Habilidades psicológicas en ventas

Habilidades psicológicas en ventas

No eres sólo un vendedor, sino también un vendedor

¿Él para las ventas dirías? ¿No es solo una persona que vende bienes? ¡Mal! Las ventas no son solo una persona que vende bienes, sino también una persona que vende su corazón. Lo que los clientes compran no es sólo el producto, sino también tu gente y tu corazón. ¡Es difícil imaginar que alguien a quien no le agradas compre tus productos!

Desde aviones y barcos hasta agujas e hilos, la esencia de las ventas es la misma: no es más que vender la mercancía y recuperar el dinero. Pero hay un sinfín de "misterios" escondidos entre vender y tomar, porque vender no es solo tratar con dinero, sino también con personas.

En este sentido, no importa si estás en ventas o no, ¡tú! ¡Debe aprender algo de psicología de ventas todos los días! Debido a que las ventas no son una patente de los vendedores, la psicología no solo puede hacer que las ventas sean muy simples, sino que también puede brindarle una idea de la naturaleza sexual de las personas, viviendo como un pez en el agua. el mundo real, con facilidad.

Los vendedores necesitan aprender más sobre psicología si quieren hacer pedidos, necesitan tener más contacto con los clientes y aprender más sobre su psicología. Desde el primer día de trabajo hay que entender que sólo pensando en lo que quieren tus clientes puedes ganar dinero en sus bolsillos. No entiendes lo que los clientes piensan o lo que realmente necesitan. ¡Es una broma querer ser una élite!

¡Debes entrenarte para ser un francotirador y cada palabra debe dar en el blanco del cliente! ¡Corazón! Debes cultivar tu vista aguda para ver a través de las debilidades psicológicas del cliente de un vistazo y descubrir su "puerta vital", es decir, el punto de compra.

. Este punto de demanda es el factor clave que determina si comprará su producto.

Algunas personas dicen que los vendedores se reencarnan en el cielo y en el infierno. Es cierto, es posible que no gane ni un centavo vendiendo, o puede que haga una fortuna. ¡Las ventas no son un misterio, las ventas son geniales! Las ventas son la encarnación de la calidad integral de una persona y la explosión del potencial de la personalidad. Por eso elegimos esta industria llena de vitalidad y vitalidad sin dudarlo.

¡Algunas personas dicen que vender es un trabajo de hablar! Aunque un poco extremas, las habilidades para hablar determinan en gran medida el éxito de las ventas. Por lo tanto, debe comprender la psicología del cliente y decir lo que le gusta escuchar para que se sienta cómodo en su corazón. También debe escuchar lo que le gusta decir al cliente para que no pueda evitar hablar con elocuencia; Satisfacer la vanidad del cliente. Obtenga la mayor satisfacción. Si comprende firmemente la psicología del cliente, ¿por qué preocuparse por fracasar en los negocios? Este no es un libro de texto de psicología difícil, ni es el tipo de libro de ventas que se puede ver en todas partes en la calle. Parece comenzar desde el frente del mostrador de ventas O un libro vivo capturado directamente desde lo más profundo del corazón humano. Si aprende las diversas habilidades psicológicas que se proporcionan en este libro, podrá hacerlo con facilidad, ya sea vendiendo productos o desarrollando cooperación. Muchas de estas habilidades se manifiestan en detalles psicológicos. Los vendedores no sólo deben tener visión de futuro, sino también tener buen ojo para comprender las debilidades humanas y las pistas en las ventas.

Todos los habitantes de la Tierra son inseparables de las ventas. Aprender psicología de ventas no es sólo un curso obligatorio para el personal de ventas, sino también una herramienta para que toda persona moderna se establezca y un capital para el desarrollo a largo plazo. Siempre y cuando hagas que todo tipo de clientes a tu alrededor se sientan cómodos y les des suficiente cara, te darán un flujo constante de oro.

