3 años, 30 millones, el contraataque de un novato en comercio exterior (4)
Sun Maocai es un hombre de negocios con medios e ideas. Qiao Zhiyong, interpretado por Chen Jianbin, es el mejor socio y una figura representativa de los comerciantes de Shanxi. En el complejo de la familia Qiao, Sun Maocai era considerado un hermano por su jefe, Qiao Zhiyong, y le gritaban. Un año, el negocio de la familia Qiao se encontró con una crisis importante debido a los problemas de toma de decisiones de la familia de Qiao Dong. Sun Maocai comenzó a tener sus propias ambiciones. Se asoció con la cuñada de su empleador para tomar el control de la familia Qiao. negocio, pero fue expulsado del complejo por la familia de Qiao Dong.
Sun Maocai tomó el burro para encontrar a su competidor Cui Daobang de Dashengchang. Cui Daobang siempre alentó su ambición. Dijo:
"Me haré cargo del negocio de Qiao Family Courtyard. "Si crecemos, también podremos hacer más grande el negocio de Dashengchang".
La respuesta de Cui Dachang fue: "Estás equivocado. Fue el negocio del Patio de la Familia Qiao lo que hizo que Sun Maocai tuviera éxito, no tú".
Aquellas personas, incluso los sirvientes, que Por lo general, eran respetuosos y jactanciosos con Sun Maocai, de repente comenzaron a alienar a Sun Maocai.
No fue hasta cuatro años después que la familia Sima representada por Sima Yi interpretada por Ni Dahong tuvo la oportunidad de derrotar a la familia Cao Wei representada por Cao Cao interpretado por Chen Jianbin en "New Three Kingdoms" y recuperar una victoria en la industria de la televisión.
Después de varias generaciones de gestión, la industria de Qiao Family Courtyard ha desarrollado su propio efecto de marca debido a su integridad y escala, y se ha cambiado a un término más popular para describir Qiao Family Courtyard en la actualidad: Qiao Family Courtyard. Plataforma de patio de casa.
En el artículo anterior, el novato en comercio exterior empezó de cero y ganó 30 millones en 3 años (Parte 3) habló de la importancia del equipo. ¿Pero de dónde vino el equipo?
Mucha gente piensa de forma muy sencilla, pero necesitamos saber cómo se crean y desarrollan los equipos corporativos. Además del esfuerzo personal, debe contar con el apoyo de la empresa. El negocio es sólo una parte de una empresa de comercio exterior. Detrás de ello están las finanzas, los impuestos, el personal, los documentos, etc. Y el punto más importante es de dónde viene el dinero. ¿de?
La empresa a la que me uní en ese entonces, en el proceso de formar un equipo, se cumplieron casi todas las condiciones. De hecho, es una empresa poderosa y una muy buena plataforma de comercio exterior.
La empresa tiene su propia fábrica de teñido, fábrica de tejido, taller de producción de ropa, departamento comercial y empresa independiente de importación y exportación. La fábrica cuenta con certificaciones sociales y de calidad europeas y americanas (EU BSCI, British SEDEX, American WRAP). , etc. ), y el negocio luego se extendió al inmobiliario (parece que el jefe finalmente cree que el inmobiliario es el más rentable).
Cuando vengan clientes europeos y estadounidenses, será un honor traerlos aquí, desde teñido de telas hasta exquisitas salas de muestras, para demostrar este tipo de servicio "integrado". Desde la presentación de la empresa, el manual del producto, el equipo de fábrica, la gestión de calidad hasta ver muestras y luego discutir el precio y la entrega.
Esta es también mi primera oportunidad de servir a una marca de primera clase, porque sus capacidades de producción, capacidades de diseño y desarrollo, solidez financiera y servicios comerciales se combinan entre sí. Si cambia de plataforma, es posible que no pueda aceptar estas empresas. Esto se debe a que ha trabajado muy duro para conseguir algunos clientes, pero algunas empresas pueden mantenerlo en secreto fácilmente. Por supuesto, hay casos en los que los jefes extranjeros confían en individuos y realizan grandes pedidos a pequeñas empresas, pero esto es relativamente raro.
