión de compra final y simplificar el proceso de toma de decisiones de compra.

2. Comportamiento de compra transformacional Comportamiento de compra ampliamente seleccionado

El comportamiento de compra transformador se refiere al tipo de comportamiento de compra del consumidor de productos que no están dispuestos a tomar mucho tiempo para seleccionarlos y evaluarlos. productos con diferencias evidentes de marca, como cosméticos, alimentos, etc.

También se le llama buscar un comportamiento de compra diversificado. Si un consumidor compra productos que varían mucho entre marcas, pero hay muchas marcas para elegir, muchas veces no dedica demasiado tiempo a elegir una marca, ni se centra en un determinado producto, sino que suele cambiar de variedad. Por ejemplo, al comprar galletas, la última vez compraron relleno de chocolate, pero esta vez quieren comprar relleno de crema. Este cambio de variedad no se debe a que esté descontento con las últimas galletas compradas, sino a que quiero cambiar el sabor.

Ante esta amplia gama de comportamientos de compra, cuando una empresa se encuentra en una posición dominante en el mercado, debe prestar atención a ocupar una posición favorable en el lineal con suficiente oferta, e incentivar a los consumidores a establecer hábitos habituales. compras a través de anuncios recordatorios y cuando una empresa se encuentra en una posición ventajosa fuera del mercado, debe alentar a los consumidores a elegir entre una variedad de variedades y probar nuevos productos reduciendo los precios de los productos, realizando pruebas gratuitas e introduciendo las ventajas únicas de los nuevos; productos.

3. Comportamiento de compra coordinado comportamiento de compra que reduce la sensación de disonancia

El comportamiento de compra coordinado se refiere a aquellos productos de baja frecuencia con poca diferencia de marca, y existe un cierto riesgo de compra cuando compras, como productos y servicios de precio medio, como servicios de belleza, servicios de viajes, etc. Por lo tanto, los consumidores generalmente comparan

Siempre que el precio sea razonable y la oportunidad sea adecuada, el consumidor lo hará. deciden comprar; después de la compra, los consumidores pueden sentir cierta inconsistencia o satisfacción insuficiente, pero aprenderán más y buscarán diversas razones para aliviar y resolver esta inconsistencia para demostrar que su decisión de compra es correcta.

Cuando los consumidores son altamente Cuando usted está involucrado en la compra de un determinado producto pero no puede ver la diferencia entre las marcas, a menudo se siente disonante acerca del producto que compró. Porque cuando los consumidores compran algunos productos con poca diferencia de marca, aunque son cautelosos con su comportamiento de compra, su atención se centra más en si el precio de la marca es favorable, si el momento y el lugar de compra son convenientes, en lugar de gastar más. energía para recopilar y comparar información entre diferentes marcas, y el tiempo entre la motivación de compra y la decisión de compra es más corto. Por lo tanto, este tipo de comportamiento de compra es fácil de producir una sensación de disonancia post-compra: es decir, después de que un consumidor compra un producto, está insatisfecho con algunos aspectos del producto en sí, o ha obtenido mejor información sobre otros productos. , lo que le genera la sensación de que no debería comprarlo, arrepentimiento o desequilibrio psicológico.

Para cambiar esta mentalidad y lograr el equilibrio psicológico, los consumidores recopilan exhaustivamente información favorable sobre los productos adquiridos para demostrar la exactitud de sus decisiones de compra. Para ello, las empresas deberían ayudar a los consumidores a eliminar los desequilibrios y reforzar su confianza en los productos que compran ajustando los precios y la selección de los puntos de venta, y proporcionando a los consumidores información favorable.

4. Comportamiento de compra habitual El comportamiento de compra habitual se refiere al tipo más simple de comportamiento de consumo de productos que son económicos, se compran con frecuencia y con pequeñas diferencias de marca, como las necesidades diarias.

Significa que los consumidores no recopilan información ni evalúan las marcas en profundidad, sino que simplemente están acostumbrados a comprar marcas con las que están familiarizados. Pueden evaluar o no los productos después de comprarlos.

Los consumidores no necesitan tomarse el tiempo para elegir, ni pasar por un complejo proceso de recopilación de información y evaluación de las características del producto.

Para el comportamiento de compra habitual El marketing principal Las estrategias son:

(1) Utilizar precios y promociones de ventas para atraer a los consumidores a probar.

(2) Realizar una gran cantidad de anuncios repetitivos para profundizar las impresiones del consumidor.

(3) Incrementar la participación de compra y la diferenciación de marca.