¡Si quieres pescar, debes pensar como un pez! /p >

Cuando era niño, lo que más me gustaba era ir a pescar con mi papá. Cuando pescaba, descubrí que mi padre siempre podía pescar, pero yo nunca pescaba nada. Para un niño es realmente frustrante. Entonces miré la canasta de pescado de mi padre y le pedí consejo: ¿Por qué no puedo pescar ni un solo pez? ¿Mi método de pesca está mal? Pero mi padre siempre decía: Hijo mío, no es que tu método de pesca sea incorrecto; Pensamiento equivocado. Si quieres pescar un pez, tienes que pensar como un pez.

?Como era joven, simplemente no podía entender lo que decía mi padre. En ese momento, siempre pensé que no era un pez, ¿cómo podría pensar como un pez? ¿Qué tiene esto que ver con la pesca?

Un experto senior en capacitación en marketing estaba abarrotado en el aula. Estaba lleno de especialistas en marketing y caminaba tranquilamente de un lado a otro, ignorando las expresiones cada vez más insatisfechas de los asistentes. Continuó: Más tarde, cuando estaba en la escuela secundaria, me pareció darme cuenta del verdadero significado de algunas de las palabras de mi padre. Todavía disfrutaba pescar y, en mi tiempo libre, comencé a intentar comprender la mente de los peces. En la biblioteca de la escuela, leí algunos libros relacionados con los peces e incluso me uní a un club de pesca. En el proceso de estudiar y comunicarme, adquirí algunos conocimientos sobre los peces y aprendí muchas cosas útiles. ?

? Los peces son animales de sangre fría y son muy sensibles a la temperatura del agua. Por ello, suelen preferir permanecer en aguas más cálidas. Generalmente, la luz del sol es más fuerte en lugares con alta temperatura del agua, pero hay que saber que los peces no tienen párpados y la luz del sol puede dañar fácilmente sus ojos. Por lo tanto, los peces generalmente permanecen en aguas frescas y poco profundas. La temperatura del agua en aguas poco profundas es más alta que en aguas profundas y la comida es abundante. Sin embargo, en aguas poco profundas, como por ejemplo debajo de densas plantas acuáticas, deben existir barreras adecuadas. Esta es también la sensación de seguridad innata del animal. Cuanto más sepas sobre los peces, mejor pescarás. ?

?Sé que gastaste mucho dinero para venir aquí y no quieres escuchar mis tonterías. No quiero decir tonterías. Esta es la valiosa experiencia que tengo. acumulado durante décadas. Definitivamente no es una tontería. ?El experto en marketing dio unas palmaditas fuertes en la mesa, tratando de controlar las impetuosas emociones de los especialistas en marketing entre la audiencia. ?Más tarde entré al mundo de los negocios y, como la mayoría de ustedes, comencé como un simple vendedor. Todavía recuerdo lo que me dijo mi primer jefe: aunque cada uno de nosotros tiene diferentes puestos y diferentes contenidos laborales, todos debemos tratarnos como vendedores y todos debemos aprender a actuar como vendedores. ?En el futuro, siempre me he planteado hacer esto, leyendo muchos libros de ventas y participando en varios seminarios de ventas. Sin embargo, en el proceso de aprendizaje, poco a poco descubrí que no solo debemos aprender a observar los problemas con la mentalidad del vendedor, sino también captar la mentalidad del cliente, como decía mi padre: Si quieres

¿Para? Para pescar un pez, tienes que pensar como un pez. ?¡En lugar de pensar como un pescador!

?Este es también el concepto más importante que recomiendo a todos los especialistas en marketing hoy en día. No se considere simplemente un especialista en marketing, sino también un cliente. ?Este experto senior en marketing gritó esto en voz alta, lo que de repente despertó a los tipos que estaban dormitando.

¡Un vendedor profesional, quiere mejorar su desempeño en ventas, debe aprender a pensar desde la perspectiva del cliente! Sin embargo, es una pena que muchos vendedores no lo sepan ahora. A menudo les gusta pensar en los problemas desde su propio punto de vista, en lugar de pensar como un cliente normal.