En 2004, conocí a la Sra. Cao de Nanyang Company en Hong Kong a través de la tarjeta de presentación que mi jefe recibió en la Feria de Cantón. Nanyang Company es una gran empresa del grupo con su propia fábrica de hilados. Se encuentra entre las tres primeras de Hong Kong en términos de compras de suéteres y solo fabrica suéteres. De hecho, en la industria del tejido, además del tejido de suéteres (tejido plano), también se teje camisetas (tejido circular). Muchos compradores y departamentos de empresas con financiación extranjera compran estos dos tipos de productos de punto juntos, pero Nanyang. Solo fabrica un tipo de suéteres, que también es la filosofía comercial de muchas empresas en Hong Kong. Gracias a las sólidas capacidades de recepción de pedidos de Nanyang, hemos cooperado sucesivamente con ZARA, GOLF, ALLSAINTS, GERRY WEBER y otros clientes.
Lo más inolvidable para mí es la cooperación con ZARA. Hasta el día de hoy, ZARA sigue siendo el número uno en la industria de la moda rápida, con un gran volumen de pedidos y tiempos de entrega rápidos.
En ese momento, nuestro primer pedido de un cliente fue de 60.000 piezas de jerseys de algodón y seda para hombre, que tenían un 75% de tacto de seda y todavía hoy pueden resultar resbaladizos en las manos.
La profesionalidad de Nanyang y la dedicación de sus colegas en Hong Kong les permiten trabajar hasta muy tarde en la noche, mientras que el vendedor (negocio) es responsable de todo, desde la cotización, el seguimiento, el contacto de envío hasta el vuelo. Por supuesto, tiene un asistente detrás de ella, pero su estilo de trabajo me impresionó profundamente. Muy pocas empresas en el continente, incluida Shanghai, pueden hacer esto. Me impresionó mucho la forma en que trabajaron.
Otro socio es BCBG en Estados Unidos. Esta marca ya ha llegado a su fin, pero era una marca muy conocida antes de la crisis financiera estadounidense de 2008. Un año estaba paseando por Jiefangbei en Chongqing y vi su tienda. Todos los que han estado allí saben que es un lugar de reunión para Louis Vuitton, Chanel, Gucci y mujeres hermosas.
A menudo voy a la oficina de BCBG en Shanghai para ver a su gerente, la Sra. C. La Sra. C está muy a la moda y es hermosa. A veces, cuando veo esta pieza, no necesito negociar el precio. Se lo doy unos centavos más barato. Se ve bonita. El valor es justicia. Más tarde, me invitó a su boda en Shanghai. Normalmente odio usar trajes, así que compré un par de zapatos de cuero. Fue como pisar un sueño para ver la boda de las bellezas de Shanghai en el Garden Hotel. Americanos, shanghaineses y yo. Un joven del campo de Hubei. Mientras todos bebían y bebían, les deseé lo mejor a los recién casados y esperaba más negocios.
Un año más, me invitaron a la reunión anual organizada por la oficina de BCBG en Hong Kong y nuestra empresa no pudo evitar patrocinar unos cuantos dólares de Hong Kong para vivir el evento de Nochevieja de la empresa de Hong Kong. durante el cual hubo bellezas, presentaciones de comida, canciones y bailes, y sorteos para aumentar la diversión. En ese momento, el Ipod de Apple acababa de aparecer como premio y Jobs acababa de empezar a revolucionar otros productos similares con el reproductor de música MP3. Me paré en un rincón de la multitud, esperando que algún día pudiera organizar una fiesta así y decir unas palabras de agradecimiento a mi madre y a mis empleados.
