Lenovo ha realizado tres cambios en sus canales de distribución y ¿qué problemas se han solucionado?
La reforma del tercer canal
En esta conferencia, Lenovo también lanzó un modelo de distribución integrada que resulta muy atractivo para los distribuidores.
Liu Jun dijo que la distribución integrada significa tratar a los socios de canal como un todo y crear diseños integrados para que los clientes se adapten a las necesidades más ricas del mercado. En la etapa de distribución integrada, Lenovo formará asociaciones estratégicas más estrechas con los socios y establecerá un alto grado de intercambio de información en tiempo real y operaciones integradas con los socios.
Esta es la tercera reforma del canal de Lenovo. De 1994 a 1997, fue la etapa de distribución tradicional. Lenovo extendió su alcance a todo el país a través de distribuidores y concesionarios. Liu Jun dijo que esta es solo la etapa inicial de Lenovo. Existe una relación de transacción relativamente simple entre Lenovo y los canales. Básicamente, no hay mucha información compartida y básicamente no hay gestión de canales secundarios. -impulsado, diferente Algunos comerciantes mezclan productos entre diferentes agentes, alterando el orden del canal.
En 1998, Lenovo comenzó a purgar los canales de distribución tradicionales y propuso el concepto "Greater Lenovo". Bajo el concepto Great Lenovo, los socios de canal de Lenovo se definieron como socios comerciales a largo plazo. Establecer un mayor intercambio de información para mejorar la eficiencia operativa y comenzar a posicionar con mayor precisión a los socios de canal según las líneas de productos y las regiones.
Después de 2004, el mercado se volvió más maduro y la competencia se volvió más intensa. Cómo mejorar aún más la eficiencia operativa de Lenovo, cómo brindar a los clientes la mejor experiencia, cómo atraer alianzas con socios de canal, especialmente cómo tratar con ellos. El modelo de venta directa de Dell se ha convertido en un dolor de cabeza para los responsables de la toma de decisiones de Lenovo.
La ventaja del modelo de ventas directas de Dell es la gestión de la cadena de suministro sin inventario, lo que acelera las operaciones de capital. Liu Jun reveló que el modelo de distribución integrada de Lenovo aprendió la gestión de la cadena de suministro del modelo de ventas directas de Dell, y el período de aprendizaje duró cuatro años. Dijo que la cadena de suministro actual de Lenovo es totalmente capaz de compartir información con los distribuidores a través de su plataforma interna de gestión de comercio electrónico, todos los cuales han heredado las ventajas de Dell en la gestión de la cadena de suministro.
Liu Jun dijo que otra ventaja de la distribución integrada es que puede unir a los mejores socios de distribución del mundo. Los datos proporcionados por Lenovo muestran que más del 70% de los PC del mundo llegan a los terminales a través de socios, pero el modelo de venta directa de Dell excluye ese poder.
“El poder de los distribuidores es el barco que Lenovo navega hacia el mar”. Liu Jun y Ravi Marsaha revelaron que en 66 países de todo el mundo, el negocio de Lenovo se realiza principalmente a través de socios. En términos de Lenovo International, más del 70% de su negocio se completa a través de socios, y más del 90% del negocio de Lenovo China se completa a través de socios. "Lenovo tiene más de 8.000 socios en todo el mundo, y estos socios son la carta de triunfo de Lenovo para derrotar a Dell", dijo Liu Jun.
En cuanto a la implementación de la distribución integrada, Lenovo implementará "un país, dos sistemas" en China. Lenovo China y Lenovo International (China) mejorarán sus respectivos canales y operarán por separado.