Si quieres llevarte bien con tu jefe y poder comunicarte mejor, debes ver las cosas como él las ve. El mismo principio se aplica a las ventas. Si desea sacar dinero del bolsillo de los clientes, debe darles una razón para pagar. ¿De dónde viene esta razón? ¡Viene del corazón del cliente! Sólo un vendedor que realmente comprende el pensamiento del cliente es un verdadero maestro de ventas. No es fácil comprender la psicología de los clientes. Se requiere cierta comprensión de la psicología. Como nuevo vendedor, también podrías aprender algunos conocimientos psicológicos. ¡Creo que te será de gran beneficio!

De hecho, la razón es muy simple. Es casi imposible venderle una pelota de fútbol a una anciana a menos que ella se la dé a su nieto. Pensando en el problema para ella con la mentalidad de una anciana, este es el rey de las ventas.

¡Cómo los clientes intrigantes pueden engañarte!

Estafador número 1:

La empresa A trabaja para negocios de productos digitales y muchos comerciantes del centro comercial de electrónica local son clientes importantes de la empresa.

Un colega estaba a punto de dimitir, por lo que A se hizo cargo de sus clientes. El colega dijo que uno de los clientes era muy difícil de tratar. Tengo muchos productos en la tienda de este cliente, pero cuando llega el momento de pagar, el cliente siempre utiliza varias razones para rechazarlo. El jefe habló personalmente con este cliente una vez, pero fue en vano.

A mediados de cierto mes, el jefe volvió a llamar al cliente. Inesperadamente, el cliente accedió fácilmente a liquidar el pago a finales de este mes y le aseguró al jefe que habría grandes negocios que realizar. cuidar de usted en el futuro. Por lo tanto, el jefe empezó a sospechar que el trabajo de A no estaba bien hecho. También dijo que es muy fácil hablar con este cliente.

Al final del mes, A corrió a liquidar el pago. Inesperadamente, el cliente dijo: "Lo he hablado nuevamente con su jefe y el pago definitivamente se liquidará el día 5". Vuelve tú primero. ?Aunque la orden del jefe es recibir el dinero a principios del próximo mes, el cliente dijo que él y el jefe lo han discutido y que solo tomará 5 días. Espera, ¿siempre molesta al jefe sin regañarlo? , Pensé en vigilar de cerca a este cliente. No hubo ningún problema. Inesperadamente, el teléfono móvil del cliente número 5 se apagó. La tienda ya no está y no hay nadie alrededor.

Los más de 7.000 dinero rápido que debía el cliente simplemente desaparecieron.

El jefe se enfureció durante la reunión y dijo que no había hablado de nada con este cliente. Dejemos que A asuma todas las responsabilidades. A estaba tan enojado que dejó la empresa sin siquiera pedir su salario.

Estafador nº 2:

B representó a la fábrica y llegó a un acuerdo con la misma empresa. Las primeras transacciones transcurrieron sin problemas, pero algo salió mal este mes. Todos son el mismo producto, pero esta empresa informó que había un problema con la calidad del producto y estaba muy insatisfecha con el producto y le pidió a B una explicación. B tuvo que correr de un lado a otro. Resultó que la tecnología de procesamiento de la empresa había cambiado. Me he encontrado con este tipo de problema antes, por lo que B tuvo que informar al director de la fábrica, cambiar las materias primas e intentar cumplir con el proceso del cliente. Sin embargo, esta empresa no está dispuesta a asumir la pérdida y quiere que B asuma toda la responsabilidad. Dice de manera plausible que la culpa es enteramente del producto. Por supuesto, B no aceptará demandas tan irrazonables. Tiene responsabilidades, pero le es imposible, como vendedor, asumir toda la responsabilidad. Aunque el director de la fábrica estaba un poco descontento, no dijo nada. Al ver que no había esperanzas de compensación, a la empresa se le ocurrió un truco. Por supuesto, esto sólo se supo más tarde. Se pidió a la fábrica que cambiara los materiales, acelerara la producción y apresurara la entrega de la mercancía. También enviaron el contrato por fax a B. Pronto se produjeron los productos. Cuando B fue a cobrar el pago, la empresa dijo: "Espera un momento, aún no se ha decidido". Después de instarlo varias veces, B se dio cuenta de que esta empresa lo había engañado. Pedirle deliberadamente que fabrique más productos y luego no pagar. Los productos estaban en el almacén, sin poder venderse, y B fue despedido por su jefe

Squid. Por lo tanto, debes pagar un depósito para reproducir, de lo contrario solo perderás.