Hoy puedo calmarme y pensar en ello. ¿Es por motivos personales que estos clientes pueden cooperar con nosotros durante mucho tiempo? Sí, no del todo. Creo que la plataforma de la empresa es una razón importante por la que estos invitados nos eligen. Cuando otros deciden cooperar con usted, generalmente es porque usted tiene los recursos para igualarlos y la capacidad personal puede ser secundaria.
Así que a continuación me centraré en las plataformas de comercio exterior, con la esperanza de brindar una referencia a las personas de la industria y a los profesionales.
En primer lugar, es una fábrica pura de comercio exterior. Estrictamente hablando, no es una plataforma, solo puede considerarse como una pequeña fábrica de jefes en escena. Esto incluye algunas fábricas de procesamiento que no tienen capacidades de desarrollo y diseño. No tienen equipo de comercio exterior y solo cuentan con la propietaria y algunos trabajadores calificados. Dependen principalmente de los pedidos de empresas nacionales de comercio exterior y de algunas fábricas más grandes para sobrevivir y los productos que fabrican. hacer son relativamente simples. Estas fábricas suelen tener jefes o propietarias particularmente poderosas que tienen ciertas capacidades técnicas y de gestión. Estas pequeñas fábricas también pueden convertirse en grandes fábricas que integren la industria y el comercio. Pero las características básicas son una pequeña inversión, resultados rápidos y puedes correr rápido con una ráfaga de viento.
La segunda es la plataforma de empresas de comercio exterior. Es una empresa comercial pura y no tiene fábrica propia. Todos los pedidos recibidos son procesados por fábricas. La ventaja es que existen muchos canales de producción, muchos tipos de productos suministrados y énfasis en el servicio y la calidad. Las operaciones con pocos activos, especialmente durante la epidemia, requieren activos ligeros. El año pasado, cerré decisivamente mi fábrica, Lorelei Clothing, para agilizar nuestras operaciones y llevarlas a cabo con facilidad.
Es más difícil para una empresa puramente comercial recibir pedidos que integrar la producción, la industria y el comercio, pero el beneficio para los empleados es que los ingresos por desempeño serán mayores, porque las dificultades crean valor.
Cabe recordar que a las empresas de comercio exterior les resulta muy difícil desarrollar fábricas y hay pocos casos de éxito. Es relativamente fácil para las grandes fábricas desarrollar departamentos de comercio exterior.
Tercera plataforma industrial y comercial. La empresa para la que trabajo es un portaaviones en la industria del comercio exterior. Está rodeada de una gran cantidad de disruptores y combatientes en las cadenas industriales upstream y downstream, como fábricas de telas, fábricas de accesorios, fábricas de bordados, etc. La empresa es grande, incluso una empresa de grupo. Las grandes empresas o incluso las empresas del grupo tienen sus propios departamentos de comercio exterior o incluso empresas comerciales internacionales independientes. Si sólo existe el Ministerio de Comercio Exterior y la fábrica no es lo suficientemente grande, normalmente producimos y exportamos nosotros mismos.
Si desarrolla una empresa comercial independiente, generalmente será una gran empresa con una gran solidez financiera, abundantes recursos humanos y cierta influencia en la industria. Otra característica es que la mayoría de los productos que exportan no se producen en sus propias fábricas.
Las grandes empresas de plataformas también pueden desarrollarse en sentido descendente, establecer empresas en el extranjero, adquirir marcas, convertir clientes en accionistas, realizar cambios en los modelos de negocio y crear mayor valor.
Obviamente, es muy ventajoso y competitivo en la plataforma de integración industrial y comercial. Debido a que los productos exportados por empresas industriales y comerciales integradas no son necesariamente de producción propia y no tienen que depender de sus propias limitaciones de capacidad de producción y plataformas de producción, tienen un mayor espacio para jugar libremente y las ventas y el volumen de exportación de la empresa suelen ser mayores. .
