5.3. Métodos y estrategias de aproximación a los clientes.

El llamado acercamiento a los clientes se refiere al proceso de contacto formal entre el personal comercial y los objetivos comerciales para el buen desarrollo de las negociaciones comerciales. Una vez que la cita sea exitosa, el vendedor puede reunirse con el cliente potencial en el lugar y hora acordados previamente. Este es el primer paso para que el personal de ventas se comunique formalmente con los clientes. Es el preludio de las negociaciones de ventas formales y está estrechamente relacionado con las negociaciones. El enfoque exitoso es la clave para una presentación exitosa. Existen principalmente los siguientes métodos para acercarse a los clientes:

Figura 5-1 Métodos para acercarse a los clientes

1. Método de autopresentación

Método de autopresentación, es decir, el vendedor entra Identifíquese después de la oficina del cliente objetivo. Por lo general, este método sólo atrae ligeramente la atención del cliente objetivo. Por lo tanto, en las actividades de ventas, es mejor que el vendedor se presente después de acercarse exitosamente al cliente objetivo. Sólo cuando el cliente objetivo haya decidido aprender más sobre el producto, el vendedor debe hacer las presentaciones adecuadas.

2. Método de presentación

Este método utiliza un tercero que está muy familiarizado con el cliente para acercarse al cliente escribiendo una carta de presentación, haciendo una llamada telefónica o presentándolo en persona. . Los vendedores deben utilizar diversos métodos y artes para que los clientes se interesen en el producto lo más rápido posible después de acercarse.

3. Método de apertura de la ruta del producto

Es decir, llevar los productos promocionados, datos técnicos, materiales promocionales, modelos, etc. directamente a clientes potenciales y utilizar productos o modelos para abrir caminos. Este método es más adecuado para vender productos que parecen ser únicos, porque dichos productos pueden atraer fácilmente la atención de las personas e inducir a las personas a preguntar. El vendedor puede ver fácilmente la tendencia del comprador y también pueden detectar las actividades psicológicas de la otra parte. De esta manera, durante la negociación de ventas, podrá dar explicaciones de venta de manera flexible de acuerdo con las diversas reacciones de los compradores e inducir gradualmente que toda la negociación se desarrolle en la dirección deseada. La advertencia al aplicar este método es que los productos, muestras o modelos que se lleven a la sala de entrevistas deben ser los mejores posibles. Sólo así los compradores atraerán la atención.

4. Método de enfoque de beneficios

Este método consiste en que el vendedor se centra primero en los beneficios que el producto aporta al cliente y se lo cuenta primero, para que el cliente se interese. . Los vendedores deben ser concisos y directos al aplicar este método. Este método ayuda a los clientes a comprender correctamente sus propios intereses y mejorar la confianza en la compra. Al utilizar este método hay que tener en cuenta que, en general, los términos profesionales deben utilizarse con moderación o evitarse.

5. Método de enfoque por curiosidad

Este método utiliza principalmente la curiosidad del cliente para acercarse al cliente. El método del enfoque de la curiosidad se utiliza a menudo junto con el método del enfoque del interés. Al utilizar este método, debes tener cuidado de no mostrar demasiado tu arte. Cuando el método de inducir la curiosidad del comprador se acerque a un truco, incluso si tienes la oportunidad, será difícil sacar provecho.

6. Método de aproximación para dar regalos

En muchas situaciones de ventas, es bastante común que los vendedores entreguen muestras y pequeños obsequios. Este método puede acortar la distancia psicológica entre vendedores y compradores, captar su atención y lograr el propósito de acercarse a los clientes.

7. Método de acercamiento dramático

Es decir, los vendedores utilizan diversas representaciones o demostraciones dramáticas para acercarse a los clientes. Al acercarse a los clientes de esta manera, los accesorios de desempeño deben ser preferiblemente para promocionar productos o artículos relacionados posteriores. El desempeño debe ser natural y razonable para atraer mejor a los clientes.

8. Método de enfoque de preguntas

Este es un método en el que los vendedores se acercan a los clientes haciéndoles preguntas directas. Este método se puede utilizar en combinación con otros métodos, especialmente el método de proximidad de intereses, o se puede utilizar solo. Lanzar una ofensiva psicológica mediante preguntas puede captar rápidamente la atención, el interés y la participación de los compradores potenciales, y centrar sus pensamientos en el núcleo de las preguntas que el vendedor mencionará, creando así un buen comienzo para la actividad de ventas.

Para prepararse para las preguntas, hay varios principios básicos que se deben seguir: primero, ser lo más específico posible; segundo, preparar cuidadosamente la información preliminar y luego hacer preguntas basadas en la situación real de el cliente; en tercer lugar, las preguntas planteadas deben centrarse en los principales intereses de los consumidores que les interesan; en cuarto lugar, debe pensarlo dos veces antes de plantear algunas preguntas, como la situación financiera de la empresa, etc.

9. El método de acercamiento directo

En cuanto te reúnas, cuéntale al cliente qué beneficios le esperan. Esto facilitará la introducción del tema. El contenido del anuncio puede consistir en datos sobre el producto, los beneficios que aporta a otros o su propio producto y rendimiento. Después de hablar, a menudo es necesario hacer una pregunta para comprobar la reacción de la otra parte. Cabe señalar que todas estas palabras abiertas tienen un punto de partida, que es impresionar rápidamente a los clientes con las destacadas ventajas de sus productos, pero estas declaraciones deben basarse en hechos.

10. Método de enfoque de elogio

Todo el mundo quiere ser elogiado y afirmado. Al acercarse, puede utilizar esta mentalidad para elogiar adecuadamente a los clientes para atraer su atención e interés e iniciar negociaciones de ventas. . Cabe señalar que los elogios del vendedor deben ser sinceros y adecuados, y no excesivamente halagadores.

En definitiva, hay muchas maneras de abordarlo y no existe un modelo fijo, por lo que hay que seguir innovando. Independientemente del método, el principio básico es el mismo, es decir, comprender la psicología del cliente, atraer la atención y el interés del cliente, establecer contacto con el cliente y establecer una buena base para el desarrollo posterior de la relación entre las dos partes. .