Estos dos casos son solo algunos ejemplos de cómo los clientes incriminan al personal de ventas. De hecho, hay muchos trucos a los que el personal de ventas debe prestar atención. Si no tiene cuidado, puede ser incriminado fácilmente. Si quiere evitar ser incriminado, la atención se centra en la prevención. Los siguientes pequeños trucos pueden ayudarle a descubrir las estafas de los clientes. Aunque son un poco clichés, téngalos en cuenta.

Sacar inferencias a partir de un ejemplo definitivamente le resultará de gran ayuda.

El primer truco: Nunca acudas al comprador precipitadamente. Si un cliente afirma querer sus productos, pero no viene a la fábrica para verlos, igualmente promete pagar un depósito por adelantado y firmar un contrato. Este tipo de cliente es obviamente un mentiroso. ¿Crees que existe algo tan bueno? Así que no te apresures a visitar a esos clientes poco confiables.

Segundo consejo: mantén tu billetera apretada. Antes de que los clientes le realicen un pago por adelantado, le solicitan reembolsos, tarifas de favor, tarifas de gestión, tarifas de notario, tarifas de inspección de calidad, tabaco, productos alcohólicos locales y comidas, etc. La mayoría de ellos también son estafadores. Lo cogí, lo comí, lo bebí, pero al final no te daré nada.

El tercer truco: cuando veas el fax de consulta formateado, tíralo inmediatamente a la papelera. Para una consulta formateada, la otra parte imprime el formulario de consulta con anticipación y luego lo completa con el nombre de su empresa y los productos que necesita. Al igual que pequeños anuncios, se distribuyen por todas partes para lograr el propósito de plantar ampliamente y cosechar poco.

Los estafadores imprimen el formulario con antelación, luego lo rellenan y se lo envían por fax, esperando a que muerda el anzuelo.

El cuarto truco: ¡También puede preguntar al cliente sobre algunos productos Professional! temas. En términos generales, los clientes engañosos no preguntarán sobre el producto en detalle, ni les importará mucho el precio indicado, o simplemente fingirán preguntar de manera casual.

Haga algunas preguntas profesionales y quedará expuesto en poco tiempo.

Los métodos de los estafadores cambian constantemente, pero nunca se desvían de sus principios originales. Solo recuerda estas dos frases para mantenerte a salvo:

1. No habrá pastel en el camino. sky! 2. ¡Si no ves el conejo, no dejes volar al águila!

Teoría de la cola larga: subvirtiendo la ley 80/20 del marketing

¡Según las estadísticas! , casi la mitad de la facturación de la librería de Amazon proviene de ingresos por libros distintos de los más vendidos. Un ex empleado de Amazon lo expresó de esta manera: "Ahora vendemos muchos más libros que nunca se vendieron en el pasado que los que vendemos ahora". ?Esta frase es un bocado, de hecho

Lo que quiere decir es la ahora popular ?teoría de la cola larga

GOOGLE, como el motor de búsqueda y plataforma de publicación de publicidad gigante del mundo. El valor es muy grande. En términos de negocio publicitario, GOOGLE cree en el principio: "Es autoservicio, es barato y cualquiera puede hacerlo". Si sigues la regla tradicional de los 28, el 80% de los ingresos deberían ser aportados por el 20% de los grandes clientes, pero de hecho, al menos la mitad del negocio proviene de miles de sitios web pequeños que utilizan el negocio ADSENSE.

A la hora de vender, escuchamos a menudo este dicho: "El 80% de los beneficios de una empresa provienen del 20% de sus clientes". Por lo tanto, cuando hacemos ventas, debemos centrarnos en esos 20 clientes. ?No sé cuándo entró esta frase en el círculo del marketing.

Sin duda, esta teoría es la peor utilizada por los especialistas en marketing.