Además, los clientes de este tipo de empresas son los más fáciles de confiar y es más fácil explorar nuevos mercados. Muchos clientes requieren empresas de comercio exterior de tipo fábrica, como BOSS. Consulte Hugo Boss para obtener más detalles. Debido a que es más fácil recibir pedidos y se reduce la dificultad de las ventas, los ingresos de los empleados de estas empresas industriales y comerciales son generalmente más bajos que los de las empresas comerciales puras, por lo que la tasa de salto de empleo en empresas tan grandes también es muy alta.
Pero las grandes plataformas no significan monopolizar el mercado, y otras plataformas pequeñas no tienen ninguna posibilidad. A muchas pequeñas empresas comerciales y pequeñas fábricas todavía les va bien. La razón principal es la segmentación del mercado. Los diferentes clientes tienen diferentes necesidades y la competitividad central de las empresas también es diferente. Es más, unos ingresos más elevados darán a las pequeñas empresas más oportunidades de mostrar sus talentos.
Además, la empresa de comercio exterior para la que trabajé también se desarrolló a partir de una pequeña sucursal del grupo. Pasó de una docena de personas cuando me uní a la empresa a más de cien personas cuando la dejé ocho años después. . El rendimiento también ha aumentado casi 10 veces.
En general, el valor creado por las tres plataformas se distribuye de esta manera. Cuanto más cerca del cliente y consumidor final, mayor será el beneficio creado. Para que sea más fácil de entender para todos, puedo dibujar un gráfico de distribución de ganancias ascendentes y descendentes.
Desde el inicio de las materias primas hasta el cliente final, el beneficio del producto aumenta gradualmente. La curva no es muy precisa, pero refleja los cambios en los márgenes de beneficio en la cadena industrial y la cadena de ventas.
Una de las razones principales es que cuanto más cerca del cliente final, mayores son los requisitos de capital, talento y tecnología, y estas son las fuerzas centrales que impulsan la apreciación de las ganancias.
Las grandes plataformas pueden resultar peligrosas para personas ambiciosas. Las plataformas pueden multiplicar por diez las capacidades de un individuo, dando a la gente la ilusión de omnipotencia. Mi mentor también dijo que el portero de un hotel de tres estrellas es diferente al portero de un hotel de cinco estrellas. En algunas grandes empresas del grupo que conozco, un gerente comercial competente en comercio exterior puede confiar en su equipo para ganar 30 millones de dólares en pedidos de ropa, pero sin la plataforma es posible que ni siquiera pueda lograr 3 millones de dólares. El ya mencionado Sun Maocai del patio de la familia Qiao es otro ejemplo.
De hecho, algunas personas tienen habilidades personales muy fuertes. Pueden confiar en sus habilidades personales para integrar varios recursos y salir de las montañas. Por ejemplo, estuvo César en la antigua Roma, Xiang Yu a finales de la dinastía Qin y Steve Jobs y Musk en los Estados Unidos. Pero la gran mayoría de las personas son personas comunes y corrientes como nosotros, y la mayoría se especializa en un aspecto determinado. Si abandona esta plataforma precipitadamente, los resultados pueden ser diferentes.
En aquel entonces era bueno desarrollando nuevos negocios, pero en términos de tecnología, en la mayoría de los casos tenía que pedir consejo a mi maestro de control de calidad. Tampoco me di cuenta del papel del capital, la tecnología y las plataformas en el desarrollo empresarial. Entonces, más tarde, cuando comencé mi propio negocio, me di cuenta de lo difícil que era. Pensé de forma muy sencilla. En una máquina enorme, eres sólo un engranaje, pero en un coche pequeño, puedes ser el motor.
Finalmente, para resumir parte de mi experiencia, no importa en qué plataforma sea un novato, debe prestar atención a algunos puntos. La empresa debe brindar a las personas oportunidades para hacer ejercicio. visión y un patrón que vale la pena seguir; ingresos No tenga expectativas demasiado altas Después de unos años de arduo trabajo, habrá oportunidades de crecimiento geométrico y oportunidades de promoción. Esta es una gran plataforma.