En la práctica del marketing, ¡tal vez encontremos una así! situación embarazosa: cada vez hay menos clientes nuevos, los llamados clientes clave son cada vez menos "clave" y, finalmente, las ventas son cada vez más bajas. ¿Por qué nuestro servicio es incorrecto? Obviamente no. Hemos brindado atención adicional al 20% de nuestros clientes y brindado servicios especiales, pero el valor de estos clientes es cada vez menor y el 80% de los clientes que hemos ignorado lo hacen; no obtengo lo mismo El servicio se calienta automáticamente

¡Nos dejarás! Si no me das el mismo trato, entonces no jugaré contigo

De hecho, Los especialistas en marketing siempre la han considerado una guía. La ley 28 de Gao es la teoría más errónea en el círculo del marketing. ¡No crea que las ganancias generadas por 20 son todo el valor para el cliente! /p>

Es sólo un autoengaño de nuestra parte. ¡Es sólo una simulación!

Todos los especialistas en marketing saben que los clientes tienen un valor de por vida. Ya sea que pertenezcan a los llamados 80 o sean clientes comunes y corrientes, todos son iguales y tienen un ciclo de vida valioso. Lo que los vendedores pueden hacer es

Hacer lo mejor que puedan y utilizar los mejores medios para extender el ciclo de vida del valor de cada cliente tanto como sea posible.

¡Ni siquiera Dios puede garantizar que todos los creyentes lo sean! Leales durante toda su vida. ¿Siempre creen en sí mismos, sin mencionar a los clientes que tienen "mentalidad monetaria"? Por lo tanto, el llamado valor del cliente clave algún día se agotará. Cuando su valor desaparece gradualmente, el llamado beneficio del 80% se convierte en una tapadera para el autoengaño.

¡De hecho, ninguna empresa puede sobrevivir simplemente confiando en este 20% de clientes! en estos 20 clientes para mantenerse. ¿Los vendedores necesitan una base de clientes más grande? Ya sea un punto clave o no clave. Sólo cuando su base de clientes forme una cola larga, su trabajo de marketing podrá incluirse en la agenda.

¡La cola larga se extiende sin cesar y se convierte en una base de clientes que genera un flujo constante de clientes , añade la cola larga. ¡Hasta una pequeña cantidad! Cada uno de nosotros, los especialistas en marketing, debemos incorporar continuamente nuevos clientes a su propio campo de marketing para la empresa y para ellos mismos.

Entonces, ¿cómo

seguir captando clientes?

Como vendedor experimentado, debemos saber que es poco probable que el cliente nuevo genere valor.

En muchos casos, las personas no están dispuestas a ser una persona "de mal humor" y esperan poder mantener una imagen coherente frente a los demás, por lo que esto brinda oportunidades para el personal de ventas. Cuando un cliente acepta su solicitud y la acepta felizmente, y luego quiere rechazarlo, se avergonzará mucho. Si su solicitud es razonable y el precio le resulta aceptable, el cliente generalmente no lo rechazará. Pensará: "Ya lo compró de todos modos, así que no importa si compra más". "Efecto" le ayudará a lograrlo nuevamente. ¡Para lograr el propósito!

Para dar un ejemplo muy simple,

Cuando muchos colegas vienen a vender productos puerta a puerta, a menudo No proponga directamente intenciones de venta a los clientes, pero primero proponga una "prueba". Después de que los clientes lo prueben y sientan que es bueno, pedirán que se venda el producto. Al igual que perseguir a una chica, los chicos experimentados entienden que nada es imposible. Pueden hacerlo todo en un solo paso. Primero programan citas para ver películas, comer, etc., y luego, poco a poco, solicitan un mayor desarrollo, logrando gradualmente el objetivo. Si dices: casémonos por primera vez después de conocernos

¿Casi todas las chicas te rechazarán?

¿No solo por los demás, sino también por los propios vendedores? efecto. A menudo decimos que no se puede engordar con un bocado, que no se puede comer tofu caliente rápidamente y que no se puede estar demasiado ansioso por nada. Es casi imposible que usted se convierta en una élite de ventas o en un director de ventas de una sola vez. Cada verdadero maestro subió paso a paso y cruzó cada umbral antes de llegar a donde está